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内容简介

本书为贯彻国务院印发“职教20条”文件精神，落实“新型活页式、工作手册式”职业教育教材的类型要求而编写，是依据学生中心、能力本位、成果导向等理论，充分考虑“1+X”证书要求，融专业教育、课程思政、创新教育于一体，充分体现职业教育是“学习如何工作的教育”的本质要求，面向学生，校企双元合作开发的新型活页式、工作手册式能力本位教材。全书共十个项目，按照汽车销售的工作流程进行编写，内容包括集客到店、售前准备、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、异议处理、报价成交、新车交付、售后跟踪。书中配备视频、动画等电子资源，读者可扫描二维码学习，并配套开发了教学工作页和助教课件等教学资源。本书可作为高职高专院校和其他职业学校汽车类专业学生的教材，也可作为有关人员的岗位培训教材。

作者简介

刘凯，就职于吉林电子信息职业技术学院，汽车技术服务与营销专业主任，汽车技术服务与营销教研室主任，副教授，工程师，技师，主要讲授汽车销售与服务接待等课程，合计800多学时，并指导学生参加实习被吉林市多家4S店评为“很好指导教师”，并多次参与服务地方汽车产业的大型车展活动。2019获得第五届“立信杯”全国职业院校汽车专业教师能力大赛汽车营销二等奖，指导学生获得吉林省高职院校技能大赛二等奖2次，三等奖2次。作为专家，先后参加执裁2018年度机械行业职业教育技能大赛高职新车销售及促销策划能力竞赛、2019年度机械行业职业教育技能大赛高职汽车营销与二手车鉴定评估竞赛。作为裁判先后执裁2019年、2020年、2021年吉林省中等职业院校技能大赛汽车营销赛项。作为主编编写教材4部，作为副主编编写教材9部，发表省级以上论文多篇，其中核心论文3篇，获得吉林市优秀学术论文二等奖1项、吉林市自然科学学术成果奖二等奖1项。作为主持人完成了多项省级课题，包括2020年吉林市社科联“吉林市关于拉动汽车销售市场促销费稳增长”课题为上级部门作了咨政建议。

项目一集客到店
任务一开发潜在客户
任务二店面邀约
任务三电话邀约客户
学习考评
拓展阅读——汽车营销思想
项目二售前准备
任务一准备展车
任务二准备展厅
任务三准备销售顾问工具
学习考评
拓展阅读——创造巿场
项目三展厅接待
任务一准备展厅接待
任务二接待展厅客户
任务三进行客户沟通
学习考评
拓展阅读——4S店的新变化
项目四需求分析
任务一判断客户类型与应对
任务二分析客户购车需求
任务三推荐店内车型
学习考评
拓展阅读——消费者看重经销商什么特质
项目五产品介绍
任务一确认展车状态
任务二介绍车辆
任务三比较竞品
学习考评
拓展阅读——客户的黏性从哪里来？
项目六试乘试驾
任务一准备试乘试驾
任务二进行试乘试驾
任务三反馈试乘试驾
学习考评
拓展阅读——宝马人才计划
项目七异议处理
任务一分析购车异议
任务二处理购车异议
任务三反馈异议处理
学习考评
拓展阅读——汽车营销多样化业态
项目八报价成交
任务一洽谈报价成交
任务二推荐汽车精品
任务三推荐汽车相关业务
学习考评
拓展阅读——二手车交易的井喷时代
项目九新车交付
任务一准备交车
任务二进行新车交付
任务三转介客户
学习考评
拓展阅读——汽车营销多样化业态
项目十售后跟踪
任务一回访购车客户
任务二处理客户抱怨投诉
任务三维系客户关系
学习考评
拓展阅读——汽车营销的电商时代
附录A学习考评
附录B知识拓展
参考文献

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