赢在门店 德佑店东的经营管理实践

三年多来，德佑的品质加盟获得了业界的广泛认可，门店遍布全国各地，德佑已然成为房地产经纪行业的中坚力量。在这个过程中，德佑体系内涌现出了一批具有实战经验的优秀店东，通过对优秀店东的经营管理实践进行采集、整理，使之成为本书的核心内容。这本书是房地产经纪行业第一本针对店东经营管理实践的专业图书，也是德佑经营管理实践方法、经验的沉淀。长期以来，房地产经纪行业进入门槛低、技术门槛低、服务门槛低，这“三低”成为提升服务品质的绊脚石。德佑成立的初心正是希望改变现状，推进行业正循环，所以除了坚持品质加盟的商业模式之外，行业知识的萃取、沉淀也是重要利器之一。分享即收获，写下方能沉淀。祝每一位行家都能有所收获——看到、想到、做到、得到。

DEYOU德佑是中国知名房地产经纪品牌，为消费者提供包括二手房买卖、租赁、新房销售在内的多种房地产经纪服务。百城万店，总有一家在身边。 德佑强调的品质加盟是商业模式，更是文化和价值观。品质是德佑的生命线，合作是德佑的DNA。 德佑的战略三观——价值观、人才观、社区观，是对德佑文化的深度诠释，“把房地产经纪作为终身事业”是德佑的人才观；“守望相助，做中国好邻居”是德佑的社区观。

PART 1 难而正确的路 001
第一章 走进德佑：坚持品质加盟，做价值观的生意 003
第二章 勇哥有约：赢在门店三步走 014
PART 2 策略与文化 047
第一章 力出一孔：七大激励方法成就员工 
打造能赢得战斗的团队 049
第二章 创新策略：从1家店到11家店 
合作共赢下的高效裂变 066
PART 3 组织与机制 081
第一章 组织有力量：如何让逆势扩张成为可能？ 083
第二章 一年业绩翻番：从口号到实现，做对了什么？ 095
PART 4 经营管理的“痛”与“通” 111
第一章 管理提效：高效行程量化团队的“三四六原则” 113
第二章 科学管理：线上成交占比超70%的管理实践 127
第三章 社区精耕：是业主也是团队伙伴，
老客户转介绍超95% 143
PART 5 领导力与人才战略 159
第一章 人尽其“才”：以身作则知人善用 团队人员零流失 161
第二章 人人开单：单月65单，
连续12个月城市第一的经营实践 173
PART 6 市场下行下的德佑门店 189
第一章 拒绝“躺平”，从走弯路到突围破局 191
第二章 以“变”求生，向内归因方能领航未来 201
第三章 下行市场：深圳德佑门店的“勤能补拙”实战 208

     (2)第二阶段：门店数量从1000家到10000家。 2018年7月，德佑门店数量突破1000家；2019年7月，一年时间，德佑门店数量突破10000家。这样的增长靠的就是“品质+合作”的组合拳。 品质是德佑的底线和生命线，德佑反复强化品质的力量，创建能够与店东产生链接的抓手。在德佑的经营理念中，运营大于拓店。在利用品牌屋模型梳理后，德佑明确了品牌定位，并通过8055百万门店&精英店东俱乐部，联合了在德佑排名前1％的优秀店东，共同沉淀行业很好实践经验，通过多种传播方式让经验得以复制。同时，以德佑邻里节为渠道，以德佑门店为红色枢纽，搭建以门店为核心的影响力关系网络，帮助店东做更用心的社区专家。 品质加盟的倡导赢得了业内高效能经纪人以及优质店东的青睐，这些有着商圈资源和丰富经验的高效能经纪人以及优质店东的表率作用和示范效应呈现燎原之势，德佑门店数量呈几何级增长。然而，在这样的爆发式增长面前，德佑却表现得异常冷静，在深思熟虑之后，给出了发展要“因强而大”的结论，并付诸行动。 关于品质，德佑强调以下三点： ①高门槛——不是所有门店都能加盟德佑。 德佑对加盟门店、店东有非常严格的资质审核，择优录取，优中选优。在审核过程中，城市总经理会跟店东进行面对面交流，这种交流甚至可以称为面试。城市总经理会提出诸多细致的问题来全方位考察店东，比如，你过往的业绩如何？是否出现过重大投诉、纠纷？社区深耕做到了什么程度？ 德佑绝对不会接受昨天还在卖包子，今天就要加盟做店东的人。因为房地产经纪这个行业其实非常难做，要搞清楚种类繁多的产权性质和复杂的客户购房资质，就不是一件简单的事情，对于没有行业经验、从业时间非常短，或者寄希望于赋能获得成功的人来说，大概率会落得失败的结局。 ②在经营过程中严格监控、考核、审视。 从硬件上看，德佑对每个门店的门头大小、店面面积、门店经纪人数量都有严格要求，不合规就不能通过审核；对于重大投诉、虚假房源、破坏合作规则、恶意抢单等问题，德佑划定了非常明确的红线、黄线和黑线，比如，针对房源有24小时客户投诉处理保障机制。 ③优胜劣汰，坚决执行退出机制。 对于不遵守规则、破坏合作、损害消费者利益的店东、经营者及其店面，要坚决地执行退出机制。这看起来有些残忍，但也是强化品质过程中必须要舍弃的。尤其是在德佑扩张初期，要想成就一个优质品牌，这一点必须坚决做到。 一个人不遵守职业道德，一个门店不遵守经营规则，不仅损害了平台的利益，更损害了那些遵守经营规则的门店的利益。所以，强规则、强品质并不是强人所难，更不是不顾人情，而是优选限度地体现公平，使每一个个体的利益优选化。合作本身能创造更大倍数的共赢，但一个破坏规则的飞单，就可能对守规则的经纪人造成不公平，本来有业绩，却变成没有业绩，所以规则的制定绝不能让守规则的人吃亏。 德佑做的是价值观的生意，希望连接更多真正拥有高品质价值观的合作伙伴，包括店东和经纪人，一起推动房地产经纪行业的发展。 加盟德佑就是一次与品质的结盟。 (3)第三阶段：门店数量迈进10000+家阶段。 在这一阶段，德佑将战略重点调整为效率提升，能快而不快，强调如何帮助店东活下来，在未来过得更好。德佑不会为了追求规模盲目扩大合作，而希望寻找志同道合者一起走得更远。 3．用品牌的力量创造价值 特许经营的本质是要在品质、规模、效率三要素之间找到一个平衡点。 在起步阶段，德佑在保证品质底线的基础上，全力冲刺规模，因为只有在一定规模之上，品牌才具备势能。那个时期，人们感觉一夜之间大街小巷出现了很多德佑门店。一块块红色的德佑门头就是一块块广告牌，让德佑这个品牌快速进入消费者的认知之中。但是很多消费者并不知道德佑是做什么的，他们以为德佑是卖食品或者家居用品的，因此有很多店东提议能否在门头上加上“房地产经纪公司”几个字。然而，在德佑已经被消费者熟知的今天，店东们再也不会有这种困惑了。 P7-9