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内容简介

本书共分为十章，采取了总分总的形式进行概括。第一章经典案例：企业未来最好的引航。全章分四小节，第一节讲述的是工业品企业营销的重头戏：项目型销售；第二节讲述的是六大剖析项目型销售案例的理由；第三节讲述的是项目型销售案例剖析的五大步骤；第四节讲述的是企业应该思考案例的四大关键问题。第二章不可忽略的敲门砖：项目立项。本章是案例分析，主要用两个案例来进行分析，第一个是涉道小崔的感悟；第二个是暗度陈仓“王小帅 ”。第三章寻找关键中的关键：初步接触。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张宝山的四大法宝；第二个是深度接触“连环局”。第四章依葫芦画瓢的思考：方案设计。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黎老传授的独门秘诀；第二个是忽悠大师“林哥”的失策。第五章创造奇迹的方式：业绩展示。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黄翠花的奇迹事件；第二个是犯了不该犯的大忌：陈冲的自大。第六章50%成功率的魅力：方案确认。本章是用两个案例来进行分析，第一个是“配合计”团队作战的再现；第二个是“黑寡妇”的点头。第七章诸葛亮的仙丹妙药：项目评估。本章是用两个案例来进行分析，第一个是鼎唐公司的政策；第二个是标杆的诱惑。第八章避开价格战的武器：合同谈判。本章是用两个案例来进行分析，第一个是背后“老巫婆”的故事；第二个是调虎离山的“旅游签单”。第九章永远的朋友战略：签约成交。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张小丰的战略布局；第二个是交货时间“将计就计”。第十章项目型销售实践中容易忽视的十大错误。对全书进行了总的概述。

第一章经典案例：企业未来最好的引航第一节工业品企业营销的重头戏：项目型销售第二节六大剖析项目型销售案例的理由第三节项目型销售案例剖析的五大步骤第四节企业应该思考案例的四大关键问题第二章不可忽略的敲门砖：项目立项第一节涉道小崔的感悟第二节暗度陈仓“王小帅” 第三章寻找关键中的关键：初步接触第一节张宝山的四大法宝第二节深度接触“连环局” 第四章依葫芦画瓢的思考：方案设计第一节黎老传授的独门秘诀第二节忽悠大师“林哥”的失策第五章如何创造奇迹的方式：业绩展示第一节黄翠花的奇迹事件第二节犯了不该犯的大忌：陈冲的自大第六章 50%成功率的魅力：方案确认第一节 “配合计”团队作战的再现第二节 “黑寡妇”的点头第七章诸葛亮的仙丹妙药：项目评估第一节鼎唐公司的政策第二节标杆的诱惑第八章避开价格战的武器：合同谈判第一节背后“老巫婆”的故事第二节调虎离山的“旅游签单” 第九章永远的朋友战略：签约成交第一节张小丰的战略布局第二节交货时间“将计就计” 第十章项目型销售实践中容易忽视的十大错误附录一、工业品营销研究院简介二、两大核心——“培训和咨询” IMSC(工业品营销研究院)图书目录

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