销售心理学 不懂心理学,你还敢做销售

好产品不仅要卖到客户手里，更要刻到客户的心里；成功的销售员不仅要让客户口服，更要使其心服。不懂心理学就做不好销售！通过学习销售心理学，销售员能够洞悉客户的心理，使其销售工作如鱼得水、如虎添翼；能够走进客户的内心世界，察言、观色、攻心，有效地说服客户，因时而动、因人而异、因势而变，迅速搞定客户，达到“知己知彼、百战百胜”的销售境界。

梁银亮，资深销售实战研究专家，品牌销售培训讲师，具有十分丰富的销售营销培训经验，潜心钻研心理学并应用于销售实践，从事销售顾问与销售培训工作十余年。他在销售融培训课程中入了现代营销理念与心理学知识，将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练和互动分享完美结合，实操性很强。

   第一章运用心理学效应，看穿销售成交背后的秘密

一、焦点效应：把关注点挪到客户身上，让客户开怀畅谈/2

二、留面子效应：运用下门槛技术，让客户不忍拒绝第二次/4

三、攀比效应：别人也在用，你怎么能少得了/5

四、稀缺效应：物以稀为贵，越少越想得到/7

五、登门槛效应：用小要求做诱饵，不断“得寸进尺”/8

六、首因效应：留下美好的第一印象，事半功倍/11

七、从众效应：大家都在用，肯定错不了/14

八、权威效应：他是行家，跟着他走不会错/16

九、禁果效应：你越不想卖，客户越想买/18

十、凡勃伦效应：贵就对了，只买贵的/20

第二章把完美的第一印象留给客户，让客户一见面就喜欢自己

一、开场白不应苍白，用一席话推开沟通大门/23

二、形象是自身名片，映入眼帘即应深入人心/25

三、见面礼仪要遵守，打造专业靠谱的销售员形象/26

四、初见客户，不要给其留下强行推销的感觉/29

五、记住客户名字，是对客户优选的恭维/31

六、幽默风趣娴雅谈，好人缘不请自来/33

七、让客户“好为人师”，无缝连接自己的产品话题/35

八、发现客户的兴趣爱好，多聊他感兴趣的事/37

九、引导客户说出诉求，有针对性地解决问题/39

第三章掌握“快熟”法则，用高效沟通拉近与客户的距离

一、给客户讲故事，引发客户的强烈共鸣/43

二、说话要留有余地，不能说得太满/45

三、仔细倾听，用耳朵俘获客户的心/47

四、恰如其分的赞美，是客户最乐意听到的话/49

五、喋喋不休是大忌，只会耗尽客户的耐心/51

六、提高亲和力，用柔性磁场圈住客户/53

七、打破客户戒备的外壳，使其露出信任的内心/55

第四章摸清客户心理需求，投其所好才能钓到“大鱼”

一、没有最懒，只有更懒，要让客户懒得舒心/59

二、让客户获得内心满足，激发客户购买动机/60

三、不让客户占便宜，而是让他感觉占了便宜/61

四、使客户宾至如归，才能让客户卸下防备/62

五、打造参与感，让客户有一种做主的感觉/64

六、引起客户好奇心，销售已经成功一半/67

七、让客户觉得买得便宜，满足砍价的成就感/69

八、给客户吃定心丸，满足其安全感/70

第五章破译客户身体语言密码，读懂话语背后的潜台词

一、由眼及心，眼睛是心灵的永不关闭的窗户/74

二、察眉观色，看客户的眉毛如何“传情达意”/75

三、解读双手动作含义，看透客户内心秘密/77

四、步步识心，揭开走路姿势的面纱/78

五、客户抚摸下巴，给其时间思考和决定/80

六、坐姿暗藏玄机，巧识客户不安的内心/82

七、客户点头如“鸡啄米”，这不一定是感兴趣的体现/84

八、根据空间距离，丈量客户的心理距离/86

九、从客户吃的喜好看透其不同的性格/88

第六章摸透客户性格，寻找不同客户的心理突破点

一、犹豫不决型客户：解决其困惑，帮助其做出决定/92

二、分析型客户：耐心讲解，使其觉得物有所值/93

三、标新立异型客户：给他独特的体验和产品/95

四、炫耀型客户：适当恭维，为其提供满足虚荣心的产品/96

五、专断型客户：尽量服从，满足他的支配欲/98

六、随和型客户：切忌狂轰滥炸，用真诚为客户制造压力/99

七、挑剔型客户：满足其欲望，他会是最忠诚的/101

八、沉默寡言型客户：循循善诱，解答其心中疑惑/102

九、墨守成规型客户：想方设法让他明白产品用途/104

第七章心理暗示引导客户，让客户产生自发购买的冲动

一、先用免费拴住客户的心，再让客户心甘情愿付费/107

二、采用差别定价策略，以不同价格适应不同的客户/108

三、播放背景音乐，让客户在心底律动的呼唤下付款/110

四、色彩设计非同小可，要让客户的“好色”之心蠢蠢欲动/112

五、陈列得当，科学布置能带来新鲜感/114

六、假设已经成交，启动客户的成交信号/116

七、制造紧迫感是催促客户成交的撒手锏/118

八、营造购买气氛，激发客户的购买兴趣/119

九、节省客户等待时间，让购买过程更简便/121

第八章攻破客户心理壁垒，让客户心服口服

一、专业赢得信赖，熟悉自己的产品，客户才会放心购买/124

二、主动承认缺点，客户会认为瑕不掩瑜/125

三、贬低竞争对手，无形之中会给自己抹黑/126

四、嫌货才是买货人，挑产品毛病不代表不买产品/128

五、不要和客户争辩，你赢了也就输了/129

六、暗盘优惠，这份独享会是客户买下产品的小秘密/131

七、善用对比，让客户对产品的优点和不足一目了然/132

八、拿数据说话，客观公正的阐述更易令人信服/133

第九章有条不紊地引导客户，消除客户说“不”的可能

一、探寻式提问，提出新话题，让客户有话可说/136

二、苏格拉底问答法让客户一直说“是”/137

三、选择并非越多越好，不要给客户第三种选择/139

四、互惠原理让客户心里产生亏欠感/140

五、制造感动，口碑升级，客户哪还有理由不买/141

六、为客户提供不错娱乐体验，激发高昂的消费情感/143

七、真情流露更具有煽动性，用真诚打动客户的心/144

八、少说“我”，多说“我们”，对客户的重视不容忽视/146

第十章异议是成交的前奏，化解异议为成交开路

一、客户揪出产品缺点：巧妙地把缺点转化为卖点/149

二、客户对产品有偏见：耐心解释，让客户对产品有新的认识/150

三、客户总是“哭穷”：分解价格，让他“不差钱”/152

四、客户说自己做不了主：刺激他的痛点，使其做出决定/153

五、客户觉得价格太贵：声东击西，先说产品再说价格/154

六、客户想去别的地方：让其货比三家，还愿意回来购买/156

七、客户害怕产品质量问题：免费试用，消除其对质量的担忧/157

第十一章进退有度，有节奏地扩大销售战果

一、适当让步，有原则地与客户进行条件博弈/160

二、占据心理优势，在气场上压倒客户/161

三、欲擒故纵，让客户急着和你成交/163

四、借助第三者的力量游说客户，达成一致/165

五、故意冷淡不理睬，吊足客户胃口/166

六、假装离场，在底线上迷惑对方/168

七、事先渲染最坏情况，给客户内心制造心理势差/169

八、勿锋芒毕露，守好自己的底牌/170

第十二章主动出击找契机，踢好成交的临门一脚

一、满足客户心理价位，留住客户脚步/173

二、现场演示，打消客户对产品的疑虑/174

三、学会让利，双方各退一步/176

四、给客户留一点悬念，客户会更迫不及待/177

五、引导客户许下承诺，让客户自己说服自己/178

六、让客户顺便买到互补商品，扩大销售量/179

七、捆绑销售，用价格优惠多卖货/181