解决方案营销/IT信息化行业营销实战丛书

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

5.4.1 演示的种类 5.5 行业解决方案的复制与推广 5.5.1 复制与推广的条件 5.5.2 解决方案的复制、推广过程 6　IT行业型解决方案的五个系统流程分析 6.1 客户内部采购流程分析 6.1.1 “从上往下”还是“从下往上”的销售推进流乖售管理 6.1.2 政府采购 6.1.3 企业采购 6.2项目型销售的推进流程 6.2.1 什么在推进销售流程 6.2.2 客户开发阶段 6.2.3 项目立项阶段 6.2.4 项目提案阶段 6.2.5 招投标阶段 6.2.6 商务谈判阶段 6.2.7 工程实施阶段 6.3 销售里程碑与标准管理 6.3.1　什么是“标准管理” 6.3.2　建立“标准流程和销售里程碑”的作用 6.4　销售成交管理系统 6.5　项目阶段辅助工具 6.5.1　拜访客户中常用的辅助工具 6.5.2　软件演示中常用的辅助工具 7　项目型销售的流程管理——“天龙八部” 7.1　客户规划与电话邀约 7.1.1　流程关系 7.1.2　客户规划与电话邀约——目的 7.1.3　主要过程 7.1.4　里程碑与标准管理 7.1.5　阶段条件和考核内容 7.1.6　辅助工具 7.2　客户拜访与初步调研 7.2.1　流程关系 7.2.2　客户拜访与初步调研——目的 7.2.3　主要过程 7.2.4　里程碑与成功标准 7.2.5　阶段条件和考核内容 7.2.6　辅助工具 7.3　提交初步方案 7.3.1　流程关系 7.3.2　工作内容 7.3.3　主要过程 7.3.4　里程碑与成功标准 7.3.5　阶段条件和考核内容 7.3.6　辅助工具 7.4　方案演示与技术交流 7.4.1　流程关系 7.4.2　工作内容 7.4.3　主要过程 7.4.4　里程碑与成功标准 7.4.5　阶段条件和考核内容 7.4.6　辅助工具 7.5　需求分析与正式方案设计 7.5.1　流程关系 7.5.2　工作内容 7.5.3　主要过程 7.5.4　里程碑与成功标准 7.5.5　阶段条件和考核内容 7.5.6　辅助工具 7.6　项目评估 7.6.1　流程关系 7.6.2　工作内容 7.6.3　主要过程 7.6.4　里程碑与成功标准 7.6.5　阶段条件和考核内容 7.6.6　辅助工具 7.7　商务谈判192 7.7.1　流程关系192 7.7.2　工作内容192 7.7.3　主要过程193 7.7.4　里程碑与成功标准196 7.7.5　阶段条件和考核内容196 7.7.6　辅助工具 7.8　签约成交 7.8.1　流程关系 7.8.2　工作内容 7.8.3　主要过程 7.8.4　里程碑与成功标准 7.8.5　阶段条件与考核内容 7.8.6　辅助工具 附件　绩效考核实例 8　IT行业解决方案推广的技巧 8.1　行业经理需要经常关注哪些信息和资源 8.2　行业经理如何成为客户的贴身顾问 8.3　行业客户顾问式销售策略 8.3.1　什么是顾问式销售 8.3.2　行业经理实施顾问式销售的准备工作 8.3.3　行业经理顾问式销售的技巧 8.4　行业经理如何掌控行业客户联系人或关键人 8.5　行业经理如何超越客户意识。实施领先客户销售策略 9　IT行业解决方案的工具篇 9.1　展会 9.1.1　展会对企业的价值 9.1.2　展会的三步流程 9.2　技术交流 9.3　电话销售 9.4　登门拜访 9.5　测试和提供样品 9.5.1　试用与样品赠送 9.5.2　样品与赔品 9.6　商务活动 9.7　参观考察