从0到1学做直播电商

无直播不营销，无直播不变现。直播电商已经成为各领域品牌引流和变现的标配，为品牌带来巨大的盈利，也为许多素人、网红甚至明星带来了全新创业商机。
本书分为直播电商基础篇、直播电商运营篇、直播电商实践篇三大板块，从精准定位到产品策略，从内容打造到直播技巧，从粉丝运营到变现策略，每个环节都有实操步骤和干货，而且涵盖的知识全面、系统，清楚地解析了品牌及主播成功借助直播电商运营与营销的策略和玩法。此外，本书语言通俗易懂，案例丰富翔实，实用性与实操性兼具，是每一位运营者能够轻松玩转直播带货、及时收获直播电商红利的实战操作指南。

蔡余杰，深圳共创资产管理有限公司董事长，深圳共享平台科技发展有限公司董事长，深圳聚海干舸企业管理顾问有限公司董事局主席。近十年来的企业操盘辅导实战经验，被同行及业界誉为“行销实战鬼才”“资源整合怪杰”“企业落地实战运营系统实战专家”。

第一篇基础篇：直播拥抱电商
第1章行业骤变：看懂形势才能抓住直播电商机遇3
1.1起底直播电商发展的前世今生4
1.2直播拉动电商，开启资本盛宴9
1.3直播电商的未来：向左走，向右走14
第2章行业探底：深挖直播电商掀起带货狂潮背后的秘密21
2.1本质：直播带货是人、货、场的精准匹配22
2.2逻辑：直播电商火爆背后的思考26
2.3模式：借助社交打通商业变现之路30
第二篇运营篇：直播电商运营
第3章精准定位：做好直播电商迈出的第一步37
3.1人设定位：打造鲜明的主播人设38
3.2用户定位：精准锁定目标客户42
3.3产品定位：明晰产品方向，打造核心竞争力46
3.4内容定位：不懂内容定位，直播电商就没有未来51
3.5场景定位：创新直播带货场景才能激发购买56
3.6平台定位：选好直播电商营销阵地62
第4章产品策略：好产品才具备引爆直播电商市场的潜力75
4.1选品策略：选对产品，提升爆单概率76
4.2卖点策略：独特卖点让产品脱颖而出83
4.3爆款策略：“神级爆款”缔造的秘密91
第5章内容打造：直播电商内容价值实现从0到1的飞跃101
5.1评判标准：优质直播电商内容生产指南102
5.2内容设计：优质直播电商内容炼成技巧111
第6章直播技巧：直播带货不凭运气靠实力119
6.1运营规划：有规划，直播带货盈利才可期120
6.2主播培养：优秀带货主播养成计划126
6.3开播技巧：策略用得好，直播效果才好132
第7章粉丝运营：粉丝才是直播电商变现的基础141
7.1聚粉模式：高效聚粉才能提升销量142
7.2粉丝运营：吸牢粉丝，持续留存促复购148
第8章变现策略：掌握必杀技，提升直播带货能力161
8.1变现途径：选择适合自己的变现方式162
8.2变现技巧：触发高效转化变现171
第三篇实践篇：直播电商实操
第9章案例解析：领略和剖析直播电商营销的智慧179
9.1欧阳夏丹搭档王祖蓝直播，为湖北实力卖货180
9.2李佳琦从0成长为出色KOL的奥秘183
9.3长沙王府井百货抖音直播带货，拉开“云逛街”序幕189
9.4“小小包麻麻”腾讯直播带货，实现低成本获客192

     1.1 起底直播电商发展的前世今生 直播和电商，两者对于我们来说并不陌生，但直播电商作为一种全新模式出现，对于电商商家而言无异于锦上添花。要想做好直播电商，需要从最基本的知识入手，做好全面的了解，这样才能助你在直播电商领域有更好的布局和发展。 了解直播电商，首先就要从直播电商发展的前世今生开始。 1.1.1 起步期：直播入局秀场 虽然，直播被大众所熟识的时间是近几年，但直播的出现却已经有很长一段时间了。 2005年出现了视频聊天室，这可以算作最早的网络直播。当时，在聊天室，无论熟人还是陌生人，都可以进行社交，互诉情感。同时，才艺主播还会为对方唱歌跳舞，博得对方喜欢；幽默型主播还会为对方讲段子，逗对方开心，让对方忘记烦恼和忧愁。甚至那些“天生有异能”的人还会在直播平台上展示自己的过人之处。然而，无论是唱歌跳舞，还是讲段子、做异能展示，这些直播本质上都是在作秀。 2005～2013年，直播起步期，直播主要的发展方向是入局秀场，从而兴起了秀场直播。 1.1.2 成长期：直播为游戏而生 早期，人们生活中继图文、视频之后，又出现了一个新潮行业，便是直播行业。此后，不论是财经股市直播，还是日常生活直播，都吸引了一大批人。但直播可以说是源于游戏，兴于游戏。 2013年，游戏行业的发展在进入平缓期后，电竞行业却随之驶入了发展的快车道。为了让游戏玩家们能够更好地互通信息，获得更好的游戏体验，游戏直播便应游戏行业的发展而生。在游戏直播的过程中，观众可以观看主播玩游戏、讲攻略，也可以通过主播时时解说游戏赛事。 此后，进人2014年，游戏玩家对游戏直播的需求越来越高，更多的玩家开始更加重视游戏直播这一领域。虎牙与斗鱼开始脱离了语音聊天工具YY和视频网站AcFuN，以独立的身份率优选入游戏直播领域。这也在一定程度上刺激了国内资本对游戏直播行业的热情。截至2014年年底，游戏直播用户已经超过1亿人，其中电竞游戏直播的用户数量就超过了所有游戏用户的一半。 2015年开始，随着游戏直播行业发展风头正盛，越来越多的资本开始注入游戏直播行业，而且市场中的直播平台如雨后春笋般大量涌现。据相关统计数据显示：2015～2017年，有120多家直播平台浮出直播领域，这导致游戏直播市场进入了竞争白热化阶段。 直播为游戏领域贡献的力量是显而易见的，为游戏行业带来了新气象，引来了新流量，赢得了新注资。与此同时，也吸引着其他行业纷纷跃跃欲试，期待人局直播领域，能够擦出更加耀眼的火花。 1.1.3 发展期：直播与泛娱乐“珠联璧合”，探索直播营销模式既然游戏作为一种娱乐消遣方式，能够与直播联手，为行业的高歌猛进添一把火。那么除游戏领域之外的其他泛娱乐领域与直播行业共生，能否创造出更多辉煌，这是很多人关注的焦点。什么是“泛娱乐”？ 泛娱乐，简单来讲，就是在互联网和移动互联网上，用故事或者角色来打造大量用户喜欢的内容，构建成一个知识产权新生态，即IP。而这个内容就是连接游戏、文学、动漫、影视、音乐、戏剧等与粉丝情感的桥梁。基于优质内容的游戏IP、文学IP、动漫IP、影视IP、音乐IP、戏剧IP形成，可以很好地带动粉丝经济，为泛娱乐领域带来更多红利。 随着移动直播日均使用时间的不断增加，尤其2018年以来，各大直播平台不断提升内容质量和用户体验，使得移动直播用户的黏性逐渐呈上升趋势。此时，泛娱乐与直播接轨，可谓“珠联璧合”。泛娱乐直播，不但涉及游戏、文学、动漫、影视、音乐、戏剧，而且涉及电商、体育、综艺和股票等领域，几乎所有行业都可以与直播相结合产生全新的化学反应。因此，各路“大咖”开始借着直播进行全方位布局。 P4-6