需求唤醒

1.全球百万册级别畅销书《ptich anything》作者、硅谷成交大师奥伦•克拉夫全新力作！谷歌、美国银行等企业都在运用的成交方法。 2.8个价值数亿美元美元的故事，6大核心法则，轻松消除别人的抵触心理，把自己的想法种在他人的脑子里。本书所介绍的方法特别适合直播带货场景说服顾客下单。 3.脑科学、进化论、博弈论……集结全方位的前沿知识，揭秘互联网时代成交的底层逻辑。让你提前掌握轻松应对未来趋势的成交术。

向别人反复灌输己方产品的优点，不停地反驳对方的反对意见，希望将其逼入死角，不得不与你成交。这种策略过去或许有用，因为当时人们的选择很有限。然而，互联网形成了一个无边无际的大平原。你越施加压力，人们就越往后退，以便保持安全距离。不是别人不需要，而是他们根本没思考自己的需求。针对这种情况，奥伦·克拉夫设计了一套全新的方法。利用这套方法，你可以轻易绕过别人的心里防御机制，激活他们的内在需求。要把想法的所有权转让出去，而不是不停施压。一旦对方认定想法是自己的，那么他们就会反过来感谢你，因为你满足了其需求。

奥伦·克拉夫（Oren Klaff），交点（Intersection）资本投资银行资本市场总监，他在这家公司为投资人和机构融资多达数千万美元。通过克拉夫强大的唤醒技巧，交点资本成为硅谷炙手可热的企业，现已发展至2.5亿美元的资产规模。克拉夫还是《重新定义推销》一书的作者，该书在全球创造了百万册的销量，并被谷歌、美国银行等企业列为核心教材。

第一部分理念篇
激活交易想法
传统套路：用程式化的方式把用户逼入死角，让他们不得不接受你的想法
现实问题：交易对手越来越老练，会用各种方式跳出你的围堵
全新方式：把交易的想法交给对手，让他们认为这些想法是他们自己的，而做到这一点只需6步
第二部分方法篇
步骤1身份对齐
基本原理：对待不同圈层的人，人们的态度和行为方式是不同的
实际运用：对圈子把握得越精准，通常对方就会越认真对待该想法，几句开场白就能做到这一点
步骤2：加载确定性
基本原理：随着交易的复杂化，物物交换时代的确定性不在了，然而，所有人内心对于确定性的诉求却是根深蒂固的
实际运用：让对方放心的不是更多的信息，而是你的专业性。100字左右的一段话术就足以做到这一点
步骤3：预设信息
基本原理：大脑存在3条优先级信息通道。即使面临信息轰炸，它也会迅速注意到3类信息并做出反应
实际运用：短时间内，交易对手能掌握整个交易的梗概，他们才有可能把想法当作自己的。3类信息足以实现这个目的
步骤4：“常规”的力量
基本原理：新奇意味着新机会，但新奇又意味着风险。人们更乐于接受与“常规”稍微不同的新产品
实际运用：每一处创新点都会被交易对手算成一个风险点。因此优选的办法就是，从常规出发，把所有新奇点打包在一起
步骤5：消极心态
基本原理：事物总存在正反两面，越只是强调正面，交易对手越会怀疑
实际运用：主动引导对方思考消极的一面，不要干扰他们的决策。当他们自己认真思考过该想法正反面后，这个想法也就在他们的思想里被激活了
步骤6：人格魅力
基本原理：为了达成交易，人们总是会在5种角色中来回转换，这种人格分裂式的做法会严重损害交易对手对你的信任感
实际运用：坚持原则，让交易对手尊重你的底线，并欣赏你的为人
第三部分实战篇反转
传统方法：核心目的是“让交易对手付钱”，更关注最终行为。交易对手过多的思考很可能会伤害这个目的。因此，让交易对手有太多思考
全新方法：自己生产的想法往往会带来主动的行为。把想法交给交易对手，只要他们用心地思考这个想法，这个想法就属于他们自己了

     然而，在现今社会，如果你推销的是一种新理念，一家新公司或一项新服务，那么这些东西根本没办法接近展示在买家眼皮底下，买家也不可能在交易结束后立即有所收获。如今，几乎每项交易都存在内在的不确定性，这会让人们本能地感到不舒服，因为大脑已形成固定模式，期待能够像物物交换那样排除任何不确定性。 如果你期待 100% 的确定性，而直觉告诉你，只有 50%，那么你的意识中就会出现一道不确定性鸿沟。这道鸿沟越深，你的焦虑感就会越强，甚至还会产生身体不适——这些都将导致交易止步不前。然而，每一个决定，每一笔交易，每一个协议，都存在不确实性。 如果听完你的介绍，客户说“我再想想”（这也是一种常见反应），那就意味着他们没有足够的安全感和信心继续交易。是啊！ 你所承诺的听起来都不错，但万一结果不像你所说的那样怎么办？ 买家凭什么相信你的一面之词？ 每个销售人员不厌其烦地向客户介绍产品，最终目的就是为了打消客户对产品的疑虑——增加最终购买的可能性。 / 分水岭：信息不足与信息过量 / 消除顾客意识中的不确定性鸿沟，通常有一套标准方法——向顾客提供足够多的信息。例如，可以向客户讲讲自己最近的成果， 列举几十个自己合作过的公司，谈谈公司的价值观…… 以下就是传统的销售套路：你先交钱，而我保证履行承诺。 看看这些客户给我们的好评——这有证据，两个大奖，还有社交媒体上客户给我们点的 1000 个“赞”。 向客户“加载确定性”，与同客户进行“身份对齐”有所不同。“身份对齐”是为了让客户相信你们是同类人，进而减少他们对沟通成本的担忧——无论他们是煤矿工人还是全球 500 强企业的执行总裁。对于“加载确定性”而言，你需要向客户证明，你在自己的领域是*全面、*绝对、*无争议的资深人士。因此，就比利的案例来看，他使用的身份暗语，就是要向一屋子的瑞士银行家们证明， 他和他们一样——经验丰富、人脉广泛的银行业专业人士。接下来， 在短短两分钟内，他还需要证明自己是一位非常有信誉的互联网安全专家。 / 大玻璃窗：对齐挑剔的瑞士银行家 / 为了这一刻，我花了几个星期的时间和比利进行准备。在接下来的几分钟时间里，他所说的话将决定我们的努力是开花结果，还是付诸东流。他需要向这些人证明，虽然他的外貌、饮食习惯及着装（他穿着运动服）有些怪异，但他依然与他们同属一个圈子； 他是银行业务的重要参与者。他需要进行“身份对齐”。传递身份暗语的时候到了。 他调整了一下自己的坐姿，然后说道：“各位，我喜欢你们的办公室。” 所有人的目光都转向比利，他面带微笑地接着说道： “非同凡响。近乎完美的维多利亚时代的建筑。” 瑞士人得意地点了点头。 “不过，近距离看过后，我认为，”比利慢条斯理地眯起了眼睛， 然后说道，“实际上这并不是维多利亚时代的，对吗？就比如这间可以俯瞰花园的会议室。其设计理念更突出比例和对称，如推拉窗、灰泥粉饰的飞檐、六镶大门等，这种建筑风格应该比维多利亚时代还要悠久，对吗？悠久得多。既整齐对称又宏伟壮观…… 嗯——哦，我知道了，这些建筑元素实际上部分是乔治王时代的，凸显了当时的主人奢华富有、有权有势。” 他一边说一边穿过房间，透过南墙上的大窗户，眺望数公里外郁郁葱葱的野外，凝视了有足足 10 秒钟。 “我特别喜欢这些窗户。整整 8 块大玻璃，现代建筑标准已不再允许装这么多玻璃了。相信大家都知道，在乔治王时期，一座房子的窗户数量越多，说明这个家庭越富有，因为那时为了应付战争，政府通常要征收高额的窗户税。” “这些窗户……就是你们的身份象征，对吗？极高的天花板， 开阔的视野，走进这样的房间，人们就会不自觉地感觉到，与自己打交道的是‘金融界精英’。这一切接近符合瑞士银行业的做派——别误会，我没有别的意思，只是非常喜欢这种风格！” “不过，这些窗户也存在安全隐患，对吗？物理方面的安全几乎难以保障……任何人，随便拿把价值两美元的撬棍就能溜进来。” 比利一脸严肃，直勾勾地看着菲利普，继续说道：“先生们，你们现在尚未符合七国集团银行监管条例，升级到 ISO2700 网络标准。因此，你们不可能与任何金融交易所直接进行交易，对吗？ 美国纳斯达克、德意志交易所，甚至连瑞士证券交易所恐怕都不愿接受你们的任何买卖活动。” 我接近不知道他会这样说——这根本不是我们准备的说辞， 不过我喜欢。无论是从建筑风格还是历史角度，他都证明了自己懂这些人的文化。现在，就银行交易的话题，他从技术和业务的层面与这些人进行了“身份对齐”。 “你们没有能力保证总部网络的安全，因此你们也不可能安装高速服务器，是不是？那样的话，一切就都暴露了！”比利其实并不是在提问，他知道答案。“因此，这里根本没有服务器…… 啊，我明白了，你们在很远的地方租用了主机？