突破工业品营销瓶颈(第2版)/中国工业品营销实战丛书

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

第—章 突破工业品营销瓶颈一：扛起中国工业“民族大旗”l 第一节 工业品营销与消费品营销的“五大差异”／l 案例：“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗／3 案例：工业品企业销售的尴尬／8 第二节 吃喝营销在中国／11 案例：中国市场的“梯田”风暴／12 案例：魅力企业的标准／17 第三节 吃唱营销PK信任营销／18 案例：我拿什么给你／我的“爱人”／19 案例：信任营销的前提——美誉度／20 案例：海尔的中央空调／24 第四节 重塑工业品的新营销模式——四度理论／28 案例：四大不可思议的农民／31 案例：服务营销的好处／32 案例：NEC的手机退出中国市场／33 影响一生的营销寓言：苹果树成长的奥秘／35 网络五大关键词一：电气企业奥运之路／36 第二章 突破工业品营销瓶颈二：营销策划的四把利器 41 第一节 以用户需求为中心的调研／41 案例：赵本山卖拐／42 案例：卖手表的技巧／45 案例：PMP的妙用／49 案例：海尔洗土豆机满足顾客需求／51 第二节 核心卖点的再造／54 案例：给我一个理由／让我说……爱你／55 案例：佳能的战略变革／60 第三节 避开价格战的新突破／63 案例：海尔的团队／63 案例：销售人员的四种乌／65 案例：团队的重要性／67 第四节 建立优质的目标客户／68 案例：一组触目惊心的数据／69 案例：IBM反方向推动交易型客户需求／77 案例：让客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务／78 案例：销售中的投名状／80 影响一生的营销寓言：厕所也可以营销／82 网络五大关键词二：百年老店艾默生的营销新政／83 第三章 突破工业品蕾销瓶颈三:销管理的“天龙八部” 第一节 客户内部采购流程的分析／97 案例：钢铁就是这样炼成的／98 第二节 客户内部的职能分工／102 案例：你是小秘还是线人／103 第三节 项目型销售的推进流程／106 案例：情况变化了／107 小提示：如何进行项目型销售／109 第四节 销售里程碑与标准管理／111 案例：我离成功还有多远／112 小提示：衡量阶段成功的标志：里程碑／114 第五节 销售成交管理系统／116 小提示：销售预测／让资源用在刀刃上／119 第六节 项目型销售阶段辅助工具／120 案例：档案——这才是标准／122 影响一生的营销寓言：德国教授的郁闷在哪里／123 网络五大关键词三：观察：徐工集团300亿元背后的品牌战略／125 第四章 突破工业品营销瓶颈四：营销圣经的九字诀 第一节 找对人—分析客户内部采购流程／131 案例：高手就是这样做生意／133 案例：你也是这样买空调的吗／139 第二节 说对话——发展客户关系／145 案例：说对话的重要性／146 案例：IBM、HP、DE妙用“四鬼现象”取得成功／149 第三节 做对事——客户需求调查／152 案例：如何淘出沙子里的金子／153 影响一生的营销寓言：女人最想要什么？——爱、尊重、被接纳／158 网络五大关键词四：2007年三一重工十大最具影响力 事件回顾／160 第五章 突破工业品营销瓶颈五：让服务深植上帝的心坎 163 第一节 用对心是服务的一项原则／163 案例：一切都很不利／但是他居然反败为胜，原因是什么／164 第二节 建立服务的五大体系／168 小提示：服务的定义(sERVICE)／170 第三节 个性化服务的四个步骤／172 案例：新奥迪A6L，的“新嫁妆”／173 第四节 客户关系提升的25方格／176 影响一生的营销寓言：信任是一扇不上锁的门吗？／180 网络五大关键词五：中国汽车、电子市场掀起“十字东征”路／18l 第六章 突破工业品营销瓶颈六：厮守一生的营销秘籍 185 第一节 忠诚客户的“四度”分析法／185 案例：中新航空联姻／188 第二节 想说爱你不容易／190 第三节 麻将人生／193 第四节 工业品营销“用语”汇总／：195 影响一生的营销寓言：最大的财富：一个须发俱白的老人对财富的诠释／196 附录 199