销售就是要会提问--聚文网

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内容简介

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
如何通过提问来成功销售产品？
如何通过客户的问题创造销售机会？
如何打消客户的戒备心理减少拒绝？
如何保护自己的价格空间？
如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
答案就在《销售就是要会提问》。
本书是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程的升级版。本书的内容曾帮助学员销售业绩平均提高30%。本书讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使读者做到举一反三，5大行业实战演练帮助读者快速掌握本书的核心内容。

作者简介

蔡怀东
实战家首席培训师
中国企业教育百强靠前培训师
中国“我是好讲师”TOP30强
首届青年培训师大赛山东赛区评委
版权课“个人成长思维模式”研发人
版权课“提问式销售模式”研发人
蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。
蔡老师授课特色风趣幽默，轻松自如，引发思考，并且直击要害，感觉时间超快，拥有“十分钟讲师”美誉。

前言
第1章学销售技能，先改变思维
1.销售额增长50%的时候，是接受的客户多，还是拒绝的客户多？//003
2.如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？//004
3.销售是一项技能，还是一个岗位？//005
4.销售技能提升，看书能学会吗？//006
5.应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？//008

第2章开启提问式销售模式：提炼卖点
1.提炼产品卖点，找到核心竞争力//013
2.如何寻找产品卖点？//018
3.如何讲解产品卖点？//024

第3章十套剑法，提问式销售深度应用
1.说症状：找准客户的“病根”//033
2.讲故事：让客户感同身受//044
3.问题转机：每一次提问都是展示机会//051
4.提供体验：千言万语不及亲身体验//059
5.借力使力：塑造权威影响力//065
6.买涨不买跌：让客户认可现在最合适//072
7.减少更换：勿让客户面对选择难题//079
8.成交信号：别与成交擦肩而过//084
9.假设成交：用提问代替等待//089
10.快速成交：做好“临门一脚”//095

第4章客户关系管理：谈钱还是谈感情？
1.客户变为朋友//103
2.客户期望值的两个层次//107
3.如何拉近与客户之间的关系？//115

第5章提问式销售模式的操作实施
1.提问式销售模式操作实施：发问//133
2.提问式销售模式操作实施：应答//139

第6章实战演练，固化销售流程
1.实操演练案例//157
2.把销售做到机械化//179

销售就是要会提问

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