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内容简介

本书分理论篇和实践篇两篇，内容包括销售行为和成功销售、晋级承诺和收场白技巧、大订单中的客户需求调查等。

作者简介

尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其拥有代表性的成果。

前言
前言
上篇理论篇
第1章销售行为和成功销售
第2章晋级承诺和收场白技巧
第3章大订单中的客户需求调查
第4章SPIN提问模式
第5章大订单销售中的能力证实
第6章能力证实中的异议防范
第7章初步接触
第8章理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇实践篇
第9章实践手册的使用说明
第10章重温SPIN漠式
第11章自我测试
第12章销售会谈的四个阶段
第13章SPIN发挥效力的基石
第14章注重买方的需求
第15章背景问题
第16章难点问题
第17章暗示问题
第18章需求一效益问题
第19章能力证实
第20章SPINe技能锐化
第21章三种方式帮你走得更远

摘要

    上篇  理论篇
         第1章  销售行为和成功销售
     在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”
     这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节，分析研究他们所用的哪一种销售方式是最成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会。之后，我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作，观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。
     之后的两个月中，研究工作进展顺利，并有了初步结果。我们准备去见那位营销副总裁，并把这一切告诉他。在会议室里当我站起来对副总裁及其销售主管开始发言时，我就已经预料到了他们不会喜欢接下来我所要说的一切。我决定先把最简单的部分说出来：“我们一共观察了93个销售过程，而与我们一起工作的这些销售人员中，一部分是你们公司里很优秀的，另一部分是比较(我用了一个很柔和的词)优秀的。”
     “是的，”他不耐烦地说，“直接说吧，你到底发现了什么?”
     我小心翼翼地建议：“让我们先来讨论一下在成功销售过程中应该做些什么，然后比较分析这两类销售人员之间又有什么不同。我们发现……”
     “我猜一下，”他打断我的话。“你与我们优选的员工一起工作时，我猜想他们的销售过程与其他人一定不同，而且每一次他们都会有一个完美的结局，对不对?”
         ……

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