职业顾问打造/IT信息化行业营销实战丛书

在本书中，我们对当前IT界出现的一些新的变化和发展趋势作了简要 分析。 本书主要内容包括三大部分：IT信息化的顾问式销售、职业顾问打造 、顾问式销售技巧——SPIN模式。主要内容包括：顾问式销售是行业发展 的必然趋势、销售人员应具备的基本素质、如何挖掘潜在客户、如何做好 售前准备、如何顺利接近客户、如何把握客户需求、别出心裁、审时度势 、蝴蝶效应、为什么推荐SPIN模式、SPIN模式简介、SPIN模式的提问模式 等。

湖南永州人，中南民族大学企业管理专业硕士研究生，武汉职业技术学院兼职教师，主要研究领域为电子商务和企业IT信息化。公开发表论文数篇。 丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人，IMSC工业品营销研究院首席顾问；国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国企业十大企业培训师”； 2007年被《第三界中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008年荣获中国市场学会常务理事， 《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《黄埔大讲堂》的特邀专家。 从销售基层到高层的实战派顾问； 具有世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理，国内水泵行业第一； 英维思集团任阀门控制事业部副总经理，全球自动化阀门控制行业第一； ……等工作经验。 在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师的认证，美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师，美国太平洋研究院销售顾问等等训练。 具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；在全国受到一致工业品营销培训听众的好评。

第一部分　IT信息化的顾问式销售 　第一章　顾问式销售是行业发展的必然趋势 　　1.1　顾问式销售VS传统销售 　　1.2　顾问式销售人员扮演的角色 　　1.3　IT产品的销售特点 　第二章　销售人员应具备的基本素质 　　2.1　积极的心态 　　2.2　敏锐的洞察力 　　2.3　富有可信度的外在形象 　　2.4　一个合适可行的激励目标 　　2.5　精湛的专业知识 　　2.6　多领域的基础知识 第二部分　职业顾问打造 　第三章　如何挖掘潜在客户 　　3.1　为什么要开发潜在客户 　　3.2　寻找客户的渠道 　　3.3　辨认潜在客户的方法 　第四章　如何做好售前准备 　　4.1　全面的产品知识 　　4.2　充分的信息收集和完备的拜访计划 　　4.3　销售用具 　第五章　如何顺利接近客户 　　5.1　电话接近客户 　　5.2　使用信函接受客户的技巧 　　5.3　直接拜访客户 　第六章　如何把握客户需求 　　6.1　明确需要解决的问题 　　6.2　将自己定位成一名顾问，而非销售人员 　　6.3　评估我们的潜在客户 　　6.4　用帕累托法则区别对待不同业务（客户） 　　6.5　积极倾听 　　6.6　如何处理异议 　　6.7　做好拜访后的分析 　第七章　别出心裁——如何有效推出产品 　　7.1　掌握全面的产品知识 　　7.2　产品演示的技巧 　　7.3　高效产品展示的五个特点 　第八章　审时度势——如何保证订单成交 　　8.1　把握成交时机 8.2 成交技巧 8.3 不管成功与否，评估你的每一次销售 第九章 蝴蝶效应——如何做好售后工作 9.1 保持客户满意 9.2 获取连环客户 第三部分 顾问式销售技巧——SPIN模式 第十章 为什么推荐SPN模式 第十一章 SPIN模式简介 第十二章 SPIN模式的提问模式 12.1 情况型问题 12.2 难点型问题 12.3 内含型问题 12.4 需求回报型问题 12.5 SPIN模式应用实例 附录 一、工业品营销研究院简介 二、两大核心——“培训和咨询” IMSC工业品营销研究院图书目录