销售管理的关键控制点(第2版)

   很多人认为销售管理在于经验积累，但其实并非如此。销售管理更多的是在于把握关键控制点。本书的特点如下。

特点一：本书讲解的销售管理，并非限于其他书籍常见的销售团队的管理，而是囊括了销售团队组建及发展，销售区域设置和团队部署，销售团队激励和监管，销售目标计划和流程设计，销售平台打造和客户布局等多角度全方位的销售管理。

特点二：本书的内容致力于工具化、表格化和实战化，帮助销售管理者梳理销售管理架构和流程，并配套操作性极强的表格和表单。

蔡利华，又名蔡致远，国际认证咨询顾问、“华尊奖”中国十大最有影响力培训师、CCTV发现之旅—中国培训咨询行业时代影响力领军人物，世界销售管理泰斗杰克·威尔纳在华专享授权代表，《变速领导力》（中国十大优秀管理巨著）、《左手服务 右手销售》、《蓝色营销，红色销售》、《柔性谈判攻略》、《战术销售路径图》等多本畅销书作者。蔡利华毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年世界500强企业及世界很好咨询公司中高层管理经验。

第一章销售区域市场预测和目标规划1
导言成功销售的三元方程式2
第一节销售区域市场分析三维图4
第二节销售目标的双向预设和五轨分解11
第三节销售目标的辅导与落地19
第四节销售目标推进三大管理行为23
第二章销售管理的对内协作和对外布局27
导言销售管理者的内外大局观28
第一节销售区域管理内部协作六大接口31
第二节销售管理纵向衔接两大纽带36
第三节销售管理后援支持平台44
第四节区域市场客户布局三项分类管理48
第三章销售人才精准招募与持续输送59
导言销售人员聘用的重要价值60
第一节销售人才筛选甄别五大指标62
第二节销售人才三大显性甄别指标65
第三节销售人才两大隐性甄别指标74
第四节销售人才发掘五大特殊管道82
第五节销售人员招聘筛选的四性原则87
第四章销售区域优化设置与团队部署91
导言销售区域设置和团队部署五大任务92
第一节销售区域多元划分五大方式94
第二节销售区域规模设定两大方法97
第三节两类风格销售人员的精准部署101
第四节销售人员效能管理105
第五节销售团队结构优化109
第五章销售人才分阶培养与加速锻造113
导言销售人才培养的两大陷阱114
第一节销售人员加速成长四阶梯116
第二节启蒙化阶段之入职塑模121
第三节标准化阶段之专项训练129
第四节共性化阶段之集训轮训137
第五节个性化阶段之协同拜访140
第六节销售人才突击训练之四大手段组合142
第六章销售团队内驱激励与杠杆激励145
导言销售人员的内驱式激励146
第一节销售人员士气变化的六个区间148
第二节销售团队内驱式激励的四大标尺151
第三节销售团队内驱式激励的七个杠杆155
第七章销售执行力塑造与行动提升175
导言销售团队执行力塑造三大工具176
第一节销售执行之标准化流程179
第二节销售执行之预警式铁律187
第三节销售执行之机动化督查191
第四节销售执行力三大工具的组合方案195
第八章销售人员绩效监控与绩效干预199
导言全面审视销售人员的绩效表现200
第一节销售人员绩效计分卡202
第二节销售人员绩效干预与评估208
第三节销售人员绩效干预面谈PAC法213