现代推销学(第4版高等院校市场营销专业系列教材)

推销“有律”，推销“有术”，推销既是一门科 学，更是一门艺术。现代推销学是一门研究现代推销 活动及其规律性的学科，易开刚编著的《现代推销学 (第4版高等院校市场营销专业系列教材)》系统介绍 现代推销理论和实践策略，全书内容分为两部分，共 15章。第一部分为理论篇，分为6章。作者通过对推 销理论与原理进行全方位分析和论述，力求使读者对 推销理论有一个很清晰的认识。第二部分为实务篇， 分为9章。第一部分主要为读者介绍推销过程的各个 环节，通过理论与案例相结合的方式，突出推销实践 中的策略和技巧应用，使读者从中受益，不断提升自 己的推销能力和水平。本书可作为普通高等院校营销 管理专业本科生和研究生教材，也可以作为企业中高 级推销人员和管理人员培训教材。

前言 第一部分 理论篇 第一章 推销概述 学习目的和要求 第一节 推销的内涵 第二节 推销的原则 第三节 营销、促销与推销的关系 第四节 推销的基本过程 案例一把梳子卖给和尚 案例二卖鞋的故事 复习思考题 第二章 推销要素与推销三角定理 学习目的和要求 第一节 推销的三要素 第二节 推销三三要素的协调与推销三角定理 案例一提高您的情商，让成功与您相伴 案例二推销的苦与乐 案例三让顾客体验，重在参与 复习思考题 第三章 推销方格理论与顾客方格理论 学习目的和要求 第一节 推销方格理论 第二节 顾客方格理论 第三节 推销方格理论与顾客方格理论的应用 案例一王小姐适合做销售吗? 案例二带着创意拜访顾客 复习思考题 第四章 顾客需求与客户关系管理理论 学习目的和要求 第一节 顾客需求的内涵与分类 第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论 第三节 顾客购买心理变化规律 第四节 消费者的购买动机分析 第五节 客户关系管理理论 阅读材料顾客固定化策略 案例老太太与小贩 复习思考题 第五章 推销模式理论 学习目的和要求 第一节 埃达(AIDA)模式 第二节 埃德帕(IDEPA)模式 第三节 费比(FABE)模式 第四节 迪伯达(DIPADA)模式 案例一埃达模式的运用 案例二迪伯达模式的应用 阅读材料顾客让渡价值分析 复习思考题 第六章 现代推销理念的演进与创新 学习目的和要求 第一节 现代推销的背景与趋势 第二节 现代主要推销理念 第三节 现代推销的“真、善、美” 案例一学生会里“副主席”多 案例二如此推销为哪般 案例三青啤的文化促销 案例四从“有点甜”到“大自然的搬运工”——记农夫山泉绿色推销 复习思考题 第二部分 实务篇 第七章 推销信息的采集与推销环境分析 学习目的和要求 第一节 推销信息的采集 第二节 推销环境分析 阅读材料大客户销售如何开局 案例一将礼服卖给老农 案例二如何争夺竞争对手的客户 第八章 识别与寻找顾客 第九章 约见与接近顾客 第十章 推销洽谈 第十一章 顾客异议的处理 第十二章 成交与售后服务策略 第十三章 推销礼仪 第十四章 网络时代的推销 第十五章 推销管理 参考文献