销售陌生拜访训练手册(情景案例版)

166个销售陌拜策略与技巧，71个深度陌拜案例剖析打破传统销售认知与禁锢，巧妙与精准客户成功“对接”探寻客户的购买动机和真实想法，放弃“胁迫式”销售让自己看起来也在客户同类“圈子”里，赢得高度信任不要让客户把拒绝说出口，抓住有利时机攻克成交的堡垒

本书详细介绍了在销售人员陌生拜访过程中与客户沟通交往的各种方法与技巧，适合各行各业战斗在一线的销售人员、销售培训师，以及打算进入销售行业工作或者对销售感兴趣的读者阅读参考。

大型企业产品销售顾问，在商界纵横驰骋多年，长期工作在销售培训第一线，近年来致力于销售心理学、市场营销学、企业管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，现潜心研究心理学在销售工作中的实践应用，结合二十多年的销售管理实践，对销售营销有着自己独特、深刻的领悟与阐释。

第一章拜访≠单纯见面，只有万事俱备，才能胸有成竹一、如何做到百战不殆——充分收集信息才能稳操胜券/2二、如何找到目标客户——立好销售工作风向标，别南辕北辙/6三、拜访客户是你最恐惧的事——摆正心态，莫让恐惧情绪作祟/8四、销售工作只靠嘴巴——手执销售利器，提升拜访成功率/11五、发挥失误后果严重——角色扮演，提前改正不足之处/15六、销售拜访总碰壁——制定销售计划，别做到处乱撞的无头苍蝇/16七、客户不信任我们——做好功课，让市场信誉度做我们的名片/19第二章销售就是找对人，瞬间识别并锁定真正的目标客户一、什么是真正的客户——利用“MAN法则”寻找客户/24二、为客户少而发愁——扩大社交圈，用敏锐眼光锁定客户/27三、和客户交谈却浪费了时间——寻找团体中的“拍板人”/29四、找客户用老办法行不通——积极转变思维，另辟蹊径/32五、客户处于购买临界状态——有需求的客户才是优选的客户/35六、如何用社交媒体找客户——关注客户账号，尽早进入客户圈子/37七、客户就在身边——将工作融入生活，顺其自然地揽下周边客户/39第三章预约拜访，没人喜欢“天兵天将”式的突然到访一、电话预约岂能随便——在对的时间说对的话/43二、对方一听你说话就挂电话——淡化销售氛围，迈出销售第一步/45三、声音没有感染力——用心预约，刺激客户的听觉器官/48四、凭一己之力难以成功——搬出“牵线搭桥者”，使客户放松警惕/51五、客户拒绝怎么办——让客户给自己留几分钟说话时间/54六、在哪里拜访客户——选择方便客户的合适地点/56第四章客户优选关注你，销售的第一步要先推销自己一、如约拜访，对方正在开会——耐心等待，用诚意打动客户/60二、拜访时机岂能随意——避开客户休息时间，莫让拜访变打扰/62三、客户直接拒绝你——先和客户混个脸熟，下次拜访会容易得多/64四、客户“以貌取人”——保持良好形象，让客户一见面就信任你/67五、小名片有什么大用途——懂得名片礼仪，让你的形象不跌份儿/72六、如何以端正的态度对待客户——在尊重客户的同时不卑不亢/75七、客户冷若冰霜——用饱满的热情融化客户内心的坚冰/77八、你的言谈举止不够专业——做产品专家，给自己的产品代言/80九、得体的告辞可有可无——一走了之，只会把刚拿到的订单丢掉/82第五章有效沟通，句句滋润客户心坎，让拜访水到渠成一、拜访客户如何开场——强力出击，拿下销售第一阵地/87二、每个人都关注自己——说出客户名字，突出你对他的重视/90三、任何人都爱听好话——学会为客户真诚点赞/93四、每个客户都是独特的个体——为客户提供个性服务/95五、客户缄默不语——从共同话题入手，让客户觉得你是自己人/97六、幽默的魔力有多大——你提供快乐，客户提供订单/100七、客户的时间和耐心有限——说话不要啰唆，要言简意赅/102八、拜访效率不高——节省时间，说出客户最关心的问题/104九、遇到意向客户还在等——直入主题，别让大好机会稍纵即逝/106第六章一眼洞察微反应，秒懂客户未说出的购买意向一、客户回应时连头都没抬——从“头”开始，一眼看穿客户的内心/110二、客户说话声音有蹊跷——用心倾听，解读客户心理信息/112三、客户面部表情富有意味——多变表情无意间流露隐秘心理/114四、客户手势有玄机——不要忽略客户的手，给对方表达的机会/117五、客户坐姿有何玄机——关注客户的姿势转换/119六、客户的腿脚有何玄机——关注腿脚位置，一窥客户内心秘密/121七、客户未开口就能有收获——留心观察，从习惯可知客户的购买偏好/123八、客户的笑有何深意——解读笑语，揭开客户掩盖的购买心理/126九、客户与你保持距离——拉近空间距离，让客户的心慢慢地靠近/128第七章掌控谈话局势，让客户在无形之中接受引导一、视线控制术有何作用——坚定的目光会让客户“无处可逃”/133二、做小动作只会坏事——运用肢体语言，唤醒客户细微的心理反应/134三、如何用惯性思维引导客户——不断让客户说“是”，客户想拒绝都难/137四、如何让客户跟着你的思路走——假定客户已成交，让客户自己说服自己/138五、客户警惕性太高——以退为进，欲擒故纵/140六、想要掌握主动权——为自己造势，于无形中控制你的客户/141七、客户害怕担风险——给客户安全感，消除其风险知觉/145八、客户有逆反心理——莫与之针锋相对，激发其好奇心/147九、总是自己在说怎么能行——一问一答，让客户跟着你的思路走/149十、什么是逆推销——给客户打断谈话的机会，打造轻松的谈话氛围/151第八章针对性解除异议，世界上没有说服不了的客户一、客户拒绝购买产品——拒绝其实是成交的开始/155二、客户产生异议——挖掘异议背后的真相/157三、客户异议如何应对——充分理解客户情绪，借景发挥/160四、生搬硬套的讲述已不可行——引用客观的第三方事例，打消客户的疑虑/161五、客户理性而严谨——用数据增强说服力/163六、客户不懂你的产品——巧妙演示，让客户秒懂产品功能/165七、客户张口就说产品不行——让客户感觉到购买产品的利益所在/167八、客户信任权威人物——运用权威效应，让客户收回异议/168九、客户的拒绝理由不合理——以静制动，百炼钢也能化为绕指柔/170十、客户看出产品弊端——分析利弊，用产品优势倾斜客户心中的第九章不要让拒绝说出口，抓住有利时机攻克成交的堡垒一、客户露出购买意向——明察秋毫，识别客户购买信号/177二、接近成交激动、心急——保持镇静，别让到手的鸭子飞走/180三、订单达成，缘何丢掉——签单环境不将就，最终成交不出岔/182四、客户还有些犹豫——肯定某一选择，缩小其选择范围/184五、客户拿不定主意——善意地威胁，促使其下定决心/186六、如何利用客户自尊心——请将不如激将，缩短客户考虑时间/189七、干巴巴的说服效果差——用形象化的比喻让客户秒懂产品魅力/190八、客户对你的热情百般不理——改变态度，使客户冷静思考/192九、想要提升产品的吸引力——强调产品的稀缺性，让客户不忍放弃/193十、客户与我们激烈争论——避重就轻，化解“正面刚”的死结/195第十章不要急于给销售画句号，转化“铁粉”才有后发之力一、销售是一锤子买卖——卖出产品并不代表销售的终结/199二、如何维系售后客户关系——超出预期的售后服务能让客户更忠诚/200三、如何维系老客户——像朋友一样联系客户，保持你的存在感/202四、什么是售后服务的精髓——关注细节，在看似无关紧要的地方发力/205五、如何用售后服务增加订单——实现转介绍，扩大忠诚客户群/207六、接到客户投诉——将客户流失的苗头消除在萌芽状态/208

    一、如何做到百战不殆――充分收集信息才能稳操胜券
     “凡事预则立，不预则废。”做任何事情，事先有准备才可能成功，没有准备就可能失败。你是否见过医生没有准备就上手术台，律师没有准备就出庭辩护，船长没有准备就出海远航呢？
     很多销售人员对准备工作不够重视，常常在不了解对方的情况下就贸然拜访，结果因为一个不经意的失误，比如客户的忌讳、客户讨厌的习惯，给自己的销售之路平添了很多阻力，致使本该得到的订单擦肩而过，使自己的努力付诸东流。
     销售拜访无小事，每一次拜访都应当认真对待，每一次拜访都要做好准备。拜访客户不是走亲戚串门，一次正式的客户拜访更不能只是漫无目的的聊天。在拜访客户之前，要全力收集相关信息，只有做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。
     1。知己
     要向客户推荐产品，我们首先必须熟知自己的产品；这其中主要包括：产品卖点、销售政策、销售流程和市场状况等。
     （1）产品的种类及定位，也就是我们要推荐给哪些客户，以及推荐给客户的究竟是什么。只有做到对自己的产品了如指掌，在向客户介绍时才能做到详略得当，让客户真正了解我们的产品。
     （2）产品与客户需求的结合点，也就是产品的卖点。简单来说，就是我们的产品能给客户带来什么好处，带来哪些好处。如果我们的产品与客户没有任何关系，无法给客户带来任何好处，那他怎么会有兴趣与我们谈下去呢？
     （3）产品销售政策，其中包括销售价格、内控价格、优惠政策、内部掌控的政策，以及这些政策的运用方法。
     （4）销售流程，重点是在与客户达成一致意见后的具体流程，包括交易方式、财务结算、售后服务等。
     （5）产品市场状况，包括市场规模、市场竞争、区域市场、市场走势等。另外，还要了解市场状况变化对本行业与本公司以及客户公司的影响。
     案例1 销售经理对比竞品与自家产品，使客户购买高价机械产品
     黄天前几天被派到通用机械部任职，此前通用机械部在一年内更换过三任销售经理。黄天上任的第二天，便赶往某公司拜访一位客户――郭老板。
     一阵寒暄过后，双方谈话进入正题。
     “你们的产品各方面都不错，就是价格太高了。”郭老板主动“质疑”他们设备的价格。
     “您觉得和哪些品牌比我们的设备有价格上的劣势呢？”
     “这段时间有不少品牌都来推销过，像金利、八方和韦勒克。他们的设备价格也就10万元左右，最贵的也超不过12万元，比你们的价格便宜一半以上。”
     “郭老板，像金利、八方和韦勒克的这些设备每小时产出大约有多少？” “大概是50套／小时吧，韦勒克的稍微多些，60套／小时。”
     “郭老板，我想为工厂算一下成本支出，这样可以清楚地看出使用不同设备的单位成本。我们假设工厂每天工作12个小时，我们的1台设备能在10天内完成10800套的生产量，而同样的生产量其他公司的设备要用1.8台或者1.5台。您看，这些公司设备实际的购买成本并不是10万元和12万元，而是18万元。”
     郭老板笑了一下，说：“但我们可以多加班，每台设备每天开工16小时。”
     “当然，我们有些客户的设备24小时运转，这样可以少用一些设备。不过，同样加班16个小时，我们设备的产出比他们的设备要高得多。如果郭老板买6台金利的设备，总成本大约60万元，而我们的设备只需要3台，也就是75万元。实际的差距其实很小，对吗？”
     郭老板哈哈大笑，说：“这样的账还没有人和我算过，不过你们的设备还是贵了好几万元，你愿不愿意减到每台18万元呢？”
     “郭老板，我们刚刚只算了购买成本，用我们的设备，电费、人工费等费用每年都能省好几万元。更何况，我们的设备生产产品的质量比其他设备更优质。”
     “依你的算法，你们的产品应该比所有竞争品牌都要物关价廉，但为什么很多厂家都选择其他设备呢？”
     “其实优选众化的东西往往不是优选的，有些厂家的产品定位是中低端的，我们设备的产出质量对他们没有多大的附加值；有些厂家一天只开4～5个小时，我们设备的高效产出发挥不了作用；有些厂家更是短期运作，他们宁愿买二手设备来降低初期投入，有了资本积累才有实力扩张。而只有像您这样有企业经营理念和长远发展眼光的企业家，才会认同我们的设备。”
     1小时后，郭老板决定去通用机械部在广东的厂家参观，而这就预示着初次拜访成功了。