新零售的增长策略 第4版

零售业的优选变化是主导权已经从零售商手中转移到了消费者手中，这意味着只有为消费者提供很优质的服务，零售商才能够赢得一席之地。那些能够保持丰厚利润和出色业绩的企业都有自己的秘密，理查德·哈蒙德基于对全球很好零售商的观察将这些秘密精炼归纳为7大增长策略和9大让策略落地的运营法则。目前所有很好的零售商，几乎都以这些策略作为其经营之道：第1个策略：减少购物摩擦，掌握如何通过购物体验表达奖励。第2个策略：让每个员工都清楚公司的蓝图。第3个策略：明确如何理解和满足顾客的需求状态，找准零售定位。第4个策略：启发式销售，引发探索的欲望。第5个策略：别给顾客选择，给顾客故事。第6个策略：顾客在哪里，门店就开到哪里，零售不分“线上”和“线下”。第7个策略：让员工有好体验，就能让顾客有好体验。这本书会帮助零售行业的领导者、创业者、门店管理者和其他从业者，找到改善经营策略和业绩的实用工具，从而优化顾客体验，增强品牌吸引力，迅速提升整体业绩和品牌竞争力！

序言零售的变与不变
引言零售的黄金时代
第一部分很好零售商的7大增长策略
导读零售新格局，主导权的转移002
第1章策略1，减少摩擦，用体验传递奖励007
第2章策略2，让每个员工都清楚公司的蓝图035
第3章策略3，明确需求状态，找准零售定位055
第4章策略4，启发式销售，引发探索的欲望075
第5章策略5，别给顾客选择，给顾客故事097
第6章策略6，顾客在哪里，门店就开到哪里127
第7章策略7，让员工有好体验，就能让顾客有好体验145
第二部分让增长策略落地的9大运营法则
导读实践方法158
第8章法则1，“愿景+尊重+认可”成就优秀团队161
第9章法则2，用激励让积极成为常态185
第10章法则3，推动小幅、持续、出于直觉的改进199
第11章法则4，着眼顾客体验，营造双赢局面213
第12章法则5，诚实定价+真正的特价225
第13章法则6，用体验为产品创造期望235
第14章法则7，恰当的促销时机搭配恰当的促销方式249
第15章法则8，引入零售艺术，激发门店活力263
第16章法则9，细节，细节，还是细节279
结语成为很好零售商289
附录一体验门店291
附录二体验“街道时间”297
附录三体验零售类书籍299

     零售新格局，主导权的转移 本书的第一部分主要针对以下4种人群。 ·零售企业的领导者。你可以在这一部分发现7个重要的工具。这些工具可以用来分析顾客体验，增强整体吸引力，进而帮助你提升业绩。 ·店主和创业者。按照本书提供的建议和方法，你就能优化以前的报价，或者找到更有竞争力的模式。所有独立的零售商只要采用这些办法，都会从中获益。 ·门店经理。从学习和吸收本书中的理论和建议开始做起，你也会提升业绩。这些值得你与高级管理团队一起探讨。 ·学生和刚进入零售行业的从业者。你们是零售业的未来，所以，将这7大增长策略融入你们的思想体系之中，大胆挑战和完善这些观点吧。 零售策略的重要性 我之前研究零售业，都尽量避免过多关注理论，而是侧重实用有效的方法，但是零售业变化迅速，我要是不深究新的基本理论，就等于隔靴搔痒。因而，我会开门见山，在第1个策略中探讨最重大的一个变化。它就是零售业面临的新局面：主导权从零售商手中接近转移到了顾客手中。 我之前认为，将很好零售商共同采用的增长策略称作“秘密”，有点欺人之嫌。显而易见，这些共同点毫无秘密可言。只要你观察了足够多的成功企业，就很容易发现。但无论是大公司的CEO，还是战战兢兢过了一年的创业者，在旁观者看来明显的事实，他们作为当局者未必总是明了。我一直希望这本书能成为零售商的武器，可以帮助零售商在激烈的市场竞争中制定成功的战略，获得丰厚的利润，保持出色的业绩。 说到深究理论，那么谁需要了解这些理论呢？如果你将要领导一家零售企业，那你当然需要；如果你现在就是领导者，那这7大增长策略将让你如获至宝；如果你是一家门店的老板，或者是部门主管、电商业务负责人，或者只是想掌握零售业新动向的人，那你绝对需要知道这些增长策略。更大的挑战带来了更多的乐趣，这就是零售业的黄金时代。 第一部分共有7章，每一章都揭示了现代零售业的一个增长策略。有些策略在过去的30多年中是人们的共识，尤其是蓝图和人性化管理这两方面的策略，但是现在零售商与顾客之间的主导权颠倒，所以其他策略迅速占据首位，显得尤为重要。 科技进步日新月异，推动了主导权的更迭，在第6章中，我们不仅讨论了科技的重要性及其带来的机遇，而且在“全渠道”概念的基础上，进一步分析了现实：零售业变成了“位置无关者”（location-agnostic）。 关于本书第一部分的重要性，我一直强调：如果你所在的市场供给不足，需求远超供给（比如，20世纪80年代英国的家居用品行业，或21世纪初美国和英国的视频游戏行业），那么你就知道找地方开店是最重要的。不过，我认为在目前或可预知的未来，市场不会再供给不足。像其他零售商一样，你可能也身处竞争激烈的市场之中：竞争对手专业老道，顾客苛求挑剔。这7个策略对你的生存、成长和发展至关重要。 P2-4