销售要懂心理学

销售也是一场心理暗战，只有懂心理学的人才能立于不败之地。世界上的很好销售高手，无一不是擅长运用心理技巧的狠角色！《销售要懂心理学》运用人际心理分析原理，把销售方法和心理分析相结合，将诸多销售难题逐一破解，相信对每位在营销一线的销售人员都会有切实的帮助。
一本书可以改变一个人的命运，这种奇迹也有可能会发生在你的身上。如果你能花五分钟时间抽阅《销售要懂心理学》中的内容，你自然会知道它的价值！本书由陈明编著。

第一章 由表及里，看穿顾客性格；
     察言观色，破译顾客必灵密码/1
    人的心理的外部表现渠道有很多，比如服饰、笑容、 眼神，甚至连喝酒、点菜、落座这些都能传递出人们内心的一些信息。作为"信息侦察兵"的销售员，要格外注意客户的一举一动，并从细微之处发现客户的心理变化，进而摸透客户的心理，为销售做好"战斗准备"。
从服饰推测顾客的购买能力/2
走路透露出的客户性格特点5
客户的坐姿蕴含玄机/8
观察客户头部动作，发现其真实的心理/ 12
从表情看客户心理/ 15
通过笑容揣摩客户的心理/18
通过眼神判断客户的意愿/ 21
从选择座位的细节发现客户的心理/24
通过点菜看客户心理/26
通过喝酒发现客户的性格特征/ 30
……

    人们不经意间流露出来的头部动作常常能够体现出人的心理。聪明的销售员，往往会通过观察客户的头部动作来了解他们内心发出的信号，从而洞察他们心中的想法。
     实战情景演练
     芳芳是个销售员，负责推销家用电器系列产品。
     在一个周末的中午，她来到清雅小区的王先生家推销产品。王先生虽然接待了她，可是态度却比较冷淡，脸上没有一点笑容。
     当芳芳向王先生介绍商品时，王先生略微低着头，表现出一种若有所思的样子。芳芳觉得这个王先生一定是个精明的人，他低头沉思不动声色，其实是在考察自己，也在思考着自己产品的实用性，避免上当受骗。
     于是，芳芳特意把产品说明中一些比较有特色的内容强调了一下，并观察王先生的反应，结果看到王先生在微微点头。很显然，王先生应该是有意购买这个商品的，但还是对销售员心存怀疑，并且正在努力地找出产品中的破绽。芳芳看到这里，便知道下一步该怎么做了。
     她打开公文包，拿出一沓关于产品的试验数据、销售状况、客户的评价等资料向王先生发起“进攻”，而且还拿出很多关于产品质量的相关证明和获奖证书，以打消他的疑虑，这时她发现王先生在不住地点头，并表现出对该产品的兴趣，话也多了不少。
     芳芳见时机成熟，便趁热打铁，结合王先生的状况，热心地帮助他作了一些具体的分析。王先生被芳芳的热情真诚以及有力的证明所征服，最后和芳芳签下了购买合同。
     典型案例解析
     客户的头部动作在不经意问所传达出来的信息，对销售员来说特别重要。在销售员芳芳与客户王先生的这番较量过程中，很显然是芳芳占了上风。因为芳芳能够读懂客户低头、点头的心理涵义，并及时根据客户头部动作所表达的意思选择合适的推销方式，最终让事情出现转机，取得成功。
     销售心理360°全解
     销售员可以通过各种不同的头部动作来发现问题，并想办法来解决这些问题，从而实现自己销售产品的目的。那么，在销售员推介产品的过程中，客户比较常见的头部动作都有哪些呢？这些头部动作表现的又都是他们的什么心理呢？
     （1）低头。
     销售员在对客户进行推销的时候，经常会看到客户低头这一动作。一般来讲，低头有两个涵义，一个是害怕被销售员猜透自己的心思，一个是正在思考。在讨价还价时出现的低头动作，基本是“害怕被销售员猜透自己的心思”。还价时，很多客户为了不让销售员看到自己眼睛的变化而低头回避；如果客户准备购买，多会低头思考，同时还会有一些小动作出现。例如，女客户可能会咬住自己的指尖或者微微地搓动两手，甚至会弹动自己的脚；男客户可能会抽烟，同时会微微皱起眉头。此时，销售员应该抓住时机，巧妙地用语言“逼迫”顾客购买。
     （2）点头。
     销售员或许最喜欢看到客户“点头”这一头部动作，因为点头基本上就是表示同意的意思，但实际上，它的意义不止这一种。据心理专家研究表示：当客户针对销售员的谈话内容点头时，多表示对销售员的讲解或者提议表示赞同和认可。但是也有一些情况例外，诸如：销售员发现客户点头的动作与谈话的内容风马牛不相及，则表示客户有事情隐瞒，或根本没有用心思听讲；当销售员与客户谈话时，如果发现客户在短时间内点头超过三次，则表示客户对谈话的内容已经失去兴趣，或内心已经靠前不耐烦，此时，优选的方法就是终止谈话。
     （3）抬头。
     与低头相对应的动作是抬头。销售员如果想弄明白客户为什么抬头，首先应该注意观察客户低头时的小动作。如果客户在低头抽烟，他却突然抬起头，迅速把烟掐灭，这可能代表他不想购买，这时，销售员应该根据实际情况决定坚持还是放弃；如果客户是因为“防止被销售员看透心理”而低头，那么他抬头并不能说明什么，此时销售员就应该坚持底线以不变应万变。
     （4）头向后仰。 头向后仰这种动作的出现，对销售员来说，一般不是好兆头。如果客户向后仰头，同时伴随着四肢伸展的动作，说明交谈的时间过长了，他此时已经很疲惫了，对谈判过程也没有什么兴趣了，这时，销售员就应该及时提出交易请求。不过，如果双方谈判的交易额比较大，销售员就应该谨慎应对，千万不可贸然提出请求，优选的选择就是及时与客户告别，并与客户约定好下一场谈判的时间和地点。P12－14