优势谈判

★适用于任何场景的谈判经典 ★两任美国总统首席谈判顾问罗杰·道森代表作 ★位居纽约时报畅销榜榜首30周 ★普林斯顿、耶鲁等名校指定的阅读书目 ★纽约时报x福布斯x罗辑思维联合推荐 ★40年谈判经验+64条致胜法则+100个国家成功验证=适用于任何场景的谈判经典

统计证明，每个人一天中要谈判六到七次去商场购物是谈判找工作、谈薪水是谈判租房、买房是谈判销售是谈判挖客户也是谈判甚至与亲人朋友聊天都是谈判……掌握被全球1000万人验证有效的谈判技巧，你的人生会变得大大不同！无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。怎样让步既不吃亏，还让对手满意？如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？这本书是由美国两任总统的首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判，而不是吃亏了。

罗杰·道森（Roger Dawson），当今世界上最会谈判的人，总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，全球仅有的61名获颁CSP＆CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。 海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。 在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！ 他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。 过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

引言
第1部分巧用谈判策略
开局谈判策略
第1节狮子大开口
第2节永远不要接受首次报价
第3节做出退缩的样子
第4节避免对抗性谈判
第5节不情愿的卖家和不情愿的买家
第6节钳子策略
中场谈判策略
第7节如何对付无决策权的人
第8节持续衰减的服务价值
第9节永远不要主动提议分摊差额
第10节遇到僵局时怎么办
第11节遇到困境时怎么办
第12节遇到死胡同时怎么办
……

     第7节 如何对付无决策权的人 在你所有的谈判经历中，最令人沮丧的情形之一就是，你得与声称自己无权拍板的人谈判。除非你意识到这只是对方采用的谈判计策，否则你会觉得你永远无法与真正的决策者对话。 当我在加州担任房地产公司总裁时，我会把董事会当作我的上级。总会有些推销员来我的办公室，他们想卖给我的东西五花八门，涉及广告、复印机、计算机设备等。我会用这些招数，尽可能争取到大力度优惠价，然后我会对他们说：“这个看起来不错，但我需要向我的董事会通报并商议一下。我会在明天告诉你得到批准的好消息。” 第二天，我会给他们打电话说：“小伙子，我的董事们现在是真难对付。我本来觉得有十足把握说服他们接受这个报价，但他们就是不同意，坚持要你再降几百美元。”毫无悬念，我总是能心想事成。本来就没有需要董事会批准这回事，我也从来不觉得这是一种欺骗。你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种谈判技巧而已。 当另一个人对你说必须请示某个委员会、主管或法律部门时，那可能只是虚晃一枪；但无论如何，这是他们用来对付你的非常有效的谈判计策。我们先来看看为什么这是一个如此有效的战术，然后我会告诉你，当对方决定将它用在你身上时，该如何处理。 当谈判对手喜欢拿上级当挡箭牌 出去谈判的时候，你往往希望自己拥有谈判的最终决定权。乍一看，当你对另一个人说出“这笔交易的最终决定权在我”这句话时，你似乎显得大权在握。 你总是希望能够对你的经理说：“让我处理这件事，授权给我去达成优选的交易。”可这在优势谈判高手看来，你这样做实际上是削弱了自己的谈判地位。事实上，你一定要为自己找到一个“更高权威”，用于审核你要修改的提议或做出的决定。任何以决策者自居的谈判者都使自己处于严重的谈判劣势。为此，你必须把你的自我抛在一边，这样做虽然可能会让你感到不舒服，但非常有效。 这个做法如此有效，原因很简单。当对方知道你拥有决策权时，他就知道只需说服你就够了。如果你是优选权威，他就不必再卖力地进一步讨好你。他很清楚只要过了你这一关，就算大功告成了。假如你告诉他，你必须向上级汇报，情况就不是这样了。无论你的上级是分公司、总部、管理层、合伙人还是董事会，对方都必须做更多努力来说服你。他必须提出一个你可以向上级提出并得到批准的方案。他知道他必须把你接近争取到他那一边，这样你才会愿意说服你的上级接受他的方案。 当上级是一个模糊的实体时，比如委员会或董事会，它能发挥的效力优选。例如，你何时见过银行里的贷款委员会？反正我从来没有。在我的研讨会上，银行家们一直告诉我，对于50万美元或更少的贷款，银行里的某个主管可以自主决定，而不必去找贷款委员会审批。然而，信贷员明白，如果他对你说“你的贷款申请文件已呈交给行长了”，你就会说：“好吧，我们现在就去找行长谈谈。咱们一起去把这事解决掉。”如果面对的是模糊的实体，你就没法这么做了。 如果你使用“更高权威法”，一定要确保你的“更高权威”是一个模糊的实体，比如定价委员会、总部的人，或者营销委员会。如果你告诉对方你需要自己的经理批准，他们会首先想到什么？很可能是“那我为什么还要浪费时间跟你闲扯？如果你的经理是专享能做决定的人，那就让你的经理过来”。当你的上级是一个模糊的实体时，它就似乎成了无法接近的。多年来，我不知道告诉过多少销售人员我必须提交给我的董事会审议，其中只有一位销售人员问我：“你的董事会什么时候开会？我什么时候能给他们做个演示？”使用“更高权威法”向人们施压，不会激发对抗。 房地产投资者应用“更高权威法” 在我还在从事不动产行业的时候，曾投资过公寓楼和独栋住宅。当我最初买下这些建筑时，我告诉房客我拥有此处房产，那种感觉很棒。这对我来说是一种自我炫耀。然而，当我的投资达到一定规模后，我发现这事不再那么好玩了，因为租客们都认为房东手里有大把的钱，那么更换他们那套公寓被烟头烧出一个洞的地毯，或者有个小裂口的窗帘怎么就成了问题呢？为什么晚交了那个月房租也会是个问题呢？在他们眼里，我很有钱。我肯定是个大富翁，因为我买得起这栋楼。那我为什么还要在这些小事上斤斤计较呢？ 当我了解到“更高权威”这个概念的威力并创办了一家名为广场房产的公司时，上述所有问题都烟消云散了。我成了那家公司的总裁，对租户来说，那是一家物业管理公司，主要负责为一群投资者管理他们的大楼。 此后，当他们说“我们的地毯被烟头烫出了一个洞，需要更换”的时候，我会答复说：“我还没办法让房东为你做这件事。不过，我要告诉你的是：你保证每月第一天交房租，连续交大约6个月后，我会帮你找房东争取一下。到时候再看我能帮多少吧。”假如他们对我说“罗杰，我们要到这个月的15日才能付房租”，我会回应说：“啊，我接近清楚这是怎么回事。有时人会有难处，但是在