项目型销售与标准化管理(第2版)/中国工业品营销实战丛书

丁兴良编著的《项目型销售与标准化管理（第2版）》将为你打开新营 销之路，引导人们走出销售管理的误区，解决企业在销售管理中的问题，教 你学会如何科学地推行项目的流程，如何建立标准化的销售模式并迅速复制 、推广。 《项目型销售与标准化管理（第2版）》是一本基本理论与实际案例相 结合的书籍，它区别于传统 的营销理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用；是 一本适合各高等院校和研究机构等研究工业品市场的参考用书；是 一本指导从事工业品行业的工作者制定营销战略、从事营销实战的 最佳用书。

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

第一部分 企业困惑篇 第一章 项目型营销在中国的现状 第一节 项目型营销在中国的现状分析／4 第二节 项目型营销国内外的差距／13 第三节 影响项目型营销的关键坐标——项目型营销与流程管理／20 第二章 项目型营销的八大困惑 第一大困惑：销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎么办？／24 第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是“英雄”风险成本太高，我们该如何壮大呢？／28 第三大困惑：项目前期，轰轰烈烈；项目后期，偃旗息鼓，我们该如何使项目柳暗花明？／31 第四大困惑：分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？／34 第五大困惑：长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，市场预测缺乏依据，我们该如何加强管控？／37 第六大困惑：销售政策制定左右为难，我们该如何制定？／39 第七大困惑：新销售人员成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售管理？／42 第八大困惑：项目过程难以掌控，形成费用“黑洞”，我们该如何有效控制？／44 第二部分 解决方案篇 第三章 项目型销售与流程管理系统 第一节 项目型销售与流程管理的特点／51 第二节 项目型销售与流程管理的构成／55 第三节 建立项目型销售流程的四大原则／62 第四章 项目立项 第一节 项目立项的目的／71 第二节 项目立项的步骤和注意事项／72 第三节 成功标准和要符合的条件／75 第五章 初步接触 第一节 初步接触的目的／81 第二节 如何有效地进行电话邀约和上门拜访／85 第三节 电话邀约的步骤和注意事项／91 第四节 成功标准和要符合的条件／95 第六章 方案设计 第一节 方案设计的目的／103 第二节 如何进行方案设计／106 第三节 成功标准和要符合的条件／111 第七章 业绩展示 第一节 业绩展示的目的／115 第二节 业绩展示的步骤与注意事项／117 第三节 成功标准和要符合的条件／120 第八章 方案确认 第一节 方案确认的目的／123 第二节 方案确认的流程／124 第三节 成功标准和要符合的条件／125 第九章 项目评估 第一节 项目评估的目的／127 第二节 项目评估流程／129 第三节 成功标准和要符合的条件／131 第十章 商务谈判 第一节 商务谈判的目的与原则／133 第二节 商务谈判的流程／134 第三节 商务谈判的技巧——销售技巧／136 第四节 成功标准和要符合的条件／141 第十一章 签约成交 第一节 签约成交的目的与原则／143 第二节 成功标准和要符合的条件／144 第十二章 客户内部采购流程——“太极八卦手” 第一节 客户内部采购流程概述／150 第二节 发现问题，提出需求／155 第三节 分析研讨，确定预算／158 第四节 项目立项，组建小组／162 第五节 建立标准，稳定目标／167 第六节 确定招标，初步筛选／170 第七节 认准首选，筛供应商／173 第八节 合同审核，合作谈判／174 第九节 双方商定，签约成交／175 第十三章 销售里程碑与标准化管理 第一节 衡量阶段成功的标志：里程碑／178 第二节 项目型销售成功的保障——标准化管理／181 第三节 建立标准化管理流程和销售里程碑／183 第十四章 项目管理阶段的辅助工具 第一节 拜访客户中常用的辅助工具与技巧／188 第二节 有力的材料分析——辅助工具／191 第三部分 完整篇 第十五章 项目型销售成交管控系统 第一节 项目型销售成交管控系统的特点／214 第二节 对单个项目进度的把握／215 第三节 对企业整体销售的把握／216 第四节 对企业销售异常的把握／217 第五节 企业销售预测／219 第十六章 经典案例 第十七章 IMSC（工业品营销研究院）咨询案例 结束语 项目型销售的未来之路 附录 IMSC工业品营销研究院图书目录／269