大额保单成交攻略

30个风险案例，6大成交攻略，助你顺利搞定大额保单 成交大额保单，是每一个保险经纪人的理想，但是否理解高净值用户的需求，或者和他们聊什么，都是成交与否的关键。说得再难听点，不理解这类客户的需求，作为保险经纪人，你可能根本没有机会和他们坐下来聊。本书根据真实的客户风险点，筛选了30个风险案例并分析其中所包含的需求点，同时从六个维度来回应这些需求，给出了具体而微的实操建议。 金融作家、私人财富管理专家16年成功实战经验倾囊相授 完成《大额保单操作实务》后，金融作家曾祥霞根据《民法典》新规，并结合保险经纪人的的核心痛点——不了解大额保单潜在客户需求，进而难以成交大额，从人身风险、品质生活、婚姻财富、家企隔离、税务安排、家族财富传承等六大风险领域出发，给出了实用有效的方法论，帮助我们分进合击，逐一突破，实现成交。

改革开放40多年来，中国的高净值人群规模持续增长，与此相应，其财富保值、增值和传承的需求也愈发强烈。这给财富管理从业人士带来了很多成交大额保单的机会。但是，要把握住这个机会，必须了解客户的真实且复杂、多元的需求，并掌握服务好他们的知识与技能。
《大额保单成交攻略》正是为财富管理从业人士量身定做的业绩提升指南。私人财富管理专家曾祥霞总结了16年来的成功实战经验，在本书中总结了人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家庭财富传承六个模块，针对每一模块所包含的客户需求，通过风险案例、风险分析和成交攻略的三段论，清晰而准确地给出了大额保单成交的路线图与应用场景。

引言财富的风险管理/1
第1章人身风险攻略/15
实现人力资本的定价问题/16
用大额重大疾病保险搭建健康风险管理体系/25
用高端医疗保险锁定健康风险费用/35
用大额年金险助力优质养老/42
第2章品质生活攻略/51
双管齐下做好教育规划/52
做好投资风险管理/59
用保险金信托助力特殊家庭成员保障/70
品质生活现金流规划/77
第3章婚姻财富规划攻略/83
做好婚前财产安排/84
巧用法律架构加强对婚内资产的保护/94
以大额保单架构预防离婚后资产被无谓分割/101
构建对抗共同债务的财富壁垒/109
用大额保单打造完美嫁妆/118
再婚家庭的婚姻财富规划/124
第4章家企隔离攻略/131
合理选择投保人，建立家业和企业的“防火墙”/132
巧设保单受益人，合法隔离现金流/债务风险/141
使用代为清偿权部分保全家庭财产/148
巧用低现价产品或无现价产品保单应对担保风险/156
股东互保助力企业股权平稳过渡/163
用保单质押贷款换取东山再起的资本/171
附录4A关于股权比例的5个重要数据/177
第5章税务安排攻略/183
税收居民身份与大额保单规划/184
剥离企业税务风险，实现大额保单规划/194
大额保单应对遗产税税源问题/201
CRS时代的大额保单规划/208
第6章家族财富传承攻略/219
有控制力的财富传承/220
用“信托+保险”预防婚变对家族财富的影响/228
以个人资产法人化化解代持风险/235
设定防“败家子”计划/241
不同财产类型的传承规划/248
构造家族财富传承系统/256
后记进攻或可试错，防守无法重来/265
参考文献/273

     实现人力资本的定价问题 “人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛。”司马迁如是说。何为轻于鸿毛，何为重于泰山？有没有一个评判标准？古人的观点着眼于人生价值的实现；在现代社会，当我们对“人生价值”进行量化时，如一个家族成员对家族的贡献几何，人力资本的内容就提供了理论基础。那么，人力资本如何定价？保险的保额为我们提供了一个非常好的量化工具。 风险案例 米先生今年45岁，是一家互联网科技公司的高管及创始人团队成员。凭着实干的精神、聪明的头脑，米先生很快成为公司骨干团队中的一员。随着公司在纳斯达克上市，米先生一跃成了互联网新贵，身价陡增。完成了财富的原始积累之后，意气风发的米先生决定与几位同事成立一个创投基金，基于大家的成长历程和经验，为创业者赋能。 米先生是一位很有责任心的人，膝下一儿一女，米太太全职在家相夫教子。10多年前，米先生和米太太购买了一些重大疾病保险；前些年，米太太在保险业务员的推销之下，给全家配置了高端医疗保险，其他保险尤其是寿险几乎没有。 事实上，对于寿险，米先生一开始是较为排斥的，尤其看不上寿险的“收益”。但是，基于对孩子们的责任心，同时因为体验过商海沉浮，明白创投的风险并不小，在这样的背景下，米先生认为保险理财师的推荐有一定道理，可以通过保险的方式，为自己的人力资本定价，如若发生什么风险事件，可以为家人留下一笔丰厚的资金。 因为有境外业务，米先生经常往返于境内外，眼界也比较宽。国内外的寿险保单，应该如何选？米先生也向保险理财师提出了自己的疑惑，希望可以通过规划，真正达到自己的财务目标。 风险分析 人身风险归纳起来有3句话：走得太早，活得太长，遭遇疾病和残疾。“走得太早”是指应尽的责任未尽，尤其当风险发生在一家之主身上时，对于一个家庭来说，这无疑是“灭顶之灾”。正如案例中米先生所考虑的，只要自己身体健康，固然可以让妻子、孩子幸福快乐地生活、成长，若有一天风险来临，如何顾全家人？“活得太长”是指假如没有对未来的生活做好安排，尤其是财务安排，就容易出现“人活着，钱没了”的状况。从某种角度讲，长寿也是一种风险。“遭遇疾病和残疾”带来的伤害往往是3种风险中优选的，因为一旦身患重大疾病或者残疾，不仅意味着高昂的医疗费用支出，同时该名家庭成员创造财富的能力将被大大削弱。因此，我们需要一种工具去对冲或者转移这些风险对家庭财务造成的影响，这种工具就是人寿保险。 家族资产一般可以分为金融资产、人力资本、无形资产、社会关系与资源，其中最重要的就是人力资本，因为人才辈出是家族世代传承的关键。20世纪60年代，美国经济学家舒尔茨和贝克尔创立了人力资本理论（Human Capital Theory）。人力资本是指劳动者因在教育、培训、实践、迁移、保健等方面得到投资而获得的知识、技能和体力（健康状况）的积累，亦称“非物质资本”。由于这种知识与技能可以为其所有者带来工资等收益，因而形成了一种特定的资本——人力资本，也可称为人一生的时间价值或者人的生命价值，更通俗的解释就是：这个人值多少钱。 在现代社会，每个人都可以通过自己的劳动获取相应的财富，实现自己的生命价值。一个人一辈子可以挣多少钱？这不仅与其才智、能力有关，也与其机遇有关。当然，最根本的还是与其拥有健康的体魄有关。虽然不能万事都用金钱去衡量，但是在家庭或者家族中，每个家族成员都有其人力资本，如何将其量化？人寿保险提供了一个客观的衡量标准。 人寿保险是以被保险人的生命为保险标的，且以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。在本节中，我们讨论的主要是以死亡为给付条件的人身保险，这就从技术层面给我们提供了一套行之有效的标准。保险作为金融产品，具备生命杠杆的作用。当一个人离开世界时，保险公司依据合同给付保额，从某种意义上来说，这个保额就是该名家族成员人力资本的定价。 如果人身风险发生在企业掌舵人身上，他对家族的责任应尽未尽，人力资本尚未实现，对于家族的影响将难以估量。因此，为家庭支柱配置额外的寿险是非常有必要的，这样就能规避家庭支柱身故带来的特别风险。对于普通家庭来说，量化家庭支柱的寿险缺口，主要考虑以下4个方面：家庭资产当前负债、子女教育所需费用、家庭必要生活费以及双方父母的赡养费用（当然，为了严谨起见，还应该考虑合理的贴现率）。对于高净值客户来说，需要考虑的则是对整个家族的责任，如遗产税税源的多寡，以及家族人力资本的实现等。 在为客户做家族财富传承规划的时候，我们需要将家族发展的时间放远至30年、50年甚至100年，例如，家族要实现三代的财富传承，假设每一代是30年，三代就是90年。当时间越拉越长时，对报酬率的要求会逐渐弱化，对安全性的要求会越来越高。投保人寿保险，锁定家族成员的人力资本，就是对安全性诉求的一种响应。这种操作也被业内人士形象