工业品企业促销策略革命

工业品营销市场是一个高度理性的市场，工业品营销市场的实质是在 市场口碑支撑的企业信誉下的市场分割。而企业信誉的建立靠“花拳绣腿 ”是建立不起来的，企业必须练好内功，这也是本书命名为营销总监的营 销总监之“降龙十八掌”的原因。 本书将系统地论述工业品营销战略、工业品营销整合促销策略、工业 品营销服务营销管理、工业品营销人员推销过程管理、工业品销售SPIN技 能等工业品营销领域的前沿课题。

张丹，工业品营销产业基础关系阶梯(又称工业品营销关系塔)理论的创始人，市场营销科班出身，具有多年的工业品营销实战经验；在中国科学院重点工业企业先后从事过销售及销售管理、市场宣传管理、CRM(客户关系)系统实施与管理、商务管理、服务流程再造与服务营销管理、大客户服务中心管理、国际市场开拓与管理等管理工作。 对于工业品关系营销、服务营销、CRM系统实施与管理、服务流程再造、工业品销售过程管理、工业品企业品牌提升、企业规范化管理、国际市场开拓具有丰富的实战经验和深厚的理论基础。在《销售与市场》等杂志发表文章多篇，其所创的工业品营销产业基础关系阶梯等工业品营销理论被多位专家、学者引用，文章被多家管理培训机构转载。 丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人，IMSC工业品营销研究院首席顾问；国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国企业十大企业培训师”； 2007年被《第三界中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008年荣获中国市场学会常务理事， 《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《黄埔大讲堂》的特邀专家。 从销售基层到高层的实战派顾问； 具有世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理，国内水泵行业第一； 英维思集团任阀门控制事业部副总经理，全球自动化阀门控制行业第一； ……等工作经验。 在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师的认证，美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师，美国太平洋研究院销售顾问等等训练。 具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；在全国受到一致工业品营销培训听众的好评。

第一章 工业品营销的热点及工业品促销策略 第一节 消费品营销模式的启示 案例：商务部就超市促销发生群众踩踏事件发布紧急通知 第二节 工业品营销路在何方 案例：用户的忧虑 第三节 工业品企业战略 第四节 CIS——企业视觉形象识别系统 第五节 工业品营销促销策略 案例：工业品企业如何启动市场 第二章 工业品促销之公关策略 第一节 公关策略之“六脉神剑” 案例：如何进行展览会营销 案例：2007年××公司 (上海)新产品发布、××产品应用及××工艺研讨会邀请函 案例：“样板用户”使希贝公司(Siebel)蒙羞 案例：××元器件及小型器件可靠性××××研讨会简介 案例：关于第三届全国××元器件及小型器件××××技术研讨会的征文通知 案例：戴尔新产品推介会 案例：张大嘴秘诀 案例：竞合时代：博弈与企业战略 第二节 公关策略之“五大撒手锏” 案例：全国55家信托投资公司联合签署《中国信托业行业宣言》(全文) 第三节 公关策略之三大关键 案例：期待更多媒体向“软广告”开刀 案例：服务营销理论的产生与发展 案例：当用户和你都没有错的时候 第三章 促销策略之销售促进策略 第一节 促进策略之一 实战感言(注意事项) 第二节 促进策略之二 实战感言(小案例) 第四章 侧小策略之广告策略 第一节 广告策略之一 第二节 广告策略之二 实战感言 案例：5S的效用 第五章 促销策略之人员推销 第一节 服务人员推销 实战感言 第二节 技术人员推销 实战感言 第三节 企业高层推销 实战感言 案例：成功营销高层的七项秘诀 案例：张大嘴：某水泵供应商公司的销售经理 案例：顾问的价值 案例：戴尔的销售经理张大嘴自述 案例：广西移动某分公司的商务活动 第四节 销售人员推销 案例：W企业的过程管理 第六章 SPIN销售技能：SPIN Selling 第一节 SPIN的由来 第二节 SPIN方法的具体运用 第三节 揭秘个人关系在工业品销售过程中的作用 案例：个人关系在无差异销售中的作用(一) 案例：个人关系在企业差异销售中的作用(二) 案例：个人关系在品牌差异销售申的作用(三) 第四节 工业品销售技能培训方法推荐 案例：团队协作．工业品营销必由之路 附录 一、工业品营销研究院简介 二、两大核心．“培训和咨询” IMSC工业品营销研究院图书目录