啮合创业(在斯坦福学创业规划)

汤姆·科斯尼克、莉娜·拉姆菲尔特、乔纳斯· 谢尔贝里所著的《啮合创业(在斯坦福学创业规划)》 始于硅谷，成熟于哈佛商学院、斯坦福大学等一流学 府，脱胎于斯坦福大学备受欢迎的创新创业课。它犹 如一个充满活力的创业训练营。作者提出了包含9个 工具的框架结构，每一个工具都像一个齿轮。并且作 者会一步步地指导你如何评估和测试你的商业理念。 只有当你将9个齿轮协同前进的时候，你的商业想法 才有可能真正转变为具有高潜力的企业。书中的建议 都是经过世界各地无数创业者反复考验的，简单且易 于执行。 本书旨在助力创新创业，帮助你拥有清晰的路线 规划，让你摆脱创业之路的迷蒙，打造属于你创业成 功之路。

乔纳斯·谢尔贝里 连续创业家、风险资本家，世界最知名的语音沟通工具Skype的创始人之一。他希望通过对高速发展公司的研究，基于它们的经验创建一门课程，完善之后可以推广至全球的创业者们。 莉娜·拉姆菲尔特 斯德哥尔摩大学博士。1997年开始执教于斯坦福大学。她见证了硅谷新创企业的成长，采访了众多成功的创业者，并把所获得的关于创新创业的知识和见解教授给学生。 汤姆·科斯尼克 斯坦福大学商学院博士，斯坦福大学工学院咨询教授。教授课程包括“全球创业营销”、“技术创业”、“创办新企业”和“创业领导力”。因在教学上的出色表现，荣获1997年最杰出教授奖。多次被斯坦福在校学生选为最受欢迎教师之一。 他于1985—1989年执教于哈佛大学，于1995—1997创办哈佛商学院“创业营销”课。曾用数年时间研究创业中的机会判断、决策、分析和现实考验，以帮助和支持学生创业者，识别创业新机会。

让我们明确一个事实：每个公司都要仰仗自己的 客户，没有他们，你不可能获得成功。如果你想要赢 取客户，你必须要清楚客户究竟想要什么。他们的主 要“痛点”是什么。客户的哪些问题或需求是你的公 司有可能解决或实现的?你必须有足够的热情去寻找 真正能解决他们“痛点”的方法。你必须超越现有的 解决方案，提出可能实现的最佳解决方案。 你的公司是否在解决一个问题 什么是你公司存在的价值?创办公司的目的是为 了解决某些问题。这些问题不见得一定要是最艰巨的 挑战，但你的公司得以存在的明确且简单的理南就是 一部分人有些问题需要解决，而你能帮他们解决。很 多时候，在会议室里讨论或写在商业计划书里的创意 ，听上去都挺不错，但最后却很难实现，这是因为相 关产品并不能解决某些人的问题。 客户的痛点是一些困扰他们很久的问题，大致可 被描述为“我费了好多时间去做”、“我花了好多钱 去做”、“这事特别复杂”或“这事真没劲”。因此 ，你的解决方法就是你提供的服务能缓解客户的困扰 ——怎样减少时间、开支、难度或让其不再乏味。 有时客户和最终用户对他们的痛点有不同的感受 (注意：两者不见得是同一个人。客户是为产品付钱 的人，最终用户是产品实际使用者)。因此，确保你 能正确地识别出两者是很重要的。 你将如何直到是什么在为你和你的公司服务 为了发现潜在客户的痛点，并了解你对新产品的 创意是否足够好，你需要走出你的舒适地带——办公 室。没错，你要走出你的办公室，与你未来的客户互 动。但你如何知道哪些客户是需要与之互动的?通过 网上收集来的数据并凭此开始尴尬的第一次接触是不 可能帮你找到你的潜在客户的。通过电邮轰炸式地发 送一堆开放式的调查也只会浪费你宝贵的时间而已。 当然了，你可以尝试最直接的方式——直接去问一个 人他需要什么。如果你足够幸运的话，他会告诉你的 。然而更多时候，你的潜在客户只能提供一个模糊的 概念，类似某些事情不太对之类，并且他们说不清楚 究竟怎样才能让他们高兴。亨利·福特曾经说过：“ 如果当初我去问人们他们需要什么，他们可能会回答 ——需要匹更快的马。” 与你的客户进行互动 识别你的潜在客户并发现他们痛点的最好办法就 是去观察他们，加入他们并与之互动。学会如何做记 录并做出结论。如果你能推断出人们可以做得更巧妙 、更迅速、更简便、更便宜或者能获得更多乐趣，那 就去尝试吧!坐到公园的长椅上，去观察过往行人里 的潜在客户：他们在干什么?关注什么?他们带着到处 走的小玩意、工具和装备是什么?他们是特立独行还 是成群结队?这些实地考察能够为你提供有用的信息 ，帮助你了解你的潜在客户及其痛点。正如哈雷一戴 维森公司的销售员所观察的那样：“如果你不能和他 们并驾齐驱，你不可能把产品卖给他们。” P8-P9

导言 有些公司成功了，其他的倒下了 第1章 客户 第2章 产品爆点 第3章 客户获取 第4章 商业模式 第5章 合作伙伴 第6章 竞争对手 第7章 全球化 第8章 团队 第9章 现实检验 第10章 同步你的“齿轮”