技术演示策略/IT信息化行业营销实战丛书

企业健康运行需要有效的管理。把企业管理好并形成模式，必须借助 有效的工具和平台。因此，管理软件应运而生。管理软件的应用势必提高 企业的办公效率、提高不同部门协同作战的能力、提高各部门内部运行的 良性化。从而为企业的决策提供更有力、更科学的数据。还可提高企业抗 风险的能力。 本书着重介绍管理软件的演示技巧，非常专业、细微。专业中体现深 度、细微中体现实用，尤其体现在把管理软件演示的介绍与销售流程的进 程进行了完美的结合。这本书是为专业的人写的专业的书，非常实用。

张志，现任大学讲师，曾就职于武汉开目信息技术有限公司，是国内制造业信息化实战专家和资深顾问，专长CAD／CAPP／PDM技术信息化领域，对制造业运作管理有深刻的体验，积累了多年的实践经验，为上百家大中型制造业企业提供过信息化咨询服务。 张志先生结合自己的销售和实际工作经验，深入研究了国内外优秀的信息化系统和案例，对中国信息化事业有着全面而深刻的反思，对信息化实施方法理论研究有颇多独特而深刻的见解。 作为资深信息化顾问，张志先生在网 络上以“秋叶”为笔名，在E—WORKS网站、支点网上为网友免费提供咨询，其博客“秋叶漫谈”也成为信息化领域知名博客之一。 张志先生开发了适合中国企业现状的《第三只眼看信息化》、《项目经理实用技能》、《PDM通讲》等培训课程，获得广大企业朋友的欢迎和好评。 丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

1 前言 2 什么是演示 2.1说服的艺术／3 2.2要么成功。要么失败／4 2.3一把钥匙开一把锁／7 2.4一次不能把牌出完／9 2.5不卖牛排。卖牛排的咝咝声／10 2.6平静的海面下有洋流／11 2.7交流才有火花／12 3 卓越演示的六大关键 3.1以营销目标为导向的整体策划／16 3.1.1演示也要有成本意识／16 3.1.2你以为这都是我一个人干的吗／17 3.1_3 出牌的时机更重要／18 3.1.4早起的鸟儿没虫吃／19 3.1.5永远要比对手多走一步／20 3.1.6以终为始——演示后的营销跟进策略／2l 3.2把准客户定位基点／23 3.2.1 起步领先一小步，结果领先一大步／23 3.2.2大象也有盲点／24 3.2.3找准听众的共鸣点／27 3.2.4给我一个支点／27 3.2.5给竞争对手重新定位／28 3.2.6不要思考题，要做选择题／30 3.2.7别让炫耀成为自恋／32 3.3制造兴奋点／32 3.3.1打动别人得先打动自己／32 3-3.2让听众喊出“哇!”，33 3-3.3打蛇打在七寸上／35 3.3.4关注听众的最大利益和损失／36 3.3.5营造你的卖点群／37 3-3.6激情产生共鸣／38 3.4好马配好鞍／38 3.4.1 出奇制胜／39 3.4.2讲个好故事／40 3.4.3打个好比方／43 3.4.4把大事讲细，把小事讲大／44 3.4.5 系列化=专业化／44 3.4.6情景模拟／45 3.5以听众为中心／47 3.5.1用观点说话／47 3.5.2互动式交流／48 3.5.3讲听众熟悉的话／49 3.5.4一个都不能少／49 3.5.5 良药也得不苦口／51 3.5.6善于倾听／52 3.6解决问题而非堆砌信息／53 3.6.1 站在听众角度去思考／53 3.6.2满足听众的最大利益比展示自己的能力更重要／54 3.6.3细节并非越多越好／56 3.6.4.挖一口深井胜过到处挖井／58 3.6.5你是一颗飞行的子弹／59 4 成功演示的七步法 4.1步骤一：确定你的目标／62 4.2步骤二：分析听众／65 4.2.1找准核心听众／66 4.2.2分析听众对项目的立场／66 4.2.3判断业务需求关注点／67 4.2.4分析听众个人特点／69 4.2.5工具——听众需求分析表／70 4.3步骤三：演示方案策划／72 4.3.1演示人员／74 4.3.2演示时机／75 4.3.3演示定位，77 4.3.4演示内容／79 4.3.5演示方式／8l 4.3.6意外情况预案／85 4.3.7内部“钉子”设置，86 4.3.8演示后总结／87 4.4步骤四：寻求合适的材料／88 4.5步骤五：组织演示材料／92 4.5.1标准模块／94 4.5.2编年史／94 4.5.3层层推进／95 4.5.4问题一解决方案，95 4.5.5特征一利益式／96 4.5.6案例分析式／97 4.5.7比较对照式／97 4.5.8业务模拟式／97 4.6步骤六：练习和评估演示／98 4.7步骤七：设计精彩的开场白和有力的结束语／100 4.8工具——演示方案策划表／102 5 演示的基本技巧 5.1语言和形体表达／107 5.1.1 口头表达要求／107 5.1.2 口语化技巧／109 5.1.3口头表达技巧／110 5.1.4形体技巧——做最自信的自己／113 5.2成功演讲的15条秘诀／116 6 演示中的沟通技巧 6.1建立双向交流／123 6.2以假设为导向进行交流／125 6.3乱拳打死老师傅／126 6.4充分利用信息不对称／126 6.5寻求企业利益和政治利益的平衡／128 6.6要重视交流的层次性／128 6.7为对手设限／130 6.8“设计”正式交流／131 6.9如何回答问题／132 6.10怎样处理听众的质问／133 7 技术展示的常用工具 7.1选择你的辅助工具／137 7.2制作幻灯片／139 7.2.1 幻灯片的作用／140 7.2.2幻灯片制作的原则／140 7.2.3检查幻灯片／142 7.2.4幻灯片播放技巧／143 7.3文宇图表设计方法／144 7.3.1文字设计／144 7.3.2图表设计／147 8 演示中细节的力量 8.1演示组织／163 8.2演示形象准备／164 8.3演示环境检查／165 8.4演示设备检查／166 8.5最后一分钟准备／169 8.6演讲时的临场应变／170 9 每个人都可以成功演示 9.1恐惧皆衍生于无知与不确定／175 9.2勇气的力量有时会让你成为“超人”／177 9.3积极地进行自我暗示激励／178 9.4优秀演示人员的素质／178 9.4.1优秀演示者的特点／178 9.4.2演示者的进化之路／18l 9.4.3素质修炼／18l 10 知名管理软件的演示方论 11 结束语 附录 工具篇