创业真经(从白手起家到明星企业)

《创业真经(从白手起家到明星企业)》——首位 登上白宫创新奖领奖台的华人况秀猛和他的同事，详 细讲述在美国创业11年的历程和心得，真诚分享创办 企业年均复合增长率高达53％、连续5年入选美国500 强发展最快私营企业奖的奥秘： 在回答问题时，分清客户所想和所需至关重要； 要记住，当一个客户想要购买钻头时，他真正需 要的其实是用这种钻头钻出的洞孔； 在解决问题的过程中，善于调动他人，与他人互 动，就能无形中让他们成为自己队伍中的一员； 善用正面引导，就不会听到否定的答案． 在遇到难以解决的问题时，与其浪费时间和精力 寻找简单的避绕方法，不如走艰苦途径，寻求真正的 解决方案； 每一次灾难都包含一个可以改变未来的思想种子 ； 让团队成员喜欢他们所做的事情，是创建冠军团 队的最重要部分！

韩方，2007年获美国南卡罗莱纳大学零售管理硕士学位；托利山科技有限公司市场研究分析师；拥有多年市场管理，营销策划经验，并与通用汽车、飞利浦、美国空军、波音公司等知名客户有过深度合作。 张佳茵，2005年获美国南卡罗莱纳大学国际关系硕士学位及市场传媒硕士学位；托利山科技有限公司市场与销售高级经理；2012年获得圣地亚哥商业期刊年度职业营销人奖入围奖。 况秀猛（Ken Kuang），美国企业家，美国圣地亚哥受尊重的CEO之一，首位荣获美国白宫科技创新奖的华人；国际微电子封装专家，美国ya马逊畅销书作者；2004年创办托利山科技有限公司，2007年和朱德军创办江苏鼎启科技有限公司，报效祖国。

信誉带动销售 ——如何建立自己的信誉 对任何企业而言，建立信誉都是至关重要的，特 别是当你创办一家新公司，销售新产品，或者建立一 个新品牌时。，我们在推出三辊机这一新产品时的经 验，就是一个绝佳的成功范例。 我们于2004年开始销售三辊机。当时我们的品牌 在市场上还不被人所知，而竞争对手是一些家喻户晓 、非常成熟的知名品牌。 我们投入了十二分的努力，销售出了最初的10台 机器。有时需要给客户提供巨大的折扣，才能博得客 户一试。那些给了我们机会的客户很快发现公司的产 品质量很好，并且服务一流，于是，来自第一批客户 的反馈好评如潮。 与此同时，即使当时的财力非常有限，我们仍然 努力创建了一个公益基金会，用来帮助贫困学生，回 馈社会。我们将收到的好评以及有关公司努力回馈社 会的信息都放到了网上。 将这些信息有效传递出去以后，潜在买家看到， 不仅公司的产品可值得信任，公司本身也是一个值得 信赖的企业公民。于是，我们在诚信方面就获得了一 个非常巨大的推动力：业务强劲增长，并开始收到来 自全世界一些最负盛名的公司、大学和研究实验室的 咨询。 当这些高价值的潜在客户打来电话咨询时，公司 销售人员的目标是不惜任何代价把他们变成满意的客 户。因为如果能获得他们的正面代言，就将提高公司 的信誉，将产品更好地销售出去。 这些“蓝筹”客户中有惠普(HP)、波音(Boeing) 、强生(Johnson&Johnson)、美国中央情报局(CIA) 、美国航空航天局(NASA)，以及歌帝梵巧克力 (Godiva Chocolates)。有了这样一群满意的客户， 就能轻而易举地说服潜在客户，让他们相信公司产品 也会令其满意。 在我们的日常销售中， “战略”扮演着很重要 的角色，包括我们所说的“获奖营销”(award marketing)方法。 从2008年起，公司先后获得了许多荣誉。有些奖 项颁给了产品，有些颁给了公司，还有一些颁给了个 人。 公司连续5年入选《Inc．500>杂志评选的5000强 公司。最近4年都是圣地亚哥百强增长最快的私人公 司，并且于2009年被评为年度圣地亚哥地区小企业出 口商。2012年，公司人围世界技术奖的决赛。2013年 ，公司产品三辊机赢得金桥奖，研发成果获得美国联 邦政府颁发的最佳小企业创新奖——蒂贝茨奖。 为什么这些荣誉是重要的营销工具？自卖自夸是 一回事，但是如果权威人士能够发表意见，那将更有 分量。 作为整体，我们分享所有的成就与骄傲；事实上 ，公司的每一个团队都会得到一个复制的奖杯，提醒 我们是行业的佼佼者。这种肯定提升了员工代表公司 向潜在客户展示出的信心。公司知道他们是最棒的， 并为之感到自豪。 作为个体，每一名销售人员都有着不同的教育和 文化背景。在建立自己领域的公信力时，认识和处理 你内心深处对自己的感觉是非常关键的，因为客户会 对你任何内在的自我怀疑有所感知并做出反应。P3-5

前言：从乡村土屋到白宫颁奖典礼 自序：在“”时代，更需要脚踏实地的创业者！ 序1：一本创业者的宝典 序2：知识改变命运 创业成就辉煌 秘诀 1 信誉带动销售—如何建立自己的信誉 秘诀 2 客户、客户、客户—销售的秘诀 秘诀 3 有问必答，来者不拒 秘诀 4 分清客户所想和所需—弄清问题背后的故事 秘诀 5 预料客户的需求，与客户保持开放式的对话 秘诀 6 正面引导：提问是个技术活 问对问题事半功倍 秘诀 7 无效沟通：麦琪的礼物 秘诀 8 与客户的幕后者谈判 秘诀 9 购买决策—如何克服高情感障碍 秘诀 10 克服优越感情结 秘诀 11 价格与价值 秘诀 12 低成本和大利润可以共存 秘诀 13 坚持双赢 秘诀 14 危机管理—如何将挑战变为机遇 秘诀 15 灾难与创新 秘诀 16 错误与创新 秘诀 17 打造冠军团队 秘诀 18 麦克马斯特难题—人们总是下意识地回避困难 秘诀 19 撰写能拿到钱的项目申请书 秘诀 20 要求更少，获得更多 附录：创业教育，传授的不止是梦想 后记