卓越销售 从销售小白到销售总裁的职业晋升指南

针对B2B行业，适用于医疗服务、医疗、IT软件、企业服务等行业的客户销售 拥有20多年销售经验的爱康集团资深副总裁刘华亲历的销售成长之路 清晰展示销售人职业成长路径的各项技能 揭秘销售人最核心的成事原则——成人达己

从销售小白成长为销售总裁需要经历五个发展阶段：从销售小白到销售冠军，再转型为销售管理者（销售经理），然后转变为高级销售管理者（销售总监）、大区总经理，直至成为销售总裁。每一个销售岗位的转换都是一个重大转折。本书旨在帮助销售人员了解每一个成长阶段所需要的工作理念、工作技能、时间管理方法等，熟悉每个岗位的特点，并找到事半功倍的工作方法。如果销售人员能很好地掌握本书的内容，就能很好地适应领导力发展要求，顺利实现身份转换，从而取得职业生涯的持续晋升。

本书赞誉
序言
自序
引言成人达己，便是销售//001
世界上最难的两件事//001
销售的境界：成人达己//004
销售人员取得成功的三要素//005
销售人员的职业发展之路//011
第1篇销售入门：从销售“小白”到销售冠军的成长之路
第1章是什么让销售人员走得更远//026
销售的原动力//026
你为什么要做销售//028
TASK模型//033
第2章开发客户：找不到客户，一切都白搭//048
识别有效销售机会//049
找到你的目标客户//052
分析和筛选客户//053
接触、约访客户的方法//055
初次拜访，激发客户兴趣//058
第3章建立信任，赢得客户的信赖//071
树立销售职业形象//072
掌握销售专业要求//072
建立亲密的客户关系//073
与客户达成情感共鸣//080
第4章挖掘需求：触动客户内心的想法//081
需求分析的五个维度//081
洞悉客户需求和痛点//088
第5章我贵我值：向客户证明价值//090
启用FABE，为你的产品插上翅膀//091
第6章促成交：销售中的临门一脚//094
单子不是逼出来的//094
借助行动承诺推进订单//095
推进成交的七种方法//099
消除客户顾虑，快速成交//106
第7章成为大客户销售人员//111
什么是大客户//111
为什么要成为大客户销售人员//112
大客户赢单策略//114
持续经营大客户//126
第2篇登堂入室：从个人英雄主义到帮助别人成功
第8章新任销售经理常见的误区和新的工作理念//131
成为销售经理//131
销售经理常见的误区//133
树立全新的工作理念//133
第9章如何精准培养团队//145
团队的精准定位//146
招聘团队需要的销售人员//148
因人而异，差异化管理//150
扬长补短，精准培养//153
打造独特的团队氛围//159
第10章销售经理如何驱动业务//166
提升团队执行力//166
重点工作清单//171
销售经理的任务清单//181
第11章销售经理的自我成长//183
学习更多的知识//183
保持积极的心态//184
提升写作和表达能力//185
学会自律，提升个人形象//186
第3篇“将军”之路：销售如同下棋，布局优先
第12章新任销售总监常见的误区//189
过多关注具体项目//190
忽视销售过程管理//190
选拔不合适的销售人员当经理//191
只注重短期业绩//192
灵活有余//192
不尊重职能部门//193
忽视市场的力量//193
不能持续学习//194
第13章销售总监需要具备的工作理念//196
树立宏观战略思维//197
学习数据分析的方法//198
合理授权//199
当好团队的教练//200
创新创意//201
持续学习//201
第14章销售总监的重点工作内容//203
制定正确的销售策略//204
搭建合理的组织架构//209
找准团队定位，精准匹配销售人员//214
总结和提炼销售战法//221
选拔和培养销售经理//222
制定差异化绩效//228
市场活动和产品迭代//230
平衡和协调公司资源//231
建立客户圈层//233
第15章销售总监的领导力修炼//235
建立领导力认知//235
领导力提升模型//237
领导力发展的7把钥匙//239
第4篇运筹帷幄：决胜千里
第16章全新的思维方式//245
树立大局意识，长远规划//247
培养职能思维，从垂直管理到综合管理//249
坚持增长思维，持续实现目标//251
从销售思维转变为经营思维//254
持续提升领导力//255
第17章区域总经理的重点工作//257
制定区域发展策略//258
设计适合的组织架构，打造很好团队//260
建立和完善区域工作流程和制度//267
制订市场拓展计划//268
督促各项计划的落实//270
第18章区域总经理面临的挑战//273
缺乏组建强大团队的能力//273
缺乏商业盈利技能//274
不重视企业文化的价值//275
缺乏有效的激励//277
不合理的时间管理//278