客户秒杀术--聚文网

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内容简介

本书立足于实践，着眼于细节，从接触客户的靠前步开始，一直到成交之后的客户维护，力求做到剖析销售过程的每一处细节，无论是总结挖掘客户资料，还是具体销售中与客户的沟通技巧，都做了具体详细的总结与分析；同时对于销售人员在销售过程中的各种情境，有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而实用，其中包括销售人员塑造自身形象的技巧、用产品说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍产品的技巧、回答客户提出异议的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，可以说是包罗万象，事无巨细。

第一章准确制导，准确锁定客户群
练就慧眼，让潜在客户浮出水面/2
耳听八方，掌握最为详尽的客户信息/5
多方了解，洞悉客户内心的真实需求/9
察言观色，交谈间体察客户性格心理/13
顺藤摸瓜，汇总信息找出客户主脉络/17
广结良缘，人脉之中筛选目标群体/21
寻觅捷径，善于利用各种信息化工具/25
愿者上钩，让客户主动上门找你签单/28
第二章展示自我，给客户良好的第一印象
平心静气，保持三秒钟的完美笑容/34
“和气生财”，交流气氛永远是最重要的/39
巧用直觉，引导客户“跟着感觉走”/43
多多益善，不要吝惜自己的溢美言辞/48
释放激情，用热情激发自我感染力/52
求同存异，找到交谈切入点顺势得好感/56
发自内心，真诚是开拓客户的很好广告/60
最终目标，成为客户最值得信赖的朋友/64
……

摘要

    很多时候，面对的客户，无论是从你面前走过还是已经在与你讨论商品，我们心里首先要思考的一个问题就是：他有没有购买意向？成交的可能性有多大？他是不是我的潜在客户？当然这些问题的答案很复杂，甚至可以说是一门学问，那么就让我们从交流很基础的步骤着眼――学会“看”人。
    我们都知道，眼睛是心灵的窗户，眼睛有时会背叛主人强力的掩藏，欲盖弥彰。很多时候，尽管你口沫横飞、热情洋溢地向顾客介绍了你的商品与服务，但顾客似乎不为所动，面无表情，一声不吭。这时，你优选趁机观察顾客的眼睛，看它有没有跟着你转。如果他的视线随着你的手一起移动，这就表示他有购买的欲望，你只要再加把劲儿，就有可能促成这笔交易了。
    （一）从客户眼神看答案
    学会不断地判断客户的眼神，不断地从客户的眼神中获取信息，在谈业务时，会取得事半功倍的效果。当你去拜访客户时，如果他睡眼蒙？，委靡不振，那么你就要做好再次访问的准备，因为这时的客户根本不会认真地听你的产品介绍，也不会对你的言语感兴趣，你明智的做法就是礼貌地告辞；如果你在洽谈的过程中，发现客户眼神中流露出不耐烦，你优选停下来，征询客户的意见，不要说个没完没了；如果你发现客户对你的产品不屑一顾，这说明他对你的产品不认可，不满意，这时你优选问客户急需什么样的产品？要按照客户的思路介绍产品效果更佳；如果你介绍产品时，客户的眼神一亮，这说明你的产品引起了客户的好奇；如果你报的价格，客户很惊讶地露出微笑，说明客户对你的报价很满意，再杀价就是走过场，你一定要坚持；如果客户流露出怀疑，并皱着眉头，说明对你的报价和产品还有怀疑。
    此外，客户眨眼的速度也能给销售人员带来准确的意向信息。通常情况下，当客户在挑选东西时，如果他眨眼睛的速度突然变快或变慢，就意味着他看上了那样东西，随时注意观察的你应该捕捉到他发出的“购买信息”，找机会敲一下边鼓，促销一下。这也就教导我们生意人，即使客户在挑选东西时，不喜欢你跟前随后，也不要“线”放得太长，接近不管，以免错失了促销的良机。P2-3

客户秒杀术

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