房地产营销19讲

   前言 心灵转换与生命的意义
第一讲 地产营销逻辑树
第二讲 取势·优术：地产营销时空观
第三讲 战略与定位
第四讲 客户意向调研
第五讲 波士顿矩阵在房地产营销中的应用
第六讲 整合推广：章法与借鉴
第七讲 活动营销：技术与实例
第八讲 渠道拓展与关系营销
第九讲 体验营销与展示策略
第十讲 价格制定
第十一讲 价格调整策略
第十二讲 地产销售的九大制胜话术
第十三讲 三十六计与销售技巧
第十四讲 客户价值与操盘方略
第十五讲 软暴力：豪宅营销的独特标签
第十六讲 颠覆·引领·共生：大盘可行的运营模式
第十七讲 系统思考：复合地产营销方法论
第十八讲 滞销楼盘的破局与突围
第十九讲 三四线城市房地产营销
参考文献
后记
……

    销售团队手上另有折让空间。一般来说，“明折”适用于“顺境营销”，市场处于卖方市场的时候，卖方态度自信，客户一般不敢要求额外折扣，这时，采取“明折”更容易提高销售效率。反之，市场处于买方市场的时候，客户观望心态严重，一卜定犹豫不决，这时采用“暗折”，一方面迎合客户“贪便宜”的心理，一方面利川额外优惠“临门一脚”促进成交，不火为一种好办法。
     （三）降价
     因为购房者“买涨不买跌”的消费心理和老客户认为资产贬值的负面影响，通常情况下，“降价”是销售大忌。但有两种情况可以降价，一是“战略性降价”，一是“体面降价”…。何种情况下采取战略降价，何种情况下只能采取体面降价，都有很严格的要求，必须对症下药，否则只会伤害正常的销售。
     （四）认购流程
     在认购流程上，可以做较复杂流程“折腾”客户，也可以做简易流程方便客户。这关键得看买方是要塑造尊贵形象还是亲民形象。比如要求客户看房得预约，然后得交现金1万元，办理会员卡，会员才能享受选房权和优惠权，并且告诉客户只有300个名额；也可以让客户交2万元，直接定房号。前者折腾客，LI，是想塑造尊贵感和专属感，后者是塑造亲民形象，两个策略的日的和适用条件不同。
     （五）选房方式
     选房一共有四种方式：直接定房号、排号先到先得、排队先到先得、摇号抽签。在市场处于买方市场、大势低迷、客户心理容易波动的时候，采取一步到位，认购、选房合二为一的做法往往很可靠，可以很人限度防备客户流失。传统的诚意金蓄客、集中开盘消化的模式出现的背景是市场处于顺境。选房时，如果推出房源大于积累客户数量，供大于求，适合采取“排号制”，先到先得；如果供不应求，则适合采取“排队制”和“摇号制”，这样可以人为颠倒供求关系，制造市场紧迫感。但遇到市场逆境的时候，这种模式很容易就会出现开盘冷清，紧迫感荡然无存的局面。所以，成熟的职业操盘手需要很强的把握市场情境的能力，不同的时空选择不同的策略，这点很好关键。
     （六）销售手法
     在销售手法上，对于普通住宅很好适用的“团队配合”“强势逼定”“硬性销控”等对丁别墅或者其他类型的高端项目均不适用。因为购买高端物业的客户基本都是很好理性、有谈判经验和多次购房经验的客户，对于这样的客户，销售团队需要的是体
     ……