商务谈判

本书作者从事“商务谈判”课程教学近十年，积累了丰富的经验。本 书的编写在 内容和形式上有新意，兼顾本科及高职学生使用的特点，让学生通过学习 能深入掌握 商务谈判的理论知识和实践技巧，增强社会适应能力，提升自己的谈判水 平。 本书主要突出了以下几个特点： (1)理论与实践并重。本书从六个方面论述谈判的指导思想，并结合实 践来理 解，提高了谈判人员对谈判本质的认识和综合素质。 (2)案例丰富，可读性强。每章节后结合时代特点安排了案例阅读和思 考题， 增强了学生的学习兴趣，有利于学生对商务谈判理论知识的理解和掌握。 (3)语言简朴，阐述问题细致。本书理论部分精炼简洁，深入浅出；在 对谈判 中某一问题的表述中，注意到内容的把握，分析细致，例如在商务谈判策 略方面，对 每一阶段的策略运用及每一种谈判策略都进行了研讨，使读者容易理解。

第一章 导论 第一节 谈判的定义及动因 第二节 谈判的要素和特征 第二章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念和特征 第二节 商务谈判的程序 第三节 商务谈判的评价标准 第三章 商务谈判的理论基础 第一节 博弈论与商务谈判 第二节 “双赢”理念与商务谈判 第三节 公平理论与商务谈判 第四节 心理学与商务谈判 第五节 信息论与商务谈判 第六节 时间、地位观念与商务谈判 第四章 商务谈判的类型及内容 第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的内容 第五章 商务谈判前的准备 第一节 商务谈判前的信息准备 第二节 商务谈判计划的制订 第三节 商务谈判地点的选定 第四节 商务谈判场景的布置 第六章 商务谈判的组织与管理 第一节 商务谈判人员的素质要求 第二节 商务谈判团队的构成 第三节 商务谈判团队的管理 第七章 商务谈判中的价格谈判 第一节 报价基础 第二节 报价的类型及原则 第三节 报价的先后及解释 第四节 价格磋商 第八章 商务谈判合同的签订与履行 第一节 商务谈判合同磋商的过程 第二节 商务合同的鉴证和公证 第三节 商务合同的履行 第四节 签订合同易犯的错误 第九章 商务谈判中的思维及语言技巧 第一节 商务谈判思维 第二节 商务谈判语言运用 第十章 商务谈判策略 第一节 开局阶段的谈判策略 第二节 报价阶段的策略 第三节 磋商阶段的策略 第四节 商务谈判处理僵局的策略 第五节 签约阶段的谈判策略 第六节 商务谈判的其他策略 第十一章 商务谈判礼仪 第一节 日常礼仪规范 第二节 商务谈判的礼仪 第三节 涉外谈判礼仪 第十二章 不同国家商人的谈判风格 第一节 国际商务谈判的特点与要求 第二节 美洲商人的谈判风格 第三节 欧洲商人的谈判风格 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第十三章 谈判案例精选 参考文献