深度(解决方案式营销)

本书首先从宏观的角度分析了市场和行业的机会与企业产品的切入点； 其次从方法论的角度来对行业深度分析并运用案例来论证方法的实际作用； 再次通过行业研究的流程来说明行业解决方案式营销的过程和工具运用；最 后从微观的角度来探讨解决方案式营销的深度职业特性、任职资格和职业发 展问题。其章节之间通过从行业和市场的战略分析到企业的营销和顾问式销 售战术再到“深度营销人”的职业规划和“项目运作、项目管理”，作者思 路清晰并能够深入、透彻地了解作为他的“客户”——读者的需求!

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

第一部分 发展战略篇：行业分析与市场研究 案例：中国电信的“信息化之梦”／3 第一章 行业研究的核心思想／7 IMSC引语：掌握行业发展的趋势是然赚钱的关键／7 一、企业信息化发展的必由之路／7 二、企业信息化发展的四个阶段／10 三、影响企业信息化的因素／11 四、企业信息化发展的潜力／13 五、未来几年我国信息化发展前景展望／14 第二章 行业研究的两大关键要素／17 IMSC引语：行业发展的不同阶段应与产品战略相结合／17 一、行业的成长周期／17 二、行业产品的成长周期／18 三、判断行业生命周期的方法／19 四、基于行业生命周期的企业行为分析／20 五、企业在不同阶段的战略目标／22 第三章 行业研究的三个步骤／25 IMSC引语：协助上海电信建立行业分析的模型／25 一、行业研究／25 二、细分行业及经典企业研究／27 三、专项研究／31 第二部分 行业策划篇：营销策划的八大步骤 第四章 行业分析与调研／37 IMSC引语：IT咨询业国内发展的意义与途径 一、行业分析／37 二、行业市场调研与机会分析／46 第五章 行业营销的竞争状态分析／55 IMSC引语：上海电信进入IT信息化的SWOT案例分析 一、竞争对手分析／55 二、行业竞争的Sw0T分析／63 三、建立竞争优势／72 第六章 基于行业需求的市场细分／79 IMSC引语：中国电信对银行的行业分析／79 一、行业需求是企业切入的关键／79 二、银行业的细分与需求／8l 三、市场细分与需求／94 第七章 目标市场选择和定位策略／99 IMSC引语：政府信息化的前10大解决方案供应商 一、市场细分／99 二、目标市场的选择／105 三、市场定位／106 第八章 针对行业营销的组织结构／113 IMSC引语：解决方案销售流程图 一、核心流程与组织结构／113 二、组织结构设计的五大原则／117 三、组织结构设计的四项任务／118 四、组织结构设计与项目流程／120 五、需要避免的问题／120 第九章 行业经理的绩效与薪酬／123 IMSC引语：行业经理的考核标准／123 一、企业的绩效管理(BPM循环)／123 二、行业解决方案型营销的绩效与薪酬／124 三、行业解决方案型营销的项目团队组织绩效／126 四、销售团队整体奖励的内部分配方式／127 五、设立考核的指标与权重比／127 六、根据绩效来设定薪酬制度／130 第十章 针对行业营销活动的四种方式／133 IMSC引语：向高层销售的七个秘诀 一、第一种方式：人员推销／133 二、第二种方式：销售促进／146 三、第三种方式：公关／150 四、第四种方式：广告／156 第十一章 营销成本控制／161 IMSC引语：IT咨询公司投资赢利分析／161 一、组建、完善上海电信IT咨询公司组织结构／162 二、上海电信IT咨询公司未来投资盈利预期说明／164 第三部分 项目管理篇：解决方案型销售与管理 第十二章 解决方案型销售与管理／171 IMSC引语：解决方案型销售的四个系统／171 一、解决方案型销售与管理是一种管理理念／171 二、解决方案型销售与管理系统有四个相互联系的组成要素／173 第十三章 四个核心组成要素／175 IMSC引语：客户内部采购流程促进项目型销售／175 一、客户内部采购流程／175 二、项目型销售推进流程／178 三、衡量阶段成功的标志：里程碑／179 四、有力的材料分析：辅助工具／179 第十四章 解决方案型销售与管理的独特卖点／181 IMSC引语：控制过程比控制结果更重要／18l 第十五章解决方案型销售推进的八大流程／185 IMSC引语：营销的最高境界是标准化／185 一、客户规划与电话邀约／185 二、客户拜访与初步调研／187 三、提交初步方案／189 四、方案演示与技术交流／191 五、需求分析与正式方案设计／193 六、项目评估／194 七、商务谈判／195 八、签约成交／195 第十六章 解决方案型销售与管理的四大运用／197 IMSC引语：说到誊做到、见到是管理工具的核心／197 一、解决方案型销售与管理系统的特点／197 二、对单个项目进度的把握／199 三、对企业整体销售的把握／200 四、对企业销售异常的把握／20l 五、企业销售预测／203 第四部分 销售技能篇：打造职业化的行业经理 第十七章行业经理的作用与定位／207 IMSC引语：行业经理的能力模式／207 一、行业销售经理的四大职责／207 二、行业经理应当具备的能力／208 三、行业经理的“十戒”／212 第十八章打造行业经理成为顾问／215 IMSC引语：“全球眼”解决银行问题案例分析行业顾问／215 一、顾问对问题最感兴趣／215 二、顾问最核心的价值就是“洗脑”／219 三、顾问式销售的四个步骤／221 第十九章 九字诀／225 IMSC引语：开发客户对CRM系统需求的案例体现九字诀／225 一、九字诀：找对人，说对话，做对事／225 二、了解客户需求／231 第二十章 卓越的简报技巧／239 IMSC引语：演示的八大手法／239 一、分析演示的目的及听众的需求／240 二、设计演示的内容及顺序／241 三、运用八种演示手法／244 四、授课时使用成人型教学法／252 五、以听众为中心，而非以信息为中心／254 六、演示的后续跟进／256 跋一／259 跋二／261 跋三／262 跋四／263 跋五／264 跋六／266 跋七／267