国际商务谈判(英文版第6版高等学校经济类双语教学教材)/国际贸易系列

罗伊·J·列维奇、布鲁斯·巴里、戴维·M·桑 德斯专著的《国际商务谈判（英文版第6版高等学校 经济类双语教学推荐教材）》是英文影印教材，站在 国际视角对商务谈判的方法和策略进行了分析。 《国际商务谈判（英文版第6版高等学校经济类 双语教学推荐教材）》分5个部分进行了分析：第一 部分论述了国际商务谈判的基本要素，主要包括谈判 的本质，对立型谈判和合作型谈判的战略，谈判的战 略和计划；第二部分是谈判的过程，主要围绕感知和 认知、沟通、利用权力、谈判的影响、谈判中的伦理 几个方面进行论述；第三部分对国际和跨文化谈判的 艺术和战略进行了分析；第四部分是谈判中存在的差 异，主要分析面对谈判中的僵局和困难应该采取的战 略措施；第五部分从实战经验方面对商务谈判进行了 分析和总结。

布鲁斯·巴里，美国范德堡大学(Vanderbilt University)管理学与社会学教授，欧文（Owen）管理学研究生院博士学位项目主任；其关于谈判、影响、权力和公平的研究见诸于大量学术期刊和书籍。 戴维·M·桑德斯，加拿大卡尔加里大学（University of Calgary）哈斯卡恩管理学院院长，与他人合著了许多有关谈判、冲突解决及反映雇员心声和组织公平方面的著作及文献；曾在东京担任McGill MBA日本项目组的主管。 罗伊·J·列维奇，美国俄亥俄州立大学Max M. Fisher商学院院长，管理与人力资源教授；曾任国际冲突管理协会主席；在谈判和冲突解决的教学领域中贡献巨大，因此荣获了组织行为教育学会授予的第1届“戴维·布拉德福杰出教育奖”（David Bradford Outstanding Educator）。

第一部分 淡判的基本要素 第1章 谈判的本质 关于我们风格和方法的几点说明 乔和休卡特 谈判情形的特征 相互依赖 相互调整 价值主张和价值创造 冲突 有效的冲突管理 本书各章 节概要 第2章 对立型谈判的战略与战术 对立型谈判情形 战术型任务 谈判中所持立场 承诺 结束谈判 强硬战略 对立型谈判策略适用于合作型谈判 第3章 合作型谈判的战略与战术 引言 合作型谈判过程概述 合作型淡判过程的关键步骤 促成合作型谈判的因素 为什么合作型谈判难以实现? 对立型谈判策略与合作型谈判 第4章 谈判：战略和计划 目标 推动谈判策略的焦点 战略——实现目标的总体计划 理解谈判的流程：进程与阶段 准备实施战略：计划过程 第二部分 谈判的主要过程 第5章 感知、认知和情感 感知 框架 谈判中的认知偏差 应对谈判中的错误感知和认知偏差 情绪、情感和谈判 第6章 沟通 沟通的基本模型 谈判中要沟通什么? 谈判中如何进行沟通? 谈判中如何提高沟通质量? 谈判结束时特殊的沟通考虑 第7章 发现并利用谈判权力 为什么权力对于谈判很重要? 权力的定义 权力的来源 人们如何获得权力 应对更具有权力的人 第8章 影响 影响的两种路线：组织模型 中心路线影响：信息及其传递 外围路线影响 接收者的作用 影响的目标 第9章 谈判中的伦理 伦理标准实例 对“伦理”的定义及其为什么与谈判有关? 伦理推理的四种方式 谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题? 为什么使用欺骗性战术：动机与结果 哪些因素使得谈判者倾向于使用非伦理战术? 谈判者应如何应对对方的欺骗行为? 第三部分 跨文化谈判 第10章 国际和跨文化谈判 国际谈判：艺术和科学 什么使得国际谈判如此不同? 文化的概念与谈判 文化对于谈判的影响：管理视角 文化对于谈判的影响：研究视角 针对文化的谈判战略 第四部分 解决差异 第11章 应对谈判僵局 “难以解决”的谈判特点及其产生原因 导致僵局的根本性错误 防止僵局产生 如何解决僵局 第12章 应对困难的谈判 应对影子谈判和社会契约 对谈判对手艰难的分配型战术的回应 谈判对手更有实力时的回应 处理最后通牒的特殊问题 当对方难以对付时的回应 第13章 应对谈判困难：第三方途径 将第三方引入双方谈判过程 第三方介入的类型 正式介入的方法 非正式介入的方法 选择性争端解决体系 第五部分 总结 第14章 谈判中的最佳实践 1．有所准备 2．判断谈判的基本结构 3．识别以及为BATNA工作 4．乐于走开 5．掌握谈判矛盾的关键 6．记住无形因素 7．积极应对联合 8．欣赏并保护你的声誉 9．记住合理性和公平性是相对的 10．继续从你的经验中学习 参考文献