哈佛经典谈判课

？ 英国专业演讲协会会长德雷克·阿顿25年经验总结之作，结合哈佛商学院谈判课程与全球一线商业谈判案例，谈判经典推荐阅读之作。？ 六大热门谈判场景，职场、商务、生活谈判，面面俱到，实用性强。？ 真实案例，场景还原；谈判实用例句参考，即学即用；微表情解析，招招实用。？ 双环衬设计，首页附送全彩思维导图，让思路更清晰，准备谈判只需一页。？ 附谈判水平自测问卷，为自己的谈判技巧打分，有意识提升谈判水平。？ 版权热卖5大洲27国，培生出版权威认证。

为什么说谈判时应该追求的不是“我赢”？
专业谈判技巧问卷，你能够打几分？
谈判之前必须做的5件事，你有考虑到吗？
如何在10秒之内让对方在心中对你说“YES”？
处理冲突的5种模式，你了解几种？
…………
英国专业演讲协会会长德雷克？阿顿，将自己从事谈判工作25年的经验与哈佛商学院谈判课程相结合。总结了谈判的11个步骤与技巧，帮助你从不会谈判、不想谈判到赢得谈判、爱上谈判。德雷克？阿顿著的《哈佛经典谈判课》中附送谈判水平自测问卷与全彩思维导图，让你了解自己，了解对手，充满自信准备每一场谈判。

德雷克？阿顿（Derek Arden），英国专业演讲协会会长，2016年全英排名首席的谈判大师。
毕业于哈佛大学商学院，是哈佛大学谈判项目创始人之一，《谈判力》作者威廉？尤里深感自豪的学生。德雷克目前任教于英国萨里大学，同时经营着自己的谈判咨询公司。普华永道（PWC）、英国特许会计师管理工会（CIMA）、苏格兰皇家银行、巴克莱银行、美国演讲协会、奥雅纳工程顾问公司、其礼律师事务所等众多全球500强企业和知名机构都曾邀请德雷克指导谈判项目以及培训员工。

第一部分 为什么谈判是至关重要的
第一章 我们都是谈判者
第二章 不谈判的代价
第三章 谈判中的“三赢之局”
第四章 给自己的谈判技能打分
第五章 谈判――权力的游戏
第二部分 谈判的十一个步骤
第六章 通过事前准备赢过对手
第七章第一印象决定了50%的输赢
第八章 用提问掌握主动权
第九章 倾听的人比争辩的人更强势
第十章 哈佛式谈判思维
第十一章 解读肢体语言
第十二章 一眼看穿对方在说谎的技巧
第十三章 一些经典谈判策略与技巧
第十四章 活用――一个心理学策略，影响对手
第十五章 讨价还价的具体方法
第十六章 使用TKI问卷处理冲突的5种模式
第十七章 重新测试你的谈判技能
第三部分
热点问题
热点问题1：如何要求老板给你加薪
热点问题2：如何通过谈判获得折扣优惠
热点问题3：如何进行电话谈判
热点问题4：如何进行团队谈判
热点问题5：如何通过邮件进行谈判
热点问题6：如何进行国际谈判
附录

    第一章我们都是谈判者
     在本章中你将会学到：
     谈判无时无刻不在发生。任何与他人之间的互动都可以看作是潜在的谈判。
     我们天生就是谈判者。人们在童年时期就已经无师自通，知道跟自己的父母讨价还价。
     即使你在职场的岗位上，你也是在售卖自己的时间和专业技能，以换取金钱上的回报。请确保自己的工作得到了相应价值的回报：你本质上是为自己打工的。
     我们都是谈判者
     每当我进行关于谈判学的公众演讲时，都会感到很惊异。我看着观众，问出一个非常简单的问题：“诸位当中有多少人是谈判者？”
     我看到几乎没有人举手，只有少数几个人点头。当然，正确答案应该是我们每个人都是谈判者。我们无时无刻不在谈判――我们和自己的孩子们谈判，和伙伴们谈判，和配偶谈判，和公司同事们谈判，和客户谈判，甚至和我们自己谈判。
     当然，这个问题的回答还是要取决于我所演讲的场合的。如果我在企业里做演讲，那么举手的人会比一般的观众群体更多些。我常常惊讶于人们竟然并没有意识到自己作为谈判者的身份，而且他们也没有意识到自己在每天生活当中如此频繁地扮演着谈判者的角色。这样的问题可以令人大开眼界，而我希望我的这本书也可以让读者们大开眼界。
     和自己谈判
     我常说，人的第一次谈判就是与自己进行的。我为什么这么说呢？因为一般情况下，不去谈判要比去谈判容易得多。随着你对这本书阅读的深入，你会越来越清楚地理解谈判进程中的心理学。
     事实上，为了谈判的成功，你需要花足够的时间思考什么样的方法最适合处理问题。当然，处理问题的过程还可能会遇到一些冲突，而你用来处理这些冲突的手段，可能就会以一种润物细无声的方式影响你的谈判结果了。
     所以说，你自己的心境、你的心理状态以及你对待如何谈判这件事的方法，都会影响到你以及你谈判的成果。
     请面对现实吧――那些在生意场上和在生活中的成功人士们，同时也都是成功的谈判者。他们肯定是因为善于谈判才有了今天的成就，而这种能力或者是通过自学，或者是从他人手中学到的，又或者从一本书中（比如你正在读的这本书）、从书店里、从研讨会上或者从高级讲习班中学到的。
     作为一个谈判者，满分100，你能得多少分？
     在我的高级讲习班课程上，每次上课之前我都会问标题中的这个问题。现在，在本书的开始，我请你思考一下这个问题。
     一般来说，大多数来上课的学员给自己的打分都在40分到70分之间。这样打分的人大概有百分之八十之多。
     接下来我要问你的问题就是：作为一个谈判者，究竟多好才算是足够好？
     如果你给自己打60分，那么想要做到70分你需要满足什么样的条件？如果想做到80分或者90分呢？到了那一步将会有什么样的改变发生？那样的改变是不是也同样会为你的职场生活、人际关系以及个人生活带来改观？重要提示！
     问问你自己：如果你给自己的谈判带来改观，你的生活将会做出怎样的改变？
     谈判是一种无时无刻不在使用的技能
     每一次的人际互动都是一次谈判，而我们在很早的时候――在童年就已经学会进行谈判了。事实上，几乎在我们刚一降生的时候我们就学会了哭泣，然后我们发现一哭就会有人来喂我们。
     如果你问一位行为心理学家：哭泣这一行为对我们有什么样的启示？他会说，这种反射会产生一种锚定效应，一种巴普洛夫反射：激烈的行为将会使你获得关注。
     然而随着年龄的增长我们发现，想要得偿所愿，我们有比哭泣更好的办法。尽管如此我还是经常遇见一些用情绪化的方式来进行谈判的人，比如“坐在婴儿车里乱扔玩具”或者说话拐弯抹角、含沙射影。
     几乎生活中的每一个领域、每一个时刻，当你在和他人进行沟通的时候，你就是处在一个谈判情境当中的。
     戴尔卡耐基（Dale Carnegie）曾经在70年前写过一本书，那是他的第一部作品，也是优选的一部作品之一。他给这本书取了一个大标题“如何赢得朋友并影响他人”。这本书曾经被重印了好多版。从本质上讲，这本书说的是，如果你能帮助人们得偿所愿，那么他们也会帮助你得偿所愿。P2－4