项目型销售与管理工具(软件篇)/项目型营销系列丛书

工业品本身的特性决定了工业品营销的特点。信息取得的高效性与及时 性不仅改变了客户的交易方式，也扭转了客户对企业的期待。企业自身如何 发现并适应高度信息化社会的生存法则，将是一个企业在未来能否成功的关 键因素。本书将会告诉你这个答案。 本书共分为三个部分，采用总分总的陈述形式，共有九章。 第一部分是PSM软件困惑篇，共有两章。第一章讲述对PSM软件的定义以 及项目型销售的现状、问题、流程管理与项目型销售管理应如何改善。第二 章讲述项目型销售与流程管理中的困惑，针对这些困惑，我们该怎样使用 PSM软件去解决?这一章将会告诉你答案。 第二部分是PSM软件方案设计篇，共有四章。第三章讲述的是PSM软件的 设计应用基础，总的概述了PSM软件的设计特点模型的建立。第四章讲述的 是PSM软件的应用功能与设计，分别概述销售管理系统、客户管理系统、销 售团队管理系统、销售数据库管理系统、销售知识管理平台。第五章讲述的 PSM软件销售数据仓库与分析。概括了数据库的定义、组成、数据的挖掘和 解决方案。第六章讲述的是PSM软件的项目型销售流程设计。分别讲述流程 的形成、构成、为何需要PSM软件等。 第三部分是PSM软件实践篇，共有三章。第七章讲述的是PSM软件项目的 确定与执行。分述介绍了为何选择PSM软件、PSM软件范围的确认、确立的过 程、实践的环节、案例的分析。第八章讲述的是下一个最佳PSM软件实践案 例就是你，本章总体概述了整个PSM软件的规划过程。第九章总的概括IMSC PSM软件咨询案例运作。分别讲述了企业初识PSM软件、管理的过程、风险、 系统整合等。以最佳实践为向导，阐述怎样在项目型销售过程中巧妙运用一 些PSM软件的技巧，这是本书的重点，用了三章来进行详细阐述。它指明企 业进行有效PSM软件实践的根本途径与基本步骤，从多方面描述PSM软件系统 的特征，介绍如何对项目进度进行有效把握的同时又可以有效地掌控项目的 阶段，从而达到销售管理及预测的目的。

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

第—章　项目型销售管理从这里开始改变 　第一节　项目型销售管理的五大瓶颈 　第二节 项目型销售信息化的五大难题 　第三节　PSM软件——信息化的解决方案 　第四节　PSM软件——项目型销售管理的软件革命 第二章　PSM软件发展的动力 　第一节 客户购买行为“e”化 　第二节 项目型销售市场竞争与内部需求 　第三节　项目型销售管理发展的必然趋势 　第四节　PSM软件市场趋势浅析 第三章　PSM软件的设计应用基础 　第一节　PSM软件系统的应用设计特点 　第二节　PSM软件核心思想的模型建立 第四章　PSM软件应用功能与设计 　第一节 项目型销售管理系统 　第二节 项目型客户管理系统 　第三节 项目型销售团队管理系统 　第四节　项目型销售信息管理系统 　第五节　项目型销售知识管理平台 第五章　PSM软件销售数据仓库与分析 　第一节　数据与数据库的定义 　第二节　项目型销售数据系统组成 　第三节　项目型销售数据的挖掘 　第四节　项目型销售数据解决方案 第六章　PSM软件的项目型销售流程设计 　第一节 什么是“项目型销售流程” 　第二节 项目型销售与流程管理的构成 　第三节 为什么项目型销售需要PSM软件 　第四节　PSM软件企业利润与项目型销售管理解决方案 第七章　PSM软件项目的确立与执行 第一节 为什么要选择PSM 第二节 PSM软件项目的范围确认：ERP、CRM还是SCM 第三节 PSM软件项目确立的过程 第四节 PSM软件实践环节 第五节 PSM软件案例：九周速成IMSC PSM软件 第八章　下一个最佳PSM软件实践案例就是你 第一节 PSM软件的定义是什么 第二节 如何建立真正PSM软件战略 第三节 创建PSM软件行动战略 第四节 构建PSM软件团队和协作 第五节 进行PSM软件的需求评估 第六节 目标设置与PSM软件项目规划 第七节 与IMSC的咨询顾问一起工作 第九章　IMSC PSM软件咨询案例运作 第一节 企业初识PSM软件 第二节 PSM软件基本管理思路 第三节 PSM软件项目实施风险 第四节 PSM软件的实施阻力 第五节 关注PSM软件系统整合 IMSC项目型销售管理系统 附录 一、工业品营销研究院简介 二、两大核心——“培训和咨询” IMSC（工业品营销研究院）图书目录