4E营销(第2版工业品战略营销新模式)/中国工业品营销实战丛书

丁兴良编著的《4E营销——工业品战略营销新模式（第2版）》共分七 章，采取总分总的陈述形式，第一章引出4E产生的缘由，4E的产生来源于工 业品行业实际工作中对4P的指导作用产生的困惑，4E的价值在于解决这些困 惑。第二章选择了4E中的核心元素——项目，从工业品行业的营销模式、营 销业务、组织架构以及薪酬等多个方面论述并逐层展开项目的重要性。第三 章则是围绕以价值为核心来展开，它完全颠覆了4P中价格的重要因素，模糊 产品，凸显价值的重要性；它升华了4P中的关于产品价值的内涵，并提出了 工业品品牌是实现价值的动力。第四章也是对4P的挑战，它忽视了消费品行 业中渠道的重要作用，反其道而行之，提出短渠道更符合工业产品销售的特 点。第五章强化了美誉度的作用。并把美誉度升华到信任，真正地提出了一 个概念——工业品营销——赢在信任。第六章讲的是综合运用，是在理解4E 理论基础上的实际运用，对实际工作中的营销整合具有重要作用。第七章是 收笔，它提出了4E的实际理论指导意义。 《4E营销——工业品战略营销新模式（第2版）》虽是一本理论书籍， 但却是理论结合实际案例，使得它有别于传统理论书籍，更具有可读性，从 而也有利于读者吸收和运用，是一本适合高等院校和研究机构研究工业品市 场的参考用书，也是一本指导从事工业品行业工作者的市场营销实践和制定 营销战略的指导用书。如果您想透彻地研究工业品行业、想了解工业品行业 营销成功的秘诀、想让您的企业成为百年企业，那么请翻开第一页，真理将 展现在您面前。

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

第一章 工业品战略营销新模式——4E 第一节 经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌／1 第二节 科特勒大师“4P”引发的四大困惑／8 第三节 “4P”PK“4E”引发的四大困惑／11 第四节 4E对工业品营销的核心指导原则／15 第二章 项目营销是工业品4E理论的组织基石 第一节 工业品是以生产资料为特征，以B—to—B的方式来营销／19 第二节 项目型营销的业务流程图与组织架构／22 第三节 项目型团队的绩效考核与薪酬设计／34 第四节 项目型团队对工作的价值体现／43 第三章 价值营销是工业品营销的最高境界 第一节 工业品不仅仅是价格，更侧重在价值／49 第二节 完整产品的三个核心／61 第三节 塑造价值是工业品营销的核心／65 第四节 挖掘增值服务来创造价值／75 第五节 品牌是价值的动力／81 第四章 短渠道是工业品4E理论的推广道路 第一节 渠道发展的原则：广、深、宽／94 第二节 快速消费品营销渠道／98 第三节 工业品营销渠道／103 第四节 缩短工业品营销渠道，提升客户价值，建立忠诚度／108 第五章 工业品营销——赢在信任 第一节 快速消费品市场促销的方式／126 第二节 工业品营销更在乎“美誉度”／129 第三节 美誉度塑造信任感／132 第四节 工业品促销的四重法宝／139 第五节 信任感的体现：“九阴真经”／148 第六章 4E理论的营销整合策略 第一节 4E理论内在的联系与规律／154 第二节 “1E+3E”的营销模式／158 第三节 “4E模型”的整合运用及实施／166 第七章 用4E理论来引导工业品行业营销发展之路 第一节 4E理论对4P的冲击／173 第二节 4E理论对工业品行业的贡献／178 第三节 4E理论是发展的必由之路／183 第四节 4E理论是企业战略营销的指导原则／190 附录 一、工业品营销研究院简介／195 二、两大核心——“培训和咨询”／197 IMSC工业品营销研究院图书目录／203