商务谈判

本书主要是围绕商务谈 判理论、实务和技巧三个部 分展开的。商务谈判理论主 要是指商务谈判依据的理论 、谈判人员的谈判理念和在 谈判过程中的基本原则等知 识，在本书中主要体现在第 一章至第三章的内容。商务 谈判实务是谈判人员从准备 阶段开始到最后签约、履约 一系列过程中每一个环节所 对应的每项工作的内容与方 法，主要包括本书中的第四 章至第八章，如准备阶段的 人员遴选、信息收集、计划 制订、物质条件的准备和模 拟谈判等工作，也包括实质 性磋商阶段的价格谈判工作 和结束阶段的各项工作。商 务谈判技巧或策略是指相关 谈判人员在开展各项实务或 进行各项工作时所使用的技 巧、策略、手段和方式等， 本书中第九章至第十章对应 该部分的内容。本书第十一 章和第十二章分别讲述了商 务谈判礼仪与禁忌，以及商 务谈判的文化差异与谈判风 格。

第一章 概论 第一节 商务谈判的概念 第二节 商务谈判的基本要素 第三节 商务谈判的特征与职能 第四节 商务谈判的程序与模式 第五节 商务谈判的基本原则 第六节 商务谈判的评价标准 第二章 商务谈判的类型与内容 第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的内容 第三章 商务谈判心理 第一节 商务谈判的基本理念 第二节 商务谈判心理概述 第三节 商务谈判中的个性利用 第四节 商务谈判者成功心理素质 第五节 商务谈判的心理禁忌 第六节 商务谈判心理挫折的防范与应对 第七节 商务谈判心理的实用技巧 第四章 商务谈判前的准备 第一节 商务谈判的人员准备 第二节 商务谈判的背景调查 第三节 商务谈判的计划制订 第四节 商务谈判的物质条件准备 第五节 模拟谈判 第五章 商务谈判的开局 第一节 谈判开局概述 第二节 商务谈判开局策略 第三节 谈判开局技巧 第六章 商务谈判的报价 第一节 商务谈判报价概述 第二节 商务谈判报价的策略和技巧 第三节 价格解评 第七章 商务谈判的议价 第一节 讨价策略 第二节 还价策略 第三节 拒绝的技巧 第八章 商务谈判的结束 第一节 商务谈判结束的方式 第二节 有效结束谈判的策略 第三节 结束谈判的技术准备和谈判后管理 第九章 商务谈判中的沟通技巧 第一节 商务谈判语言概述 第二节 商务谈判有声语言沟通技巧 第三节 商务谈判行为语言沟通技巧 第四节 商务谈判交往空间 第五节 商务谈判文字语言的运用 第十章 商务谈判策略与技巧 第一节 商务谈判策略概述 第二节 商务谈判进程应对策略 第三节 商务谈判对方作风应对策略 第四节 商务谈判对方性格应对策略 第五节 商务谈判地位应对策略 第六节 商务谈判僵局的处理技巧 第十一章 商务谈判礼仪与禁忌 第一节 商务交往中的一般礼仪与禁忌 第二节 见面礼节 第三节 电话联系礼节 第四节 迎送礼节 第五节 宴请与赴宴礼仪 第六节 舞会礼仪 第七节 馈赠礼品的礼仪 第八节 商务谈判相关的其他礼仪 第十二章 商务谈判的文化差异与谈判风格 第一节 文化差异和谈判风格 第二节 美国商人的谈判风格 第三节 欧洲商人的谈判风格 第四节 亚洲商人的谈判风格 第五节 其他国家或地区商人的谈判风格 第六节 中西方商务谈判风格比较 参考文献 附录 附录一 商务谈判案例集 附录二 模拟谈判集