销售一定要会的心理学

本书主要讲述了在销售中很常见的营销心理学故事和心理分析，通过实际案例解读销售心理的种种玄机，并提出了具体的心理策略和方法。希望通过本书，能够让征战一线的销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，在轻松的阅读中掌握销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业的佼佼者

李华，渠道建设与管理专家，清华大学EMBA，工商管理硕士，北京大学法学学士，吉林大学经济学学士，国家一级人力资源管理师，国家一级企业培训师，国家二级心理咨询师，靠前注册心理咨询师，国学研究学者。

第1章 销售人员必懂的心理效应
首因效应：给客户美好的第一印象 003
沉锚效应：让客户在你的设定中选择 007
晕轮效应：客户有爱屋及乌的情感 012
禁果效应：不许吃他偏吃，不卖他他偏要 016
钓鱼效应：引发好奇刺激客户主动“上钩” 020
互惠效应：投我以木桃，报之以琼瑶 024
从众效应：客户喜欢“随大溜” 028
焦点效应：要把聚光灯照到客户身上 032
折中效应：找准客户的心理平衡点 036
刺猬定律：与客户保持适当的距离 040
250定律：千万不要怠慢任何一个客户 045
第2章 博得客户喜欢的心理策略
重视心理：客户都想在你面前做“上帝” 051
稀缺心理：越是稀缺客户越喜欢抢购 055
占光心理：客户大都喜欢“占便宜” 060
亲近心理：赞美的话让客户与你一见如故 065
馈赠心理：小礼物瞬间瓦解客户的心理防线 069
幽默心理：适当的幽默会拉近与客户的距离 073
笑脸心理：微笑让客户给你的形象加分 077
惊奇心理：制造惊喜满足客户的需求 081
第3章 获得客户信任的心理策略
可靠心理：信赖是客户购买产品的基础 087
熟人心理：让第三方推荐帮助完成交易 091
共鸣心理：与客户有共同点就有了共同语言 095
落实心理：做好承诺让客户踏实放心 099
自誉心理：言语中要传递自己对产品的信心 103
参与心理：引导客户亲自体验产品 108
揭短心理：坦诚产品的不完美换取客户的真心 112
第4章 赢得客户成交的心理策略
面子心理：就是要让客户觉得不买没面子 119
攀比心理：把握好客户“你有我也要有”的心态 124
廉价心理：客户大都看中的是物美价廉 128
专业心理：讲一些术语让客户觉得你更专业 132
独特心理：独特卖点会让你的产品脱颖而出 137
让步心理：适当让步让顾客无路可退 141
紧缺心理：欲擒故纵吊足客户的胃口 145
趋利心理：用利益引导客户快速下单 149
竞争心理：适当时候找个客户跟他抢 153
第5章 化解客户顾虑的心理策略
迎合心理：适应客户才能应对各种拒绝 159
多疑心理：消除疑虑才能解决成交的障碍 164
名人心理：名人都在用的产品你还担心什么 168
比较心理：在对比中让客户消除顾虑 172
受骗心理：签约之后不要马上离开 177
抱怨心理：及时化解客户的不满 182
第6章 对待不同客户的心理策略
对待冷静分析型客户的心理策略 189
对待优柔寡断型客户的心理策略 193
对待果断干脆型客户的心理策略 198
对待标新立异型客户的心理策略 202
对待沉默内敛型客户的心理策略 206
对待爱慕虚荣型客户的心理策略 211
对待固执专断型客户的心理策略 216
对待性格随和型客户的心理策略 221