优秀的人总会赢在谈判上

阅读本书，将会给您提供一个很好的途径。你将不再恐惧谈判场上的针锋相对，唇枪舌剑；你会发现原来谈判可以这样有趣，这样能激发你对自己外在的挑战。

第一章把握全局，练就一举制胜的谈判口才
懂得刚柔相济才能在谈判中进退自如
选择谈判地点，往往会收到出人意料的效果
从细微之处满足客户的切身需求
随时准备否定对手的意见以掌握主动权
对谈判全盘细节问题要胸有成竹
出其不意的特殊口才技巧能够扭转乾坤
知己知彼，洞悉对手意图掌握谈判主动劝
恭维顾客，让顾客心情舒畅自我感觉良好
对症下药针对别人的需要效果好
第二章批判的话委婉说，忠言也可以不逆耳
生活需要真诚的赞美也需要善意的批评
点到为止，用暗示的方式去批评
批评要注意尺度，给对方留足面子
批评既要对人，也要对事
……
第三章会圆场的人，走到哪里都受欢迎
第四章说好“对不起”放下面子和为贵
第五章能言善辩，让对方心服口服
第六章攻守有方，天下没有谈不成的事
第七章话是软实力，说靠硬功夫
第八章准确把握成功谈判的四个阶段的应对技巧
第九章说服谈判谈笑间：在共情、对抗中拓展
第十章运用妙语表达，在谈判中争取主动
第十一章智慧表达，让交往气氛充满轻松和谐

     懂得刚柔相济才能在谈判中进退自如 在今天的经济生活中，口才更是一项重要的技能，在经济或商业的“战场”上大显身手。在谈判过程中，口才更是举足轻重的，直接关系到谈判的成败。 要得到生意，就要抓住谈话中的机会。良好的口才出自良好的察言观色能力。 为了揽到业务已花费了不少精力，但为了将这笔生意做成，业务员已做了大量艰苦而细致的工作，可以说成交前的工作是艰辛且极富挑战性的，这正是商贸活动的乐趣所在。但是并非是每笔生意都能成交，若不能成交，为此所付的努力将付之东流，一切都要从另一笔生意开始从头做起。 因此，在一般人的心目中，往往把生意的成交与否作为销售工作的成功与否的重要环节，实际上这是一种误解。在一般的销售工作中，成交仅是一项水到渠成的过程而已，并非那样神秘。专享需要牢记的是，该下订单的时候，自己一定要向客户提出来。这是非常重要的。 IMG集团公司企业刚成立时，经过长期的工作，业务工作局面开始打开，有一天终于约见了几个月来就想拜见的全美有名的席梦思床垫公司总裁格兰特．席梦思以及好几位副总裁，向他们推销IMG公司的服务，希望为该床垫公司生产配套产品。 整个会谈进行得十分顺利，但是床垫公司仿佛仍然没有被说服下决心合作。如果错过这个机会，再找机会将这几位公司的巨头与IMG公司的董事长们聚集在一起，那可能会是几个月以后，甚至更长时间的事。为此，麦克先生，这位精明的总经理便果断地向格兰特·席梦思先生，这位床垫公司的总决策人提出了自 麦克先生说：“我们刚才非常荣幸地向各位介绍了本公司能为贵公司提供的配套服务，对于双方今后的合作计划、前景也得到了各位一致的赞同，这项合作计划对我们双方都将是有利可图的。但是如果我们一离开这房间，这项业务对贵公司的大业务来说实在称不上什么，或许会被暂时搁置一旁，因为对你们公司来说业务实在是太多了。但对我们公司来说则非常重要，为此我们等待了四个月的时间，既然我们都认为这是一个可行的合作项目，何不乘格兰特先生和几位副总在场，把合作协议签了，为我们的初次合作画上一个完满的句号呢？希望能原谅我的冒昧请求。” 当然，结果是非常成功的，格兰特·席梦思先生从沙发上站了起来，握住了麦克先生的手，说：“好！”合作协议就这样签约了。 当麦克回到公司将结果告诉同仁，他们都感到非常惊奇且难以置信，不到一个上午就大功告成。但结果正是如此，只要抓住机会，要求客户下订单，成功的讨程就是这样简单。 选择谈判地点，往往会收到出人意料的效果 一般来说，谈判都是高手之间的较量，很多情况下彼此实力相差不远，但若有一方能在谈判桌之外动点手脚，结果就往往出于人的意料之外。 美国第三任总统托马斯·杰弗逊在《独立宣言》签字几年后还在说：“在不舒适的环境下人们可能会违背本意，言不由衷。” 也许我们会以为《独立宣言》的签字会场一定是环境优美的场所。可是，组织者却出人意料地把会场选在了一间马厩的隔壁，正值暑气炎炎的7月，当日又特别闷热，令人烦躁不安。 更可厌的是，马厩里飞来的苍蝇，在谈判会场横行无忌，满堂飞舞，有时停在谈判代表的头和脸上，有时叮在谈判代表的背上，甚至无所顾忌地停落在代表拿笔的手背上。 在这种情况下，签字就意味着一种摆脱。谁愿整天与嗡叫的苍蝇纠缠在一起呢？P3-5