洞察力原则 建立与众不同的市场洞察机制

★美国市场营销协会推荐！一本读懂企业战略优化之道。普通人改变结果、优秀的人改变原因、很好的人改变模型。6大洞察因素，多角度改善思维方法，全方位学习击破工作障碍。★商学院教授、公司高管、市场营销学教授、集团负责人、战略副总裁等专业人士倾心推荐！本书将带你用洞察力在组织中影响他人的思维、决策与行动！★1秒钟就能洞察本质的人，注定拥有开挂的人生！领导力论坛联合创始人、管理时间专业教授利亚姆·费伊帮你打造洞察机制、改善营销理念、识别洞察工作误区、建立洞察驱动文化

在《洞察力原则》中，作者利亚姆·费伊翔实地介绍了克服“数据挑战”和营建洞察力文化所需要的团队研讨的分析思路与分析模式。通过商业案例，他提出若领导者想从分析中获取优选化的价值，就必须重视洞察力产出，并给出原因。这本书帮助读者运用洞察力影响组织中各个层级的思维、决策与行动。这本书前两章引入洞察力原则的概念和洞察工作的4个阶段，分别为准备洞察工作、打造变革洞察、提出影响洞察，以及决策的业务影响。介绍洞察工作需要精心策划、有序开展的原因。第三章至第六章讲述洞察工作的前两个阶段，详细介绍4S周期：架构期（准备洞察工作）、探查期（得出初步的推论）、塑造期（形成初步的变革洞察）和成型期（将变革洞察纳入决策），并就如何高效执行4S活动以如何在每个“S”中建设组织能力展开讨论。第七章和第八章主要介绍洞察工作的最后两个阶段，详细叙述由塑造期向成型期过渡的方法，在制定业务影响决策时如何利用洞察力原则强化分析工作，以及最终公司应该如何行动。第九章和第十章讨论了情绪会如何影响洞察工作，以及如何建立和维持洞察文化。

利亚姆·费伊是领导力论坛的联合创始人和合伙人，也是领导力智慧论坛的创始人和领导者。他曾在西北大学的凯洛格管理学院和波士顿大学和巴布森学院任教。他已经拥有九部著作和超过50篇文章。他的教学、研究与职业活动曾获得多个奖项。他的客户包括3M公司、通用电气、通用汽车公司、杜邦公司、IBM公司和默克公司等。

第1章 洞察原则
1.1 着眼洞察力
1.2 什么是洞察？
1.3 洞察的对象是什么？
1.4 洞察：理解的转变
1.5 洞察：数据和分析是必要的，但只有数据和分析是不行的
1.6 洞察力原则：思考与方法
1.7 六大洞察因素
1.8 CO商品公司案例
1.9 洞察的重要性：企业家精神与战略
1.10 影响洞察和变革洞察的期望特征
1.11 你的公司是洞察导向吗？

第2章 4I钻石框架
2.1 指标
2.2 指标和推断：初步观察
2.3 指标：趋势、规律与不连续性
2.4 指标的作用
2.5 从数据到指标
2.6 变化指标的开放式搜索
2.7 推断：指标到洞察的桥梁
2.8 推断：总览
2.9 数据和逻辑（推理过程）
2.10 推断的等级
2.11 与洞察漏斗的联系
2.12 六大洞察因素与推断的产生
2.13 洞察力：从初步推断走向变革洞察
2.14 综合推断
2.15 领域洞察
2.16 竞争空间洞察
2.17 六大洞察因素
2.18 通用市场洞察
2.19 影响：价值检测改变洞察
2.20 影响洞察
2.21 业务影响
2.22 你的分析体现了洞察力原则吗？

第3章 架构：准备洞察工作
3.1 架构：初期研讨与思路方法
3.2 让思维准备架构
3.3 架构活动的洞察工作：关注哪里？
3.4 架构分析情境：指导原则
3.5 其他的架构观察
3.6 架构洞察工作：人事程序
3.7 架构和六大洞察因素
3.8 架构误区
3.9 架构的实现与夯实
3.10 小结

第4章 探查：做出初步推断
4.1 什么是探查？
4.2 思维的探查准备
4.3 探查：关键步骤
……

     环顾公司，我们不难发现，各个部门、团队、职务都在进行源源不断地分析，得出无数的分析结果。你的同事们毫不犹豫地将海量的数据汇入表格、图表和电子数据表中，最终形成一张张PPT演示文稿。从用户行为、竞争战略到行业变化、颠覆性科技、人口变化，这些分析大体上对市场动态做出了丰富的解读。如果我在世界各地公司所获得的经验也同样适用于你的公司，那么这些经验就可以为贵公司的业务发展提供一些拙见。下面，我会讲一个故事来阐述这个问题，故事的主角是一个大型企业里的小业务部门，关于这个大型企业，我称之为CO商品公司。 该企业一个部门的管理团队认为他们接近了解其关键商品的市场及相关市场的情况。他们研发了一个用于掌控市场变化的动态监测表，监测分析竞争对手的季度产品销售情况，市场、销售、促销战略的变化，主要客户的订购情况，偶发的客户迁移，以及客户订购要求的变化。主要分析结果包括竞争对手的销售战略差异、销售变化、客户购买量变化和客户迁移原因。 然而，一位主管逐渐发觉，如果企业自以为接近了解市场，但实际上并非如此，那么后果将不堪设想，因为CO商品公司会因竞争对手或客户的行为变化而受到波及。于是他说服同事组建分析小组，对市场的各个方面进行全面评估。 当分析小组拿出初步的分析成果时，这位主管说明了他的忧虑，并提出两个问题。 “你们收集数据，开展分析，得出结论，花费大量的时间和资源来完成这一切。现在我有两个问题：你们对这个竞争领域有什么主要的洞察结果？它们有何关联，又如何影响我们当前与未来战略和运营呢？” 简而言之就是分析小组进行了大量的数据分析，但其中缺乏洞察。他们对CO商品公司的客户、竞争者和市场变化没有新的理解。正如我将在本章后面阐述的那样，如果有机会重新开展分析，小组会形成诸多洞察结论，其中最重要的是认识到即使拥有配套完备的客户服务（包括技术支持、库存管理和快速维修服务），他们从前的商品与竞争对手的产品也没有什么区别。 分析小组得出了两个与公司前期运营相悖的宏观建议：CO商品公司需要改善研发过程，加快研发速度，需要全新的、以市场为导向的、为客户群体量身打造的方案。 在两年的时间里，公司围绕新一代产品制定了新的市场战略，针对渠道和细分客户群体提供定制化服务。以实现公司在产品发布、技术声誉、客户满意度和市场份额上都超越对手，并迫使一些竞争对手退出市场。 1.1 着眼洞察力 这位高管的问题表明，分析的着眼点应该在于打磨和利用市场洞察。这两个问题进一步启示我们，不论自身洞察如何独到简明，对公司外部环境的理解与分析都不应止步。这样的着眼点与得出的洞察需要确保实现很好的思维、决策和行动。不幸的是，许多公司得出了海量的数据，却缺乏洞察。很少有公司能走出分析报告的结果，打磨出些许关键的洞察结论。而正是这些敏锐的新理解深远地影响着一批管理者的思维和思考方式，影响着他们的决策和行动。 本书将为你提供一个产生和利用市场洞察的指导方案。本章主要介绍洞察力原则的概念和洞察工作的4个核心阶段（如图1.1所示）。首先我将整体介绍不同层次的洞察，然后说明为什么洞察的核心在于精心策划和有序开展，最后总结归纳理想的洞察属性。 高管的问题进一步说明，洞察就是对竞争空间和业务影响的变化的理解。3这种变化无疑会引起和加剧市场的不确定性、紊乱性、间断性及模糊性。分析对手的战略、产品、客户偏好、技术和管理偏好的变化虽然会带来令人生畏的挑战，但毕竟未来还不确定，任何关于现在过渡到未来的描述都只是一种认知。换句话说，未来是你思维的产物。 这也意味着公司对当下和未来的理解情况可能接近取决于你的概念能力。当下的形势不会永远持续，变化随时可能发生。因此你要不断地调整自己的思维模式阿以适应变化的环境。面对新的数据、新的信息、不同的观点和视角，以及新的预判时，你需要思考自己的理念和思维框架是否能应对当下和未来的变化。当明确什么是洞察力、怎样打磨和检验洞察并将其应用到组织中时，你就可以更加自如地应对挑战，解决CO商品公司高管提出的问题。 P2-5