投资型商品销售技巧(1)

目前买股票风险大，购置房地产未必增值，所以投资型商品，正是顺 应时势之选择。本书详细阐述了投资型商品的销售技巧，内容包括说服客 户再投资的10个方法、耐心回答客户问题的方式与方法、视客户类型销售 投资型商品、投资型商品销售案例精选、至关重要的开场白与约访说话术 五个方面。

张国全，大东方人寿保险公司集团经理、大东方人寿万程会会长、大东方人寿集团经理理事会副会长。1979年投入寿险行业后，次年即晋升为营业主管，尔后每年获得最佳营业主管奖，杰出的表现使其荣获大东方人寿百万元销售俱乐部及最佳营业主管俱乐部的终身会员资格。1999至2002年张更荣获MDRT（美国百万圆桌会议）合格会员资格。近年来先后受邀于星马、中国大陆、泰国等地担任寿险菁英大会专题讲师，并来台与国内寿险界如国泰人寿、ING安泰人寿、三商美邦人寿等进行经验交流。

前言 第一章 说服客户再投资的10个方法 方法1 为什么要买投资型商品？ 方法2 让客户了解，这是一项中长期的投资 方法3 愈是不景气，愈是买入时 方法4 股市是大鱼吃小鱼 方法5 投资前必须先存好一笔紧急预备金 方法6 你适合投资哪一种基金？ 方法7 基金短期涨跌，不须太在意 方法8 一定要看投资报告，这是你的血汗钱 方法9 了解客户风险承受度后再销售 方法10 做好顾客关系管理，购买力源源不断 第二章 耐心回答客户问题的方式与方法 第1问 赚钱时通知我，赔钱时记得带我出来 第2问 万一我急着用钱，怎么办？ 第3问 万一跌了，该怎么办？ 第4问 我需要自己挑选基金吗？ 第5问 何时该换基金？又该换哪一只？ 第6问 你会留意我的投资吗？ 第7问 我是否要经常卖出基金？ 第8问 为何我的朋友赚钱，而我却亏钱？ 第9问 我觉得你们公司的基金不大好 第10问 只投资5年，行不行？ 第11问 保费太贵了！ 第12问 我直接向银行买基金好了，为什么要跟你买？ 第13问 我还是习惯将钱放银行 第14问 股票赔了太多的钱，已不想再投资 第15问 我还是喜欢投资股票 第16问 现在是最佳投资时机吗？ 第17问 等基金行情低时再投资 第18问 我可以停止缴费吗？ 第19问 我没有听说过你们的基金经理人 第20问 我如何获得投资信息？ 第21问 我已有许多人寿保险，不想再买投资型保险品 第22问 为何不买储蓄型商品，而要买投资型商品？ 第23问 我还是觉得股票比较好赚 第24问 投资型保单风险太高 第25问 基金也会倒 第26问 将来不会有通货膨胀 第27问 我买银行的保本商品就可以了 第28问 投资型保单好在哪里？ 第29问 我要问另一半的意见 第30问 我不相信基金经理人 第31问 基金管理费怎么如此高？ 第三章 视客户类型销售投资型商品 第1类 针对想要提升生活质量的客户 第2类 针对想减轻生活负担的客户 第3类 针对刚踏入社会的年轻人 第4类 针对不想买股票又嫌定存利息太低的客户 第5类 针对多年后需要一笔钱的人士 第6类 针对似懂非懂的客户 第7类 针对自我很强的个人主义者 第8类 针对谨慎到家的维护主义者 第9类 针对冒险主义者 第10类 针对需要舞台的文明主义者 第11类 针对一般大众的直箭型主义者 第四章 投资型商品销售案例精选 第1案 卖出第一张投资型保单 第2案 忙碌牙医投资记 第3案 与老板的左右手过招 第4案 加油顺便成交保单 第5案 与代理谈论投资型保险 第6案 与不懂投资的陌生夫妇面谈 第7案 与瞳投资的生意人谈投资 第五章 至关重要的开场白，约访说话术 约访说话术1：约访陌生客户 约访说话术2：投资也需要买保险 约访说话术3：风险说 约访说话术4：听听专家的说法 约访说话术5：针对产品用户约访 约访说话术6：成功约访内勤职员 约访说话术7：利用酸葡萄心理 约访说话术8：给过去投资失利的客户 约访说话术9：学习有钱人的做法 约访说话术10：与小本生意人约访 约访说话术11：与家庭主妇约访 约访说话术12：经济不好时更要买 约访说话术13：让客户发现自己总是存不到钱 约访说话术14：环球投资的优势 约访说话术15：如何完成财务目标 约访说话术16：未来5到8年，经济状况会如何？ 约访说话术17：结婚、生子、教育费的问题 约访说话术18：让人寿保险与投资结合 约访说话术19：让投资提供保险保障 约访说话术20：增加投资灵活度 约访说话术21：让心爱的人生活得更好