解决方案营销(第2版)/中国工业品营销实战丛书--聚文网

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作者简介

龙丁健毕业于重庆大学市场营销专业，曾任慧聪网络有限公司商务经理。目前在某国内大型科技公司业务部担任部门经理，有多年的IT与通信解决方案销售经验，长期致力于解决方案营销与销售绩效管理的研究与咨询工作，同时是电脑商网、博锐管理网、全球营销网等知名营销网站的“销售绩效管理”专栏作家。丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

1 行业信息化发展过程和前景预测 1.1 行业基本知识 1.1.1 信息、信息化与信息化营销 1.1.2 行业客户的定位 1.2 行业信息化发展过程和前景预测 1.2.1 行业信息化的发展过程 1.2.2 行业信息化的前景预测 1.2.3 抑制行业客户信息化发展的障碍 2 解决方案营销的需求分析 2.1 IT厂商的需求分析与定位 2.1.1 解决方案营销中的消费者与消费者行为 2.1.2 行业客户需求分析 2.2 行业经理的需求分析 2.2.1 间接需求分析与直接需求分析 2.2.2 直接需求分析的管理原则 3 IT行业需求的市场细分与目标市场选择 4 解决方案营销如何进行有效的市场拓展 5 实施IT行业客户系统解决方案 6 IT行业型解决方案的五个系统流程分析 7 项目型销售的流程管理——“天龙八部” 8 IT行业解决方案推广的技巧

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