内容简介
《金牌美容顾问销售实战教程(第2版)》的选材专注于美容院。因为,任何脱离具体行业和岗位的理论阐述都不是《金牌美容顾问销售实战教程(第2版)》的目的。我希望理论能够应用于实践,指导人的具体行为,并使人获益。这也是《金牌美容顾问销售实战教程(第2版)》中除了行业管理的理论探讨外,还提供了大量实战型的口语、对话分析的原因。
假如人生存在的价值是被他人需要,但愿我们每一个人都在美的服务中付出爱,令销售从自我营销开始成长为美好的人生经验。
作者简介
朱俐安，27年的职场人生，曾经在中文系教授文艺理论10年；在报业任总编辑，在房地产、媒体、通信业任职业经理人；在多种杂志任专栏作家。在咨询领域耕耘10年，通过静心到了通往世界的宽阔大道；通过内省看到了突破自我的机会；通过专注体悟了“业精于勤”的格言；通过对关系的探索，发现了服务即人生的真谛。从当下出发，开启了在行业研究中通过一对一教练帮助学员实现人生梦想的大门。
擅长课程
《TTT内部培训师培训》为企业培养内部训师。
《职业经理人的价值修炼》通过价值演练法，帮助企业家分析、决策。
《竞争与执行》梳理管理逻辑，强化流程中的角色责任，把理论变成行动指南。
《权威对话》为必须通过表达来证明的领导者找到言简意赅的表达方法及人生修行的方法。
摘要
第一单元 美容顾问的职业定位
第一章 美容顾问是做什么的
美容顾问是:通过向客户提供专业美容咨询进行产品和服务销售的专业人士。
美容顾问的工作,最重要的是接受咨询,而咨询的目的是销售。所以美容顾问的主要工作就是向客户销售。这包括用专业销售产品;用心销售技术和服务。美容顾问销售的是产品和服务,掌握了这一点,我们就知道美容顾问不仅是让客户买单,她的形象和作用还在于向客户证明我们美容院的专业程度。
美容院销售的产品有两种。
一种是卡类产品,如会员卡、疗程卡、体验卡。这些卡类产品通过预收客户的现金从而实现留客和提高销售现金流的目的。问题是预收现金后能否通过正常消耗减少负债的压力销售与消耗体现在其中,这就对美容院的经营水平提出了考验。
另一种就是具体的美容产品。为什么要跟大家强调美容院销售的产品是两大类呢?因为它体现了销售当中服务表现的差异性。美容院美容顾问在销售的时候,要关注两点:一是销售额;二是消耗额。要学会关心这两个“额”,为什么呢?有些时候,当销售额产生的时候,利润实际上并没有那么多。明白吗?当美容院在售卡时,我们只是提前预收了客户的费用。但是,她在多长时间内花完,才决定我们的利润能达到多少。所以,美容顾问要关注什么呢?要关注客户开卡以后的消耗额度是否跟她的续卡额相匹配。例如,一个客户交了5000元给我们,那她是一年内花完这5000元,三个月内花完这5000元,还是六个月花完这5000元结果一样吗?不一样!比如,这个付了5000元钱的客户,可能本来想得挺好:我准备一年的护理,就花5000元钱。但是她买了这卡之后,我们的三个顾问轮流围攻,今天推销这个产品,明天推那个目,她又不好拒绝,六个月她就把5000元花完了。然后她就不见了,为什么?因为她觉得顾问专享的目的,就是让她把钱花光,而?是为了她在每一个阶段都得到优选的护理。所以,她选择离开!
做顾问不但要明白自己销售的产品,还要明白客户的心理,才能为客户提供优选的服务。
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