购物车心理学 让顾客立即购买的电商营销法则

1. 作者西玛•古普塔教授是市场营销专家，已经培训了联想、惠普、3M、哈曼国际、Adobe、好时在内的500多家公司的超过10000名专业人员。 2. 书中包括一百多个经典案例，以及近100幅示例插图，用直白易懂的方式把复杂的心理学理论简化。 3. 既有心理学理论，又有实际操作指导方案。从底层逻辑入手阐述心理学原理，授人以渔，让读者融会贯通，打造专属自己的品牌和网店。 4. 精美双色印刷，理论更直观，重点更明确。 5. 对于想要开设网店的新手店主来说，本书是一本入门指南，包含了从品牌包装、品牌logo、网站字体设计，到社交媒体运营、网店营销活动的具体指导。 6. 对于网络营销人员来说，本书指导他们从心理学角度，更加了解网购者的消费行为，从而设计出“爆款”营销方案。

当今，网络购物已经成为全球的潮流，它深刻改变了人们的生活方式，并给传统购物方式带来了巨大的冲击。而营销者如何在激烈的市场竞争中抓住消费者的心理，如何使传统的营销手段适用于网购的新时代，已经是众多学者关注的问题。本书是一部研究数字营销的上乘之作。本书指出网购“如何营造出一种省时省力的奇妙错觉以及如何呈现现实”，从心理学的角度分析了消费者青睐网购的原因，以及电商应该运用何种营销策略才能在市场竞争中取得成功。在本书的前两章，作者说明了用科学指导市场营销的必要性。第三章至第八章论述了如何在市场营销中根据消费者的心理制订相应的营销策略。通过风险感知、制造品牌魅力、调动消费者的记忆和情绪等手段，使商家在激烈的市场竞争中获胜。并介绍了视觉效果和色相环呈色等相关理论在数字营销中的应用。第九章至第十一章论述了数字营销相对于实体营销的差异，并介绍线上购物中消费者的心理预期和诉求，以及社交媒体对网购的巨大影响。第十二章至第十四章介绍了开设网店的具体策略，包括设计网站、撰写文案、设置图像等，从理论的角度剖析了在数字营销中获胜的秘诀。在互联网日新月异地改变我们生活方式的当下，本书对于指导网络营销，促进网络市场的良性竞争，都是一本的商业指南。

西玛•古普塔 (Seema Gupta) 曾任印度管理学院班加罗尔分校（Indian Institute of Management Bangalore）市场营销学教授。现专门从事数字营销工作，是该领域的作家、演讲者、博客作者、顾问和培训师。作为数字营销顾问和培训师，她已经培训了超过10000名专业人员和500多家公司。她曾在《公共关系评论》（Public Relations Review）、《企业声誉评论》（Corporate Reputation Review）等有名期刊上发表论文。

第一章 数字消费者的心理
第二章 让科学重返市场营销
探索数字心理学/010
掌握人类思维/010
旧脑对决策过程的影响/012
中脑对决策过程的影响/014
新脑对决策过程的影响/015
未被探寻的认知心理学/017
认知心理学对接数字营销/018
认知自我主义/019
行为经济学/020
总结/021
第三章 如何让人说“yes”
互惠性法则/025
承诺与一致性法则/028
社会认证或认同法则/031
喜好法则/033
稀缺性法则/035
权威人物/037
第四章 感知风险
展望理论/040
从众心理：“合群”的需求/052
第五章 市场营销中的魅力艺术
忧虑：营销者最锋利的武器/068
权力和声望：息息相关/070
恶：因为规则就是用来打破的/072
第六章 记忆和市场营销
感官记忆/079
短期记忆/079
三种长期记忆/079
信息重复/081
选择性保留/082
信息阻断/083
峰终定律/084
高峰可正可负/086
结尾好就一切都好/088
品牌突出度/088
品牌知名度/090
品牌能见度/090
品牌相关度/091
记忆是有缺陷的/091
改写记忆/092
第七章 感知：消费者眼中的你
不同的人，不同的感知/097
更高、更大、更好/098
我们到底看到了多少/099
他们也许看到了，但他们会记得你吗/102
框架效应/109
主属性化/113
第八章 市场营销中的情绪
快乐：千金难买？/116
爱在空气中/118
抱负：渴望成功/120
忧伤能大卖！/122
愤怒管理/123
恐惧：面对它/124
厌恶：利用反对获得支持/125
第九章 你为何要购物
为需求买单/130
为欲望买单/131
为他人买单/132
为社交买单/133
线上购物为何是种福利/134
线上购物省时吗/135
线上购物的成本效益/137
当下流行什么/137
买家希望能快速对比/139
面对选择，买家是否不知所措/139
库存的重要性/140
谁不想按自己的条件派送/140
第十章 价格即感知！
导语/144
随意一致性/145
零的力量/147
社会规范如何影响定价/150
强推开源软件/151
礼品的力量/152
是否应该打折/154
价格预期的启动/155
数字网红群体/157
互联网是否阻碍了启动过程/158
玩弄数字/159
取整心理学/159
为何互联网充斥着末位为“7”的标价/160
价格展示/160
动态定价/162
价格对比的复杂性/163
第十一章 社交媒体营销
社交媒体与人类心理交织/166
通过社交媒体创立品牌/169
社交媒体内容很重要！/170
利用社交媒体中的人类心理学/173
个人资料照片的重要性/174
社会反馈的重要性/175
社交媒体帖子的情绪诱因/176
禀赋效应/177
从众行为/178
重复曝光效应/178
接近效应/179
缓冲效应/180
讲故事/180
第十二章 设计完美网站
心理学在网页设计里的作用/184
是不是漂亮的网站就总能成功/185
网站的设计层级/186
网站的很好布局/188
色彩心理学/193
字体排版/197
指向性提示/198
需避免的设计错误/199
第十三章 说服性写作的力量
说服性写作的小技巧/205
标题是你优选的朋友/205
标题心理学/207
内容营销的心理学/213
总结/217
第十四章 图像的力量
信息图/223
格式塔或视觉组块法则/236
视觉隐喻/237
对称法则/240
有序法则/241
蔡格尼克效应/242
分心法则/244
处理流畅性/246
什么能创造轰动：什么能病毒式传播/246
梗/247
幽默/248
政治性帖子/249
尴尬/250
可爱/250
场景视图/251
中央凝视偏好/252
横向视图偏好/254
三张人脸/257
情绪复杂程度/258
文字和图像双管齐下/259
对图片的描述/261
图片标题/262
图片评论/262
致谢