绝对成交 批量复制销售冠军

本书是近20年咨询和企业管理实践的系统总结与沉淀，试图通过个人的努力，用方法论+实战方法推动新常态经济形势下成长型企业的市场化转型和系统升级的问题。本书不仅有对众多销售高手成功经验的沉淀，更是在实践基础上形成的系统营销实战方法论，是集体实践智慧的系统梳理与呈现。所以本书既适合企业的高层管理者，它可以帮助打开企业的市场化升级视野，也适合有志于在销售领域有所作为的管理者和一线销售精英。在企业咨询落地的过程中，很多非营销岗位的人员也表示收获很大。他们认为：营销工业化的方法论、工具和方法，不仅帮助他们打开了思维边界，提升了思维的高度，解决了日常工作和生活中很多的困扰，还帮助他们重新找到了新的努力方向！

朱金桥，男，70年代生人，管理学硕士、咨询公司创始人，资深管理顾问，近20年管理实务及咨询实践，多年大型上市集团企业运营高管、互联网企业高管经历，多次带领团队实现业绩突破和集体成长，实战经验丰富，经常被学员称为“最接地气的顾问老师”。目前专注于成长型企业的系统管理提升和咨询辅导，善于从企业实际出发，结合行业和企业特点，快速发现并帮助企业突破发展瓶颈，实现市场化转型。 曾为北新建材集团、业之峰装饰、雅迪电动车、海王星集团等几十家大型企业集团做过培训或咨询。

1营销的工业化——绝对成交方法论001
1.1工业化思维的两大要义003
经验背后的逻辑复制003
持续稳定的高效产出004
1.2营销工业化的三大方法论006
方法论1：目标决定方法006
方法论2：感知大于事实012
方法论3：时间价值原理015
1.3营销工业化能带给我们什么018
对于企业的五大价值018
对于个人的五大帮助019
2营销工业化——业绩倍增真相021
2.1销售冠军真的可以批量复制吗023
2.2业绩的两大终极来源024
对外：客户价值024
对内：员工成长026
2.3业绩倍增只是个数字游戏027
客户层面的倍增来源028
员工层面的倍增来源033
3营销工业化——重新认识营销037
3.1从销售的两大模式说起039
说服式销售模式039
信任式销售模式040
3.2销售的真相042
3.3关于成功销售的正念044
3.4销售冠军的四层能力胜任模型047
第一层能力：销售底层心态048
第二层能力：销售基础素质051
第三层能力：销售主线思维053
第四层能力：销售核心技能054
4营销工业化的起点——如何让产品好卖057
4.1梳理战略目标059
为什么要梳理战略目标059
战略目标的五大构成060
如何简化操作063
4.2重新定义自己065
跳出产品看客户066
跳出行业看价值066
4.3终极思考：如何让我们与众不同068
我们为什么而存在068
让自己拥有独特价值068
5营销工业化的复制基础——成长环境与平台073
5.1营造开放分享的氛围075
开放让人强大075
分享打开世界076
如何实现开放分享077
5.2搭建成长环境与平台081
环境与平台为什么重要081
如何搭建成长环境和平台082
常见的环境与平台工具083
重点工具的使用说明087
5.3检视现有系统与资源089
检视目标及要点089
检视程序及操作办法091
5.4释放团队和市场活力093
活力从何而来093
如何才能真正释放出潜藏的能量095
6营销工业化——绝对成交的底层逻辑097
6.1回归销售的本质099
为什么我的付出没有结果099
认清客户需求的3个层次100
回归销售接触的本质102
6.2销售逻辑——批量复制销售高手105
什么是销售逻辑105
为什么逻辑可以超越经验106
销售逻辑的6个构成阶段108
6.3销售接触设计——实现销售于无形119
为什么我们和高手总是有差距119
销售接触设计是什么121
海底捞为什么大家都没学会122
如何进行销售接触设计125
6.4销售接触的标准化及其改进137
销售接触标准的形成137
复制和优化有效销售接触过程138
用好销售逻辑的关键142
7营销工业化——绝对成交心态训练145
7.1心态决定成败147
一个神奇的成功公式147
心态训练到底要做什么149
7.2心态打造：从此告别玻璃心150
得失心态150
四人心态151
成功者心态153
学习者心态153
7.3轻松迎接销售挑战155
为何我们会止步不前155
正确看待拒绝和打击156
如何摆脱习得性无助157
练就金钟罩和铁布衫158
8营销工业化——绝对成交基础技能161
8.1识别与破除防备163
防备到底是什么163
防备的5种常见表现形式164
防备反应的内在原因165
如何成功破除客户的防备166
8.2快速赢得信任180
信任是什么180
信任的构成要素180
信任产生的基础182
信任的类型183
建立信任的8大途径184
8.3把握成功销售的6大核心要素192
问题与痛苦192
决策关键人193
解决方案196
价值感198
紧迫性201
控制节奏202
8.4客户跟进的基本逻辑204
销售跟进的基本假定204
客户跟进的完整逻辑205
9营销工业化——绝对成交高阶技能207
9.1十分钟角色成交209
从交往模式说起209
什么是十分钟角色成交210
角色成交的要点211
9.2如何有效探寻和激发需求212
会提问才会销售212
问题的常见类型214
成功提问的关键224
9.3如何实现绝对成交225
客户痛点清单225
九宫矩阵诊断成交模型229
为什么说诊断成交是终极销售利器240
9.4常见客户沟通难点的应对244
提问过程中有什么要注意的点244
与客户观点不一致怎么办245
面对异议或敏感问题246
如何面对质疑、不信任或抵触246
在线沟通有哪些技巧247
沟通如何收场248
10营销工业化——绝对成交销售管理251
10.1个人成长工具系统253
个人成长训练工具253
敌人机制工具257
目标利益导图工具258
10.2客户档案——客户经营的起点261
客户档案到底是什么261
客户档案管理的基本原则263
客户档案的3大类信息构成要素266
关于客户管理要注意的问题267
10.3客户管理的销售漏斗270
什么是销售漏斗270
客户的分层分类管理271
销售漏斗的实际运用272
10.4客户跟进导航——客户关系递进工具274
销售成交的关系基础274
客户关系的递进原理274
客户关系递进工具275
实现绝对成交280
10.5如何开展销售团队的日常管理286
销售管理的三大工作286
基于时间价值的销售管理新模式288
跋营销工业化——成长型企业二次创业的开始291
致谢293