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新概念销售:通过咨询式沟通提供全面解决方案

新概念销售:通过咨询式沟通提供全面解决方案

  • 字数: 252千字
  • 装帧: 简装
  • 出版社: 电子工业出版社
  • 作者: (美)Robert B. Miller罗伯特.米勒(罗伯特.米勒), Stephen E.Heiman史蒂芬.海曼(史蒂芬.海曼),Tad Tuleja(泰德·图勒加Tad Tuleja)
  • 出版日期: 2017-08-01
  • 商品条码: 9787121322983
  • 版次: 1
  • 开本: 其他
  • 页数: 300
  • 出版年份: 2017
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精选
内容简介
本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法,已经运用了30多年,创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式,应该以客户的“概念”出发,与客户平等对话,风险共担,争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求,获得长久的“双赢”效果。书中包含图表、方法,包含实际的例子。很后一章还回答了作者积累的客户提出的问题,给予解答。米勒?黑曼公司目前是美国排名前五的销售培训公司,介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言,在30多个国家在运用。本书在美国、英国都多次再版。
作者简介
罗伯特·B.米勒,罗伯特·B.米勒曾经是凯普纳特里戈公司北美运营中心总经理和副总裁,主要负责营销活动以及为优选500强企业以及联邦政府提供咨询服务,内容涵盖战略计划与决策、业务问题改善等。他个人也参与销售和咨询活动,客户包括福特汽车、通用汽车、花旗集团、劳斯莱斯。1974年,他创立了罗伯特·B.米勒协会,开始研究销售系统以及销售方法,并且在罗伯特·B.米勒协会应用。罗伯特·B.米勒,今天仍然参与很多商业活动。
史蒂芬·E.黑曼,史蒂芬·E.黑曼在销售领域工作了30多年。在上世纪70年代,作为美国IBM公司全国客户销售代表,他个人销售业绩的增长幅度超过35%,销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监,他在凯普纳特里戈公司保持了一贯的成功。同样,在北美运输航线担任副执行总裁的四年中,他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年,黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司,自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休,退休后的黑曼以董事会的身份继续服务于该公司。
泰德·图勒加,泰德图勒加米勒黑曼公司的全职作者,已经合作撰写了MHI的5本书籍,包括,原版《策略销售》。在其出版的30本书之外,还有《越过底线》,商业道德研究。从1987年到1991年,他在安博思特的马萨诸塞大学管理学院职教,教授写作课程。其在奥斯丁的德克萨斯大学完成了人类学博士学位。
武宝权,SPI公司认证顾问和讲师。在中国及亚太地区负责SPI解决方案销售咨询和学习发展项目的实施应用,同时担任《销售与管理》杂志签约专栏作家。他运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验,直接主持客户企业的销售组织转型,帮助靠前诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。他的翻译作品有《新解决方案销售》和《解决方案销售实施手册》《协同销售》等。
目录
章 客户为什么会购买 第2章 客户是如何做出购买决定的 第3 章 我们争取的是双赢 第4章 产品推介之外 第5章 我为什么会在这里 第6章 我想让客户做什么 第7 章 客户为什么会见我 第8章 我有信用吗 第9章 学会倾听 0章 五个提问类型 1章 建立沟通 2章 差异的重要性 3章 合作经营法 4章 关系不等于承诺 5 章 不要称它们为"反对意见” 6 章 拜访客户前的计划和演练 7章 评估拜访的结果 8章 销售尚未结束 重温提问的过程:继续与客户对话

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