开店赚钱的操作细节(第3版)

《开店赚钱的操作细节（第3版）》由冯建军编 著。 《开店赚钱的操作细节（第3版）》简介： 没有必要痴迷和陶醉于一幅“屈臣氏山水画”， 屈臣氏实际上没有什 么“了不起”的（因为其基因无法复制，也没有必要 去复制！），所以， 我们应该忘记它！因为，在全世界比屈臣氏市场发展 成熟、生意规模庞大 的连锁店比比皆是！ 姑且不谈麦当劳和肯德基。有如：誉满全球的7 —11便利店，不仅具有 悠久的历史，而且还经历了曲折的发展历程，几十年 来，她几乎遇到了所 有特许经营业务中可能遇到的问题。从主营业务的变 更、企业的易名、品 牌的建立、企业的并购，到跨文化的差异以及历史科 技发展的挑战等，无 不说明7—11便利店在树立卓越的同时。不－隗为全 球特许连锁经营的“活化 石”，值得我们本土零售业经营者和从业人员认真研 习。 古语有云：“知者乐水，仁者乐山。” 单店不强，不足以生存，单店没有行业竞争力或 者区域竞争力，则不 足以面对跨区域市场的规模化扩张。 零售，智慧的交锋和智者的游戏。 今天的零售业经营者和准入者只有打开自己的视 角，用泛业零售的逆 向策略和长效评估来进行借鉴、思考。才能根本摆脱 同业高同质化竞争的 梦魇！

冯建军，国内日化、美容化妆行业权威、资深专家，有着18年的营销行业经历。深谙日化、美容化妆、药物化妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。现任广东精实营销管理顾问有限公司总经理，中国百货商业协会化妆洗涤用品分会副秘书长，中国品牌研究院研究员，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人。清华大学企业总裁班特邀讲师，北京大学美容化妆品高级研修班讲师，中国香港怡和管理顾问有限公司日化、美容化妆品业务中国区讲师，国内十多家风险投资机构化妆品行业战略顾问，国内数十家知名化妆品企业营销顾问，国内数十家行业媒体和财经媒体专栏作家及撰稿人。著有《榜样的力量》、《开店赚钱的操作细节》、《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》、《解码屈臣氏》、《卓越店铺管理的23个流程和21个标准》、《中国化妆品行业产业标杆和行业榜样》等多部营销专著。

第一章 开店——让草根创业者白手起家／1 第一节 白手起家，激情创业圆己梦／1 一、激情是成功的灵魂／1 二、激情不等于冲动／2 三、平常心是最强大的动力／2 第二节 草根也能成功做老板／3 一、科学规划——核算开店资金／4 二、融资有道——筹措开店资金／4 第三节 开店的六种能力／5 一、认知能力／5 二、经营能力／6 三、规划能力／6 四、管理能力／6 五、研判能力／7 六、培训能力／7 第四节 吃苦耐劳——通往成功的康庄大道／7 第二章 选址——合理才有“钱”途／9 第一节 选对店址，店才能“活”／9 第二节 如何选择“淘金地”／1l 一、搜集信息／11 二、实地考察／12 三、确定地点／13 第三节 别盲目争取黄金地段／14 第四节 选址，关键因素不可忘／15 一、客流集中／16 二、交通方便／17 三、地理环境适宜／17 四、竞争有度／18 五、购买力因素／18 第五节 选址，亦要有原则作指导／19 一、便利顾客／19 二、利于发展／20 三、利益最大化，20 四、因“店”制宜／21 第六节 选址，出奇才能制胜／21 一、善用“拐角效应”／21 二、“互补共赢”／22 三、留意潜在商业价值／22 四、“背靠大树好乘凉”／23 第七节 选址，莫踩“误区”／23 一、“行人越多越兴隆”／23 二、“路边店，好选择”／24 三、“非风水宝地不嫁”／24 四、被忽视的可行性评估和测算／25 案例一：肯德基的选址策略／26 第三章 店面设计——让顾客“一见钟情”／31 第一节 恰如其分的店面设计／31 一、锁定行业特色／32 二、明确顾客定位／33 三、协调周围环境／33 四、提高店面能见度／33 第二节 画龙点睛的店名设计／34 一、瞄准目标市场／35 二、吸引顾客眼球，35 三、适应当地文化／35 四、遵循法律法规／36 第三节 独具匠心的招牌设计／36 一、招牌要“形”式各异／36 二、招牌要内容鲜明／38 三、招牌要异“彩”纷呈／38 四、招牌要以“情”动人／38 第四节 吸引目光的橱窗设计／39 一、精心设计你的“心灵之窗”／40 二、橱窗表现，手法各异／41 三、橱窗类型，千姿百态／43 第五节 科学合理的出入口设计／43 一、出入口数量／44 二、出入口类型／44 三、出入口设计技巧／45 案例二：家乐福北京中关村店店面设计案例／46 第四章 产品选择——选对产品赚对钱／49 第一节 选择产品要擦亮双眼／49 一、好产品代表好利润／49 二、擦亮双眼，寻找好产品／50 第二节 赚钱产品的特征／52 一、独具特色／52 二、销售畅通／53 三、市场前景广阔／53 四、利润空间大／53 五、品牌效应突出／53 第三节 选择新产品的六个关键点／54 一、考虑自身资源／54 二、把握市场资讯／54 三、评价新产品／55 四、注重产品的关联性．／56 五、有计划地选择／56 六、注重试销／56 第四节 不要只卖便宜产品／57 一、便宜产品带不来好利润／57 二、兼顾不同档次的产品／57 案例三：山东润莎奈尔化妆品连锁店品牌推广战略／58 第五章 商品采购——开店赚钱贵在有道／6l 第一节 商品采购须知／6l 一、商品采购有原则／62 二、商品采购九步曲，62 第二节 “货比三家”不吃亏／64 第三节 适时适量采购／65 一、把握最佳采购时机／65 二、掌握最佳采购数量／66 第四节 合理化商品运输／67 一、商品运输有标准／67 二、商品运输有良策／67 第五节 规避采购风险／68 一、采购亦有风险／69 二、风险规避对策／69 案例四：百分女人——秦淮河畔的美丽传奇／70 第六章 商品管理——店铺健康运营的关键／73 第一节 经济化储存商品／73 一、科学选择存放地点／73 二、把握好库存容量／74 三、分门别类管理商品／74 四、建立商品保管账卡／75 第二节 盘点商品需及时／75 一、及时盘点很重要／75 二、商品盘点有程序／76 第三节 妥善处理滞销品／76 一、重新组合，创造整体需求／77 二、巧“傍”畅销品／77 三、内部挖掘，对应深化需求／77 四、免费奖励／77 五、退回厂家交换／77 六、和其他商家联合／77 七、捐赠／78 八、适度特卖／78 第四节 减少商品损失率／79 一、发现商品损失／80 二、减少商品损失／81 案例五：家乐福的商品管理之道／82 第七章 商品定价——把握店铺经营之本／85 第一节 不要盲目地打价格战／85 一、顾客为何得了便宜还卖乖／86 二、价格战是柄双刃剑／87 第二节 定价的原则与策略／88 一、依据原则，定价方能合理／88 二、掌握策略，玩转价格魔方／90 第三节 随行就市调价格／92 一、灵活掌握调价时机／93 二、灵活把握调价幅度／94 三、灵活选择调价策略／94 案例六：屈臣氏的竞争秘笈／96 第八章 商品陈列——让商品自己说话／101 第一节 商品陈列学问多／101 一、吸引顾客从陈列开始／102 二、商品陈列，有“法”可依／102 第二节 商品陈列要突出主题／105 一、陈列主题／106 二、陈列如何突出主题／106 第三节 商品陈列三大关键词／107 一、整洁／107 二、显眼／107 三、方便／109 第四节 不同类型店铺商品陈列／109 一、生活用品类／109 二、美妆日化类／110 三、服装服饰类／111 四、工艺饰品类／111 五、食品水果类／112 六、特殊商品类／112 案例七：屈臣氏的商品陈列／112 第九章 商品促销——给顾客一个购买的理由／115 第一节 开业造势点子多／115 一、借装修为开业造势——引发顾客的期待与好奇／116 二、借节 假日为开业造势——满足顾客的从众心理／116 三、借促销为开业造势——尽可能多地吸引顾客／116 四、借气氛为开业造势——给顾客一个轻松购物的心情／117 五、借商品为开业造势——巧妙增加顾客的购物欲望／118 第二节 免费赠送促销，建立顾客信赖／119 。 一、找对目标对象／119 二、选准赠送地点／120 三、消除顾客疑问／120 第三节 有奖促销，抓住顾客侥幸心理／121 一、即时开奖／121 二、免费抽奖／122 三、竞赛得奖／122 第四节 打折促销，激发顾客购买热情／124 一、不同的打折促销形式／124 二、打折促销学问大／125 第五节 悬念促销，吊足顾客“胃口”／126 案例八：可采2003年促销方案摘编／127 第十章 店员管理——构建独特的店铺竞争力／131 第一节 招聘店员／131 一、制定招聘标准／132 二、遴选招聘方式／132 三、确定合适人选／134 第二节 培训店员／135 一、培训内容／135 二、培训方法／136 第三节 考核店员／137 一、制定明确的考核标准／137 二、确立全面的考核内容／138 三、进行公正的成绩评估／138 第四节 激励店员／139 一、情感激励法／139 二、竞争激励法／139 三、榜样激励法／141 四、强化激励法／14l 第五节 处理店员人际纠纷／142 一、平等沟通／142 二、不同员工，区别对待／142 三、沟通要坦诚／143 四、以轻松为原则／143 五、单独交流／143 六、处理果断、公正／143 第六节 打造店员团队精神／144 一、团队精神作用大／144 二、团队精神是怎样打造的／144 第七节 留住优秀店员／145 一、情感关怀／146 二、物质奖励／146 案例九：麦当劳的用人之道／148 第十一章 理财——做好自己的会计师／151 第一节 精打细算，握好自己的钱袋／151 一、精打细算很必要／151 二、精打细算，从控制成本做起／152 第二节 奇思妙想，争取营业外收入／153 第三节 开源节 流，优化现金决策／154 一、编制现金预算／154 二、严格控制现金出入／155 三、控制日常的现金流／155 四、预留一定的储备金／155 第四节 参详税法，合理避税／156 一、利用税收优惠避税／156 二、利用财务核算避税／156 三、利用无形资产避税／157 四、利用费用分摊避税／157 五、利用让利销售避税／157 第五节 正确操作，规范收银流程／157 一、收银准备／158 二、收银流程／158 三、后续工作／160 。第六节 每日记好流水账／160 一、小账本，作用大／160 二、小账本，讲究多／161 第十二章 服务——让顾客掏钱后再说声“谢谢”／163 ’第一节 富有魅力的语言／163 一、“说”亦有道，让顾客“恋”上你／164 二、“说”亦有术，把顾客留下来／165 三、常见销售话术／170 第二节 微笑服务结客缘／171 一、微笑服务展魅力／171 二、如何做到微笑服务／173 第三节 倾听是最好的沟通／175 一、少说多听益处多／175 二、如何做到有效倾听／176 第四节 对顾客的抱怨心存感激／178 一、顾客为什么抱怨／179 二、解决抱怨，意义非常／180 三、积极应对顾客的抱怨／181 第五节 深入了解顾客所需／184 一、了解顾客需求类型／184 二、熟悉顾客需求特点／187 三、洞察顾客内心真实想法／187 第六节 老顾客是最好的顾客／190 一、“l>10”／190 二、想方设法，留住老顾客／191 案例十：娇兰佳人的服务理念／193 第十三章 升级——由零售向“长寿”转变／195 第一节 从“坐商”到“行商”／195 一、变零售店为“营销中心”／196 二、宣传先行，做好社区营销／196 三、“离店行销”适应顾客“碎片化”／196 第二节 做一个品牌运营商／197 一、产品定位，打造品牌的基础／198 二、讲求诚信，打造品牌的原则／198 三、熟悉产品，打造品牌的内容／198 四、严格定价，打造品牌的标准／199 五、做好售后服务，打造品牌的保障／199 第三节 先生存再发展／199 第四节 化危机为商机／200 一、临危不乱／20l 二、快速反应／201 三、积极主动／201 四、真诚沟通／201 五、注重善后／202 第五节 学习力代表竞争力／202 一、经营者——做一个学习型的领导人／202 二、员工——打造一个学习型团队／203 第六节 携手互联网与时俱进／203 一、节 省资金投入／204 二、及时获得丰富信息／204 三、节 省实体空间／204 四、打破时空限制／204． 五、实体店是网店的有力支撑／205 案例十一：四川金甲虫化妆品连锁店的品牌打造之路／205 第十四章 扩张——加速完成商业模式的连锁复制／209 第一节 连锁经营——由小到大，基业长青／209 一、创规模，开分店／210 二、开分店的条件／210 第二节 发展分店之前请周密计划／212 一、选址计划／212 二、资金计划／212 三、人员选配计划／213 四、管理计划／214 第三节 规划连锁战略／215 一、价格竞争战略／215 二、非价格竞争战略／215 第四节 网点布局和商品配货／217 一、网点布局／217 二、商品配货／218 案例十二：厦门太阳红化妆品连锁店的跨区域扩张战术分享／219 第三版后记福建标杆背后的故事／221 后记零售：智慧的交锋和智者的游戏／225