金牌美容顾问销售实战教程/玛思威系列丛书

本书运用活泼、简练的手法，深入浅出地解说了专业美容顾问应具备的 职业底蕴、销售技巧、服务语言等专业能力，着重讲解了有效销售的七个步 骤，以及如何针对不同客户用不同方式进行沟通等，并针对销售过程中的误 区进行了点评。全书从理念到方法为美容顾问提供了实战模本，本书的专业 性和指导性非常有特色，会影响整个美容业的销售技巧，是对美容顾问非常 具有实用意义的一本工具书。

　　朱俐安，27年的职场人生，曾经在中文系教授文艺理论10年；在报业任总编辑，在房地产、媒体、通信业任职业经理人；在多种杂志任专栏作家。在咨询领域耕耘10年，通过静心找到了通往世界的宽阔大道；通过内省看到了突破自我的机会；通过专注体悟了“业精于勤”的格言；通过对关系的探索，发现了服务即人生的真谛。从当下出发，开启了在行业研究中通过一对一教练帮助学员实现人生梦想的大门。

第一单元 美容顾问的职业定位 导言 市场呼唤专业的美容顾问 第一章 美容顾问是什么 第二章 美容顾问的关注重点 第三章 美容顾问的销售重点 第四章 美容顾问的服务要领 一、充分准备 二、重要的第一声 三、要有喜悦的心情 四、专业标准的姿态 五、准确迅速的接听 六、认真清楚的记录 七、了解来电话的目的 八、有准备地打电话 九、挂电话前的礼仪 十、电话礼仪中的注意要点 第五章 美容顾问的服务规范 一、迎接顾客 二、接待顾客 三、顾客参观 四、顾客交接 五、送别顾客 第六章 美容顾问的服务原则 第七章 美容顾问的销售前提 一、要了解客户的需求 二、要有一个齐备及完整的顾问手册 三、美容顾问具备的专业素质 第八章 美容顾问的职业底蕴 一、将人性的把握转化为客户对客户的吸引 二、将产品的特性转化为对客户的益处 三、美容顾问要懂得心理学和行为学，才能更好地和客户沟通 四、美容顾问的理论基础和业务实践 五、避免降价误区，要了解客户究竟要什么才可以做美容顾问 六、在营销技巧和服务上做文章比在价格上打折更有品位 七、高素质和专业的训练才能征服客户 八、做好客户分析，才能服务好客户 九、态度决定行为，社会只奖励那些行动最快的人 第九章 美容顾问的能力特质 一、美容顾问是靠个人魅力和专业交流征服客户的美容专家 二、美容院的每个服务环节都是管理水平的横切面 三、美容顾问的四种角色定位 四、专业的心态决定职业化行为 五、我们要做自己命运的主人 六、成功来源于准确地瞄准目标，并每天都稳健地向这个目标迈进 七、我们的目的是为了留住客户并长久地服务她 八、美容顾问的职业方向可量化的第一个指标是：我有多少客户 九、达成目标的5个步骤 十、美容顾问的使命 第十章 美容顾问的销售七步 第一步：接待前，了解客户需求，寻找问题 第二步：用爱心和专业的表现吸引客户 第三步：避免直接销售带来的拒绝 第四步：通过深入交流建立信任 第五步：发现问题之后，给出解决方案 第六步：克服异议的技巧 第七步：专业促成 第二单元 把握人生 创造奇迹 第十一章 客户性格分析 第三单元 美容顾问销售话术集锦 第十二章 美容顾问销售中的常见错误 一、当客户直接说出了自己的需求时，不要扩大问题或避而不答 二、避免签约保证的误区 三、只想推荐自己熟悉的产品，听不到客户的需要 四、治疗型仪器的介绍注意什么 五、客户没义务为你建立档案服务 第十三章 美容顾问沟通话术案例分析 一、减肥话术 二、补水话术 三、祛痘话术 四、美白护理话术 第十四章 美容顾问话术填空练习 一、面部护理项目 二、身体护理项目 三、面部加身体护理 后记