销售管理(第2版高职高专市场营销专业工学结合规划教材)

李祖武主编的这本《销售管理(第2版)》以管理 学、市场营销学理论为基础，从销售管理的角度，系 统地介绍了企业销售管理所涉及的一系列理论与实务 。全书分为8个项目，分别是销售管理角色认知，销 售计划、销售定额与销售费用管理，销售人员培训、 指导与评价，销售人员控制与激励，分销渠道设计、 管理与维护，货品管理，回款管理和客户管理。 与国内已出版的《销售管理》教材相比，本书有 3个特点：①案例丰富，本书共25个学习任务，每个 学习任务均安排有成果展示与分析，既为授课老师组 织案例教学提供了案例素材，也提高了学生的阅读兴 趣，增强了教材的可读性；②理论知识坚持够用为度 ，针对高职学生的实际情况，教材力求避免过多的理 论阐述，注重引导学生自主学习；③强化实训，每个 学习任务中均安排有任务演练，每个项目后都安排了 综合实训，并设计了相应的评分表，为教师组织实训 、评价实训提供了便利。 本书既适用于市场营销专业的教学，也可用作企 业销售管理培训的教材，更是销售人员手头必备的参 考用书。

项目1 销售管理角色认知 学习任务1.1 认知销售管理岗位 成果展示与分析 销售职场新人的成功开端知识储备 1.1.1 管理知识回顾 1.1.2 销售管理知识描述 1.1.3 销售岗位的晋升 任务演练 销售管理岗位调查 学习任务1.2 认知销售管理职能 成果展示与分析 W公司的销售组织结构调整 知识储备 1.2.1 计划职能 1.2.2 组织职能 1.2.3 领导职能 1.2.4 控制职能 任务演练 销售管理组织类型调查 学习任务1.3 如何成为一名优秀的销售经理 成果展示与分析 永不放弃 知识储备 1.3.1 优秀销售人员应具备的知识 1.3.2 优秀销售人员应具备的能力 1.3.3 优秀销售人员应具备的素质 任务演练 管理角色认知训练 重点概括 项目练习 综合实训 思考练习 项目2 销售计划、销售定额与销售费用管理 学习任务2.1 编制销售计划 成果展示与分析 某空调企业销售工作计划 知识储备 2.1.1 销售计划的重要性和制订销售计划的原则 2.1.2 销售计划制订的程序 2.1.3 销售计划的编制 任务演练 编制销售计划 学习任务2.2 确定和分配销售定额 成果展示与分析 科学的销售定额等于激励 知识储备 2.2.1 销售定额的特征 2.2.2 销售定额的类型 2.2.3 销售定额的分配方法 2.2.4 销售定额的分配程序 任务演练 制定销售定额 学习任务2.3 控制销售费用 成果展示与分析 某企业销售费用预算表 知识储备 2.3.1 销售费用的分类 2.3.2 销售费用的构成 2.3.3 销售人员费用控制的方法 2.3.4 销售费用控制的程序 任务演练 确定销售费用 重点概括 项目练习 综合实训 思考练习 …… 项目3 销售人员培训、指导与评价 项目4 销售人员控制与激励 项目5 分销渠道设计、管理与维护 项目6 货品管理 项目7 回款管理 项目8 客户管理 参考文献