大订单销售

本书是一本简单实用的销售书，总结了与成功销 售息息相关的忠告和方法，提出了操作性强的销售技 巧，帮助每一位有志成为销售精英人士提升业绩水平 ，走向成功之路。通过产品推介、客户沟通、客户谈 判、成交细节等方方面面的介绍，让读者掌握销售中 的各种细节问题，发挥优势，规避劣势，让销售人员 在掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中提升 能力。

辑一 开局 从起点开始狠狠发力 第1讲 从新人到新锐，首先迈过心理坎 做销售，不需要低三下四 别让害羞毁了业绩 把客户的拒绝当作邀请 对成功怀有强烈的渴望 永远不要熄灭热情 克服畏惧心理，始终相信自己 懂得控制情绪，修炼一个好脾气 纠正散漫心态，打造高效行动力 第2讲 从约见到待见，关键是做好备场 要有目标，制订计划 学习，是销售员不可停歇的修炼 拜访前，一定要清楚客户的情况 不容有误的约见三大关键 不可不知的销售拜访礼仪事项 第3讲 从反感到好感，怎样销售你自己 自始至终，脸上都要挂着微笑 仪表不俗，才能得到客户重视 别让卫生细节导致前功尽弃 彬彬有礼，客户才能更加喜欢你 举手投足，要有职业气质 用心倾听，销售才能顺利进行 情感，是达成交易的重要作用点 辑二 控局 为成交奠定一个坚实基调 第4讲 挖掘：怎样找到你的有效客户 客户，就在你身边 真正的决策者或许并不起眼 分清有效客户与无效客户 建立全面详尽的客户情报网 通过“客户俱乐部”不断挖掘新客户 第5讲 吸引：怎样与客户建立牢固关系 穿透力：一开口就把客户吸引住 亲和力：你与客户的最佳连接点 信誉度：客户与你签订单的前提 信赖感：由排斥到接纳的质变因素 温暖感：用关心换来客户的忠心 同体心：让客户感到你为他着想 真友谊：建立生意之外的友好关系 第6讲 救场：怎样处理销售中的突发事件 客户态度强硬，怎样去软化 客户不满意，怎样变圆满 客户抱怨，怎样处理才妥善 客户推托，怎样堵住他的借口 竞争对手出现，怎样从容应对 辑三 胜局 用更少的时间拿到更多的订单 第7讲 步步为赢，让客户不知不觉说“是” 相似性原则，与客户保持一致姿态 用最短的时间，把注意力吸引过来 什么话不能说，必须心知肚明