银行外拓营销:新常态下的银行营销策略

本书紧紧围绕银行如何通过外拓营销活动做好产品的宣传和推介，促进网点辖区内各项业务快速发展，实现业务有效突破，全面提升银行综合竞争力和服务水平等问题进行了深入的解读与分析。本书采用理论和实战相结合的形式，深入、直观地向读者介绍银行外拓营销的内涵、意义以及实操技巧。第一章至第五章为理论篇，重点介绍了银行外拓营销的定义、核心理念、流程设计、过程管理、方案策划五个方面内容；第六章至第十章为实战篇，分别从商区、农区、园区、社区、机关五个外拓营销目标进行介绍，针对不同目标出现的不同问题、重点营销技巧等侧重性地进行分析和讲解，强调技巧性和实操性。

李锋，有名银行资深营销管理专家，9家银行年度营销顾问，37家银行战略合作顾问，李锋银行营销研发中心首席顾问，银行炒店营销课程体系研发人，银行外拓营销2.0课程体系研发人，银行信贷精准营销实战专家，清华大学总裁班特邀讲师，国家会计学院特邀讲师，上海金融学院特邀讲师，中国人民大学银行高管班特邀讲师。
葛静，有名银行服务营销培训专家，银行外拓营销实战与实训专家，银行厅堂服务营销产能提升专家，银行炒店营销课程体系研发人，银行活动营销策划课程体系研发人，银行生态社区银行建设专家，银行最早“标杆网店”建设专家，国家会计学院特邀讲师，厦门大学银行高管班特邀讲师，中国人民大学信用社高管班特邀讲师，清华大学银行高管班特邀讲师。

理论篇
第一章外拓营销：发掘银行营销“蓝海”3
银行“营销突围”势在必行3
外拓营销：从“坐椅待币”到“主动营销”6
何为“二扫五进”外拓营销9
产品突围：从本身价值到附加价值12
营销突围：从技能提升到模式转型15
服务突围：从客户服务到客户体验19
人才突围：银行营销人员的五项修炼22
第二章核心理念：银行外拓营销的“七个关键”28
融客户教育于微博、微信互动28
创造周期性到访需求32
设计事件营销与氛围营造36
利用渠道创造客户流量39
利用内部资源实现外拓42
锁定核心价值客户群，实现类群营销45
充分做好三个联动49
第三章流程设计：银行外拓营销“六步法”53
银行外拓营销第一步：扫街准备53
银行外拓营销第二步：打破陌生60
银行外拓营销第三步：挖掘需求63
银行外拓营销第四步：产品介绍68
银行外拓营销第五步：异议处理73
银行外拓营销第六步：礼貌告别77
第四章过程管理：银行外拓营销“四化建设”82
技能提升日常化82
客户管理精细化89
客户活动常态化93
成交转化持续化97
第五章方案策划：银行外拓营销“七要素”102
目的：为什么要做102
目标：要做成什么样子105
方法：怎么做好109
人员与组织：由谁负责做114
时间进程：时间节点及结果呈现117
地点确定：在哪儿做121
风险与预案：风险是什么，有什么预备方案125
实战篇
第六章深耕商区：进商区营销实战策略135
商区客户的一般共性需求135
商区客户的营销拜访流程138
商区客户的沟通策略技巧142
如何向商区客户推荐银行优势产品146
第七章深耕农区：进农区营销实战策略150
农区客户的特点分析150
农区客户的一般共性需求153
农区客户的沟通技巧156
农区客户建档的侧重点159
第八章深耕园区：进园区营销实战策略163
对公营销和个人营销的异同163
园区企业的拜访模式166
园区企业金融需求分析170
园区企业客户公私联动技巧172
第九章深耕社区：进社区营销实战策略176
银行进社区常见问题176
银行社区营销方法179
社区居民的金融需求182
社区活动的实施技巧186
第十章深耕机关：进机关营销实战策略194
关系营销194
底层渗透法与高层切入法198
借力营销201
机关客户的业务推荐技巧204