哈佛经典谈判术

●两位作者在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。本书是以心理学和行为经济学对人的认知和行为规律的研究成果为基础的，有科学保证。 ●这一全新版本由国内的谈判大师王崇巍老师担纲翻译，他在美国和中国香港的大学里开过正式的谈判课程，并给国内的企业做咨询和培训服务，更好地呈现了作者的思想。 ●这本书不仅有详尽的案例分析，还有可以拿来就用的话术指导。 ●无论你是经常参与谈判的CEO、企业家、高管、律师、警察、教师，还是认为谈判离自己很遥远的普通人，你都应该把这本书常备在手边。这是因为每个人随时都会遇到沟通的场景，任何沟通在一定程度上都是一场谈判，这本书里的策略和方法能够把你的沟通水平提高至少一个档次， 让你的沟通更加高效、帮你创造更多的价值、改善你的人际关系！ ●畅销书《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬• 柯维、领导力之父沃伦• 本尼斯对这本书盛赞！ ● 湛庐文化出品。

如何在谈判中创造价值？如何在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤？怎样能在百战百胜的同时，还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉？哈佛大学商学院教授迪帕克·马尔霍特拉与马克斯·巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》不仅能解决上述问题，还涵盖了谈判者在谈判时可能会遇到的所有主要情境：书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中，比如准备谈判的5步法、谈判中常见的7个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找到影响力策略、发现谈判中的盲点等。

 

第一部分 谈判策略
第1章 如何在谈判中争取价值
谈判者争取价值的策略
准备谈判的5步法
达成协议
评估谈判结果
谈判中常见的7个错误
如何正确报价
你能把对方逼多“狠”
讨价还价的7大有效策略
就双方的关系谈判
管理你的满意度
第2章 如何在谈判中创造价值
多议题谈判
谈判过程
谈判解析
你的目标应该是最大化价值
创造价值的4大准备策略
创造价值的3大执行策略
创造价值的谈判后策略
创造价值的天才
第3章 如何用侦探式谈判获取信息
侦探式谈判的7大原则
从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略
谈判是一场信息游戏
第二部分 谈判心理学
第4章 认知偏误：你看到的不是真的
当理性失败时
零和偏误
炫目偏误
非理性投入升级
表述陷阱
思想的偏误，心灵的偏误
第5章 动机偏误：你就没想看到事实
动机不相容
自我中心主义
过分自信、非理性乐观和优越错觉
自利归因
后悔厌恶
消除偏误
第6章 自我偏误与他人偏误：在非理性世界里理性地谈判
直面自我偏误的3大策略
直面他人偏误的4大策略
下一步
第三部分 谈判实战
第7章 找到影响力策略
影响对方的8大策略
保护自己免受影响的6大防御策略
影响力的局限性
第8章 发现谈判中的盲点
潜在谈判方
对方的决策规则
对方的信息优势
竞争对手的强项
未来需要的信息
摆在眼前的东西
如何拓宽你的视野
为什么谈判天才的盲点很少
第9章 应对谎言和诡计
先发制人防御谎言与诡计的4大策略
测谎的5大策略
你抓住对方撒谎了，然后怎么办
替代撒谎的7个好办法
谈判天才从来不撒谎吗
第10章 解决道德困境
有限道德问题
利益冲突
内隐联结和偏见
寄生式价值创造
夸大贡献
如何管理自己并理解对手
高尚的谈判天才
第11章 处于劣势时如何谈判
没有权力时的5大策略
打破当前权力格局的3大策略
谈判天才与权力
第12章 面对不信任、非理性时如何谈判
应对非理性
应对不信任
应对愤怒
应对威胁和最后通牒
应对面子问题
好看和好用
第13章 什么情况下不要谈判
当时间就是金钱时
当你的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时
当谈判会发出错误的信号时
当谈判会影响关系时
当谈判是文化禁忌时
当你的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时
谈判天才难道不可以就任何事谈判吗
结语 做个非凡的谈判天才
译者后记 正确的谈判应该是怎样的