卓越销售的7个秘诀(第2版)/中国工业品营销实战丛书

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

谨言：销售人员共同的心声 未来怎么了——对21世纪五大销售新思维的感悟 第一章 秘诀一：打造职业化顾问的三把金钥匙 第一节 你够职业化吗／8 案例：如此职业化的管理者／12 第二节 职业化销售人员的四大关键／13 案例：贝尔的“老鸟级”人才／18 第三节 成功销售人员的“十六字真言”／19 案例：销售的经典秘诀——“卖拐”／21 第四节 成为职业顾问的三个秘诀／22 案例：最职业化的销售员 ——一个很牛的销售人员的故事／25 案例：P学院扩建争夺战／27 第五节 反省：你的职业化／30 案例：肯德基走向完美／31 第六节 职业化的潜意识影响／32 案例：东洋人的影星促销革命／34 案例：一碗汤的学问35 卓越销售的十条金科玉律（一）／36 第二章 秘诀二：找对人比说对话更重要 第一节 目标客户，你在哪里／38 案例：出卖“落后”／39 第二节 目标客户。你了解他们吗／41 案例：聪明的报童／42 第三节 旧路走不通。新路走不出／44 案例：信息孤岛如何求生？／46 第四节 寻找金钥匙／48 案例：先予后取／50 第五节 让金钥匙为你开启财富之门／51 案例：得意的猴孙／53 卓越销售的十条金科玉律（二）／55 第三章 秘诀三：成就信任的六个台阶 第一节 建立信任感的五个关键／58 案例：我不是来推销的／63 第二节 瞬间建立亲和力的法宝／65 案例：售楼小姐真有一套／71 第三节 卓越的沟通技巧／72 案例：小李与小强的故事／76 第四节 高层联盟是信任的基础／81 案例：直捣黄龙，起死回生／81 案例：老农夫和服务小姐／85 第五节 信任感。帮你拥有最终的红宝石／86 案例：逐步降价销商品，88 案例：先有鸡还是先有蛋／89 第六节 提升：发展个人的信用度／90 案例：可口可乐为何处变不惊／94 案例：只有一次机会／95 卓越销售的十条金科玉律（三）／97 第四章 秘诀四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素 第一节 销售中确定客户需求的技巧／100 案例：饭店园中的蔬菜／103 第二节 有效问问题的五个关键／104 案例：让他对你感兴趣／107 第三节 按计划。找到客户的需求／109 案例：大众会抢什么／111 第四节 如何听出话中话／112 案例：巧妙的批评／114 第五节 如何让客户没钱借钱也要买卖／115 案例：猜猜哪位名人会来／117 卓越销售的十条金科玉律（四）／119 第五章 秘诀五：塑造产品价值是获取利润的源泉 第一节 客户要的产品是什么／122 案例：售楼／124 第二节 如何推销产品的益处／127 案例：神奇旧钞营销故事／130 第三节 产品定位的依据——客户的心／131 第四节 产品太贵怎么办／138 案例：平凡者与高手的区别／139 第五节 如何做产品竞争优势分析／141 案例：卖点究竟在哪里／142 第六节 了解产品的行业知识／143 案例：羊和狼的故事／145 卓越销售的十条金科玉律（五）／148 第六章 秘诀六：提高行动力是成功的关键 第一节 影响销售人员行动的“三力”／150 案例：把思考力用在客户身上／152 第二节 人不会行动的原因／153 案例：老鞋匠的智慧／157 第三节 销售人员行动守则／158 案例：把冰卖给爱斯基摩人／165 第四节 金玉良言——嘴上的行动／167 第五节 压力带来的行动／170 案例：制造“抢劫”风波／171 卓越销售的十条金科玉律（六）／173 第七章 秘诀七：提升服务是让客户忠诚的不二法门 第一节 维持客户关系的重要原则／176 案例：贺卡的问候／179 第二节 发展客户关系的有效方法／180 案例：两辆中巴／185 第三节 如何管理客户关系／186 案例：“拿掉”与“添点”／191 第四节 让客户重复消费的理由／192 案例：富士施乐打造全新服务理念——全包服务／196 第五节 如何提升客户关系／197 案例：“东方大饭店”为什么要提前三天预定／202 第六节 客户关系——客户周围的人／204 案例：1英镑打败10万英镑／207 卓越销售的十条金科玉律（七）／209 附录 一、工业品营销研究院简介／211 二、两大核心——“培训和咨询”／216 IMSC工业品营销研究院图书目录