周转·周赚 新零售时代经销商盈利宝典

本书旨在帮助商贸企业加快资金周转、增强抗风险能力、实现降本增效，在利润薄如纸的今天，实现利润轻松提升。

本书结构清晰，从影响经销商的投资回报率的三个要素即毛利、费用和周转出发，分为三个部分，即“毛利高”“费用低”“周转快”。本书共3个部分、7个章节、109个赚钱工具，65条赚钱行动计划，旨在帮助商贸企业加快资金周转、增强抗风险能力、实现降本增效，在利润薄如纸的今天，实现利润轻松提升。本书是专门指导实体经销商走向线上线下融合的一本书；是专门指导实体经销商在利润薄如纸的今天降本增效的一本书；是专门指导实体经销商进行组织变革、实行平台化管理的一本书；也是希望成为中国第四代线上线下全渠道经销商的老板们推荐阅读的一本书。

梅明平，武汉大学工程硕士，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，经销商管理咨询专家，国资委经销商管理师认知专家委员，在世界500强等企业历任销售总监、营销副总等职，并荣获“世界销售领导人”“中国渠道管理奖”等荣誉称号。著有《经销商管理》《八大步骤防窜货》等经销商管理方面的畅销书。精品公开课有“经销商管理”销售总监研修班、“经销商管理”区域经理实战班、“经销商利润倍增”经销商总裁实战班、“商战启蒙”二代经销商训练营。专注于经销商管理领域20多年，培训和咨询的企业上千家，培训销售总监、区域经理、基层销售人员和经销商学员20多万人次，复训率高达90%。 培训和咨询的客户有：格力、美的、福田电器、海尔、苏泊尔、创维、樱雪、益海嘉里、美味鲜、汤臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、东鹏陶瓷、建缘不锈钢、杰森石膏板、三和集团、雷丁电动车、浪莎丝袜等上千家企业共20多万名学员。

第一部分 毛利高
第一章 销售额
一、渠道多元化
二、分销密集化
三、陈列优选化
四、促销常态化
第二章 毛利率
一、单品毛利率
二、综合毛利率
三、提高综合毛利率的七种方法
第二部分 费用低
第三章 管理费用
一、管理人员工资
二、办公室租金
三、存货盘亏
四、坏账损失
五、固定资产折旧
六、管理费用大全
第四章 销售费用
一、销售人员工资
二、促销员费用
三、陈列费用
四、应收账款利息
五、店内杂费
六、返利与补差
七、退换货费用
第五章 物流费用
一、仓储人员工资
二、配送费用
三、库存商品利息
四、仓库租金
第六章 厂家投入
一、厂家返利
二、进货折扣
三、市场支持
第三部分 周转快
第七章 营运资金
一、营运资金
二、流动资产
三、流动负债
附录A 《总裁员工管控》实战班——经销商团队管理必修课
附录B 《总裁销售管控》落地班——经销商实现销量倍增的商战法宝
附录C 《总裁战略管控》领袖班——经销商老板顶层设计必修课

     对于经销商来说，影响销售额高低的因素主要有渠道数量、分销密度、陈列面积和促销频率，它们之间是相乘的关系，具体表述如下。 销售额=渠道数量×分销密度×陈列面积×促销频率 其中，渠道数量、分销密度、陈列面积属于分销范畴，促销频率属于动销范畴。接下来分别介绍一下这4个因素。 渠道数量，指的是选择在一个城市销售、两个城市销售，还是在多个城市销售。选择的城市越多，销量也就越大，因为每个城市容量有限。假设现在只有线下渠道，如果增加一条线上渠道、增加大客户直销渠道，销量就会增加。 分销密度，指在一个城市是选择在100个网点、1000个网点，还是5000个网点销售。选择的网点越多，销量也就越大。如果原来一个城市只有1000个网点销售，现在一个城市选择3000个网点销售，那么分销密度是原来的3倍，销量将会迅速增加。 陈列面积，指的是在一个网点（如超市）里，是选择在一个货架陈列、一个堆头陈列，还是一个店铺专场陈列。商品在一个卖场占的陈列面积越大，竞争力就越强，被顾客选择购买的机会也就越多，销量也就越大。 促销频率，指的是促成顾客购买的次数。商品仅仅放在货架上已经很难引起顾客的注意并购买，因为同类商品太多，竞争太激烈，仅仅放在货架上的商品有可能一个月都难得卖出去一件。即使前面的工作做得很好，渠道多、分销密度大、陈列面积大，也不一定能够形成销售。就像踢足球一样，把球从后场带到了前场对方的球门前，结果临门一脚踢歪了，前功尽弃。因此，促销的次数要多，频率要大，要月月做、天天做、家家店铺做。 无促销，不销售！ 除了新、奇、特商品，消费者购买时一般会选择正在做促销的商品。无论是线上渠道的拼多多、京东、天猫、淘宝，还是线下渠道的超市，无一不是做特价、做爆款产生的销量。现如今，还有多少人会买没有做促销的商品呢？很多人常常把想要的商品放在购物车，但不着急购买，等到有特价时才下单。 上文简单介绍了影响销售额的4个因素，接下来一个一个详细为大家介绍，以帮助经销商快速提升销量。 一、渠道多元化 经销商的日子越来越难过，一切都是由于销售渠道发生变化导致的。 以前消费者购物，必须到实体零售店购买。但现在，很多To C的线上渠道都在把货卖给消费者，如淘宝、天猫、京东、拼多多、有赞、云集、食享会、美菜等。实体零售店的生意越来越差，也就导致给实体店供货的实体经销商的生意一落千丈。 以前，实体零售商进货都通过实体经销商。但现在，很多To B的线上渠道，如1688批发网、阿里零售通、京东掌柜宝等也在做批发生意，给零售商供货。 实体经销商一下子面临多如牛毛的竞争对手，销售业绩和经营利润双双下跌，日子一天比一天难过，实体经销商到底有没有出路？未来怎么办？怎么自救？ 我的建议是：从哪里跌倒，就从哪里爬起来！ 如果实体经销商没有出路，那我也不会写这本书了。正因为实体经销商可以有更好的未来，才有写这本书的价值和意义。 实体经销商未来的出路，在于实现区域市场线上线下全渠道建设，在继续牢牢抓住实体零售店的同时，大力开展线上线下的零售业务。线上零售渠道包括区域性电商平台、社区拼团、微商等，线下零售渠道包括快闪店、体验店等，通过“天网”“地网”，牢牢抓住零售商和消费者。 经销商如何建设区域全渠道？这就是本章的主题。相信经销商朋友读完“渠道多元化”这部分内容后，心中会豁然开朗，对于未来信心满满。 P3-5